第一講 重新認識大客戶銷售
核心內容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段的論點，這個論點已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價值客戶的管理�？墒窃S多企業(yè)還在延用第一代大客戶管理的理念和方法。

本講重點將講授以下內容：
1、三代大客戶管理的特點
2、重新認識大客戶——改變我們心中的大客戶觀念；
3、重新理解大客戶銷售的任務：大客戶銷的任務是產品銷售還是客戶服務？
4、高價值客戶的特征
5、大客戶金字塔模型
6、大客戶的選擇

第二講 客戶關系的維系策略
核心內容提要：客戶的滿意度管理的重點在哪里？有沒有想過將客戶期望值的管理作為客戶滿意度管理的控制關鍵點？客戶對產品和服務的期望值又是如何形成的？維系客戶關系的基本策略是什么？
本講重點將講授以下內容：
1、客戶期望值是如何形成的？
2、客戶期望值管理的側重點在哪里？
3、客戶關系的維系與客戶使用我方產品的產品線數(shù)量有關嗎？
4、客戶關系的維系與我們嵌入客戶的價值鏈的程度有關嗎？
5、客戶關系的維系與我們在客戶內部的市場份額有關嗎？
6、客戶關系的維系與我們與客戶關鍵人的關系有關嗎？
7、瞬間感受與客戶關系影響圈中的關鍵時刻
[案例] 一個典型的美國銀行的客戶背離率

第三講 大客戶的采購流程與關鍵人的開發(fā)策略
核心內容提要：本講是針對大客戶開發(fā)中的常見問題設計的應對解決方案。本講針對大客戶采購的一般流程設計了大客戶銷售的五個階段。使你進入流程管理階段。
本講重點將講授以下內容：
1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段
2、關注客戶的組織結構和決策鏈
3、客戶中的關鍵人的作用與確定關鍵人物的必要性
4、在客戶組織內部向上銷售
5、關注客戶還是關注客戶內部的用戶？誰是重點？
6、確認不同階段的教練
7、客戶內部的用戶的特點

本講重點將重點解決以下核心問題
1、當你不在該公司內部決策討論現(xiàn)場時，你希望關鍵人怎樣發(fā)揮作用？
2、客戶中的關鍵人的注意力是集中于決策流程，還是注重你的產品？
3、當客戶中的關鍵人對公司中的其他人談起你的產品時，是站在需求的立場上，還是只說產品本身？你希望怎樣才更好？
4、客戶中的關鍵人不可能對你的產品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明，但客戶中的關鍵人對他們自己的問題和需求非常了解，是嗎？理解這一點有何意義？
5、使客戶中的關鍵人積極地描述你的產品和服務的利益，比你描述相同的內容效果更好，是嗎？怎樣做到這一點？
6、當客戶中的關鍵人感覺他們的主意正是解決方案的一部分時，結果會怎樣？怎樣做到這一點？

第四講 如何運用漏斗原理實施銷售過程控制
核心內容提要：大客戶銷售的特點是概率營銷。銷售過程實際上形成了“銷售漏斗”。
本講重點將重點解決以下核心問題
1、如何判斷自己的市場接觸程度？
2、面對不同級別市場接觸程度的典型策略；
3、如何判斷客戶的潛力價值？
4、如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配？
5、對客戶購買意向實施管理的三個關鍵步驟；
6、什么是銷售過程控制中的漏斗原理？
7、“大漏斗管理法”的應用步驟和技巧。