 如何全方位了解客戶的購買行為？
 如何運用創(chuàng)造標準影響客戶購買？
 如何做到無中生有，激發(fā)客戶潛在購買？
 如何做好“關系”營銷？如何影響決策鏈？
 如何與不同人格類型的客戶打交道？
 如何根據你的產品特點，進行目標客戶定位、產品價值定位和行銷策略定位？

培訓大綱：

第一講、從產品為本走向客戶為本
 產品本位營銷思想的局限性分析
 為什么需要客戶本位？
 從4P走向4C

第二講、購買者決策模型
 購買者決策模型
 購買者采購過程分析
 如何通過制造標準引導客戶購買？
 如何無中生有地激發(fā)客戶潛在購買？
 購買者決策鏈分析
 決策鏈關鍵人物分析

第三講、影響購買者決策的五大需求
 工作需求
 如何將產品特點與客戶需求“對接” 
 如何賣出“價值”，好產品賣出好價格
 功能需求
 如何用有吸引力的方式介紹產品功能
 如何根據產品特點引導客戶購買傾向
 社會需求
 如何建立“燈塔工程”影響客戶決策
 如何為采購者本人輸送“價值”
 心理需求
 如何讓客戶買得“安心”？
 如何發(fā)現客戶的“痛處”激發(fā)購買沖動
 知識需求
 如何通過傳播知識建立客戶影響力
 如何在廣泛客戶中培養(yǎng)“內部專家”
 組織購買者與個人購買者的需求比較
 從優(yōu)秀廣告設計中分析購買需求

第四講、贏在定位—讓你的產品一分鐘打動客戶
 目標客戶群定位
 如何確定最佳目標客戶群
 產品價值定位
 如何根據目標客戶群設計產品USP 
 如何設計產品的客戶購買價值
 銷售方式定位
 如何選擇適合的銷售傳播方式
 促銷策略定位
 如何確定你的廣告策略、資料設計方案
 如何制訂適合的促銷方法
 適應不同人格類型的客戶
 人格類型識別
 不同人類型客戶的需求分析
 如何適應不同人格類型的客戶
 銷售對策