中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
從本質(zhì)上了解顧問式銷售技術(shù)
2.學(xué)習(xí)顧問式銷售的原則和方法
3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
4.學(xué)會面向高層決策者的銷售方法
5.學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程詳情
第一節(jié) 銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會點(diǎn)
第二節(jié) 顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié) 關(guān)于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié) SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié) 顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七節(jié) SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段
4．SPIN與成交階段
第八節(jié) SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識客戶反論
第九節(jié) 狀況性詢問進(jìn)階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問
第十節(jié) 問題性詢問進(jìn)階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一節(jié) 暗示性詢問進(jìn)階
1．暗示性詢問的目的
2．暗示性詢問的對象
3．暗示性詢問的影響
4．如何策劃暗示性詢問
第十二節(jié) 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問的時機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問
5．需求確認(rèn)詢問的意義
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會點(diǎn)
第二節(jié) 顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三節(jié) 關(guān)于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四節(jié) SPIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五節(jié) 顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六節(jié) SPIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七節(jié) SPIN與PSS
1．關(guān)于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調(diào)查階段
4．SPIN與成交階段
第八節(jié) SPIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
2．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從新角度認(rèn)識客戶反論
第九節(jié) 狀況性詢問進(jìn)階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問
第十節(jié) 問題性詢問進(jìn)階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一節(jié) 暗示性詢問進(jìn)階
1．暗示性詢問的目的
2．暗示性詢問的對象
3．暗示性詢問的影響
4．如何策劃暗示性詢問
第十二節(jié) 需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問的時機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問
5．需求確認(rèn)詢問的意義
講師簡介
臧其超 老師
一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者
國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士
國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人
【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊。
曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團(tuán)隊從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；
擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師
南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士
國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師
創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問
曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，
10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人
【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】
擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊。
曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團(tuán)隊從三人發(fā)展到上千人；
曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體；
現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；
成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；
擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。
【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營銷團(tuán)隊的績效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。
親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。
自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。
【授課風(fēng)格】
● 實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動。
● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。
課程對象
各類銷售人員
銷售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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