中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
1、全面認識市場營銷和營銷策略
1.1 從3個層面認識市場營銷
1) 作為技巧存在的市場營銷 2) 作為策略存在的市場營銷
3) 作為觀念存在的市場營銷
1.2 從觀念角度看市場營銷的演變
1) 生產(chǎn)觀念 2) 產(chǎn)品觀念 3) 推銷觀念 4) 市場營銷觀念
1.3 從策略的角度理解市場營銷
1) 營銷管理的實質(zhì)是需求管理 2) 市場營銷管理過程圖
案例分享:“名人”掌上電腦降價行動、亨利•福特的故事
學(xué)員討論:需求的8種型態(tài)/周杰倫的成功營銷
2、市場和市場營銷環(huán)境
2.1 市場分析
2.2 市場營銷環(huán)境的性質(zhì)
2.3 市場營銷環(huán)境分析
1) 人口環(huán)境 2) 經(jīng)濟環(huán)境 3) 技術(shù)環(huán)境 4) 社會文化環(huán)境
5) 政治法律環(huán)境 6) 自然環(huán)境 7) 物質(zhì)環(huán)境
2.4 營銷環(huán)境分析圖
案例分享:某卷煙企業(yè)所面臨的營銷環(huán)境
3、消費者市場與消費者行為分析
3.1 消費市場
3.2 影響消費者購買行為的4種因素
1) 心理因素 2) 文化因素
3) 社會因素 4) 個人因素
3.3 消費者購買的一般過程
1) 消費者購買類型圖
2) 消費者購買角色
3) 消費者購買的一般過程
案例分享:霸王洗發(fā)水與瑩樸洗發(fā)水的上市成敗比較
4、競爭分析及競爭策略
4.1 競爭者
1) 競爭者分析圖
2) 競爭分析的層次和目標
4.2 競爭優(yōu)勢理論
1) 競爭環(huán)境理論 2) 核心能力理論
4.3 競爭戰(zhàn)
1) 4種不同的競爭地位
2) 防御戰(zhàn)的原則 3) 進攻戰(zhàn)的原則
4) 側(cè)擊戰(zhàn)的原則 5) 游擊戰(zhàn)的原則
學(xué)員討論:不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
5、市場細分
5.1市場細分概論
1) 市場營銷策略的演變
案例分享:福特汽車通用汽車Buick Sail
2) 市場細分的客觀基礎(chǔ)
3) 市場細分的作用
5.2 市場細分的標準和原則
1) 市場細分的4個標準
2) 市場細分的3個原則
5.3 目標市場的選擇
1) 評估細分市場
模型分析:波特五力模型
2)目標市場范圍策略——如何界定業(yè)務(wù)或生意
案例分享: SAS航空公司界定自己的目標市場
案例分享:西南航空公司細分目標市場
3)市場細分化的3種策略
5.4 產(chǎn)品定位
1) 定位的含義
2) 定位的特點
3) 定位的步驟
模型分析:分析競爭優(yōu)勢的工具——價值鏈
案例分享:百威啤酒在廣東的新品上市定位分析
6、產(chǎn)品策略
6.1 產(chǎn)品整體概念
6.2 產(chǎn)品組合決策
1) 產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度
案例分享: P&G公司的產(chǎn)品組合
2) 產(chǎn)品組合評價:波士頓矩陣
3) 4種相應(yīng)的營銷策略
6.3 單個產(chǎn)品決策——品牌決策
1) 品牌價值及品牌力
2) 品牌形象的4個層面
3) 5種品牌決策
6.4 產(chǎn)品生命周期
1) 產(chǎn)品生命周期的4個階段
2) 產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略
6.5 新產(chǎn)品開發(fā)、試驗及推介
1) 新產(chǎn)品的含義
2) 新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險和失敗原因
3) 技術(shù)戰(zhàn)略與產(chǎn)品戰(zhàn)略
4) 新產(chǎn)品開發(fā)程序
案例分享:杜邦定理與星語星愿香檳包裝圖片分析
7、價格策略
7.1 有效定價的基本程序
案例分享:蘋果公司Macintosh牌計算機定價策略
7.2 影響價格的主要因素
1) 消費者對價格的認知和接受過程
2) 影響價格的5種主要因素
模型分析:奧克森菲爾德定價目標一覽表
模型分析:降低消費者對價格敏感性的方法
7.3 定價的基本方法
1) 成本導(dǎo)向定價法 2) 需求導(dǎo)向定價法 3) 競爭導(dǎo)向定價法
7.4 定價策略
1) 3種一般性定價策略
2) 4種細分定價策略
3) 4種心理定價策略
案例分享:奇數(shù)價格尾數(shù)對人造黃油銷售量的影響
學(xué)員討論:初始定價對以后銷售量的影響
8、促銷策略
8.1 溝通過程和促銷組合
1) 促銷的本質(zhì)是溝通 2) 制訂最佳促銷組合
8.2 廣告策略
1) 廣告運的管理及策略 2) 制訂廣告目標
學(xué)員討論:不同廣告目標所對應(yīng)的廣告表現(xiàn)形式
3) 決定廣告主題
4) 廣告創(chuàng)意的原則和思路
圖片廣告討論與欣賞:寶馬Z3型跑車、TIMBERLAND 越野鞋、HEINZ 番茄醬、吞拿魚罐頭、可口可樂之“足球系列” 和“清涼系列”、KITECAT 貓食品
視頻廣告討論與欣賞:百事可樂的4套廣告的對比、4種汽車廣告對比、香港手表廣告
8.3 營業(yè)推廣——銷售促進
1) 營業(yè)推廣的工具——針對消費者 2) 營業(yè)推廣的工具——針對中間商
8.4 公共關(guān)系
8.5 人員推銷
1) 人員推銷的管理決策
2) 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)
3) 推銷方格模型
4) 銷售員的類型
案例分享: 科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案
5) 推銷技巧
案例分享:佩玻公司使用的與客戶簽定銷售合同的技巧
學(xué)員討論:“小袁家的22條節(jié)水軍規(guī)”:如何利用社會輿論進行房地產(chǎn)的公關(guān)營銷?
9、 渠道策略
案例分享:一個電子應(yīng)用產(chǎn)品制造商的渠道歷程
9.1 渠道的選擇
1) 選擇和客戶匹配的渠道
學(xué)員討論:使渠道更加靈活——10個伸展性的問題
案例分享:英國鮮花業(yè)的渠道策略
2) 選擇和產(chǎn)品匹配的渠道
案例分享:海爾為何特立獨行
學(xué)員討論:“ 渠道化”一種產(chǎn)品——如何使產(chǎn)品準備適應(yīng)渠道
3)選擇贏利能力強的渠道:選擇次序和分銷密度選擇
9.2渠道的管理決策
9.3渠道的整合
9.4渠道移交的管理
案例分享: 聯(lián)想的渠道整合
案例分享:新飛、海爾、格力、伊萊克斯的渠道對比分析
學(xué)員討論:銷售過程中渠道的專業(yè)化
10、大客戶營銷策略
10.1 大客戶與關(guān)鍵客戶異同
10.2 大客戶營銷流程
10.3 大客戶營銷策略關(guān)鍵點
10.4 大客戶營銷技巧:SPIN應(yīng)用
學(xué)員討論:如何進行本公司大客戶營銷?
11、實用營銷管理法則
11.1 80:20 法則
11.2 數(shù)據(jù)庫營銷法則
11.3 反求行銷法則
11.4 服務(wù)營銷法則
11.5 體驗營銷法則
11.6 知識營銷法則
11.7 文化營銷法則
講師簡介
金超 老師
國務(wù)院發(fā)展研究中心《新經(jīng)濟導(dǎo)刊》專欄顧問
SFRI風(fēng)險投資研究院研究員
北京市企業(yè)培訓(xùn)中心特聘專家
北京大學(xué)總裁班授課教授
復(fù)旦大學(xué)實戰(zhàn)MBA班客座教授
中國人民大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)MBA客座教授
中國本土企業(yè)商業(yè)模式優(yōu)化與設(shè)計專家
著名戰(zhàn)略和營銷咨詢專家、創(chuàng)新經(jīng)營研究專家
“商業(yè)模式5R模型” 創(chuàng)建者
培訓(xùn)風(fēng)格:
視角獨特,觀點獨創(chuàng),實戰(zhàn)案例信手拈來、爐火純青,剖析鞭辟入里、入木三分,發(fā)人深思,讓學(xué)員在輕松快樂學(xué)習(xí)中掌握系統(tǒng)的管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新原理和方法,并有效學(xué)以致用。
多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗,豐富的人生閱歷,理論和實踐底蘊深厚,對中國本土企業(yè)成長發(fā)展及管理運營有著深刻理解,對企業(yè)經(jīng)營理念、贏利模式和營銷創(chuàng)新有深入的研究,將經(jīng)典企業(yè)經(jīng)營體系與現(xiàn)代管理科學(xué)、創(chuàng)新模式和企業(yè)營銷實戰(zhàn)融會貫通,課程既高瞻遠矚又貼合實踐。
職業(yè)履歷:
水利部黃河小浪底水利樞紐建設(shè)管理局
美國伏伊特電力設(shè)備公司(紐約)
廣州抽水蓄能電廠
北京當代集團
北京民經(jīng)動力管理咨詢公司
商業(yè)模式研究中心
課程對象
備 注
課程名稱:市場營銷策略與管理技巧