中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
1、如何掌握客戶銷售的流程及多種有效客戶的開發(fā)策略與方法;
與客戶面談時如何讓其喜愛我們本人及我們的產(chǎn)品;
2、當客戶不斷要求降價,我們在面談中如何使用有效的方法與策略來應對;
3、在銷售跟進過程中,如何通過相應的策略與方法來販賣“產(chǎn)品價值”;
4、在銷售的后期,如何處理客戶的異議及對其有效促成,直至贏得最終的定單;
5、如何讓自己的客戶銷售境界進一步升華 ……



課程詳情

第一部分 優(yōu)秀銷售人員的自我認知與角色定位
• 具備良好的銷售習慣
 把知識轉(zhuǎn)化成能力
 自身行為的主動性
 交流對象的多樣性
 具備包容心與喜悅心
 直面競爭與壓力
 體驗成功人眼里的“常態(tài)”
• 提升個人魅力的7項指標——如何有效進入不同人的“軌道”
• 銷售人員如何適應營銷環(huán)境——如何避免只做“會說話的產(chǎn)品說明書”
 如何做產(chǎn)品類型分析
 如何做個人優(yōu)劣勢分析
 如何做競爭對手分析
 如何把握客戶信息
• 優(yōu)秀銷售人員的作用及特性——如何去建立感覺
 我們是客戶的朋友——感情凝人
 我們是客戶的顧問——專業(yè)留人
 我們是客戶的服務天使——改變心態(tài)
 我們是客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

第二部分 有效的客戶開發(fā)
• 了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
• 你的客戶在哪里?
• 銷售人員進行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
• 如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
• 如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”

第三部分 顧問式面談——打出“聽、問、說、笑”組合拳,販賣“產(chǎn)品價值”
• 理清客戶的決策流程
 如何確定對決策人最有效的影響渠道
 如何把握決策成員之間的微妙關系
 如何發(fā)揮客戶內(nèi)部亞群體的作用
 如何探明決策成員的個人動機
• 成功銷售之有效溝通
 一個有效的溝通站在客戶的立場上講只有兩個字,那就是“舒服”
 為什么銷售人員會與顧客溝通不良
 溝通一定有方法——巧妙使用“占位主觀法”
 溝通一定有方法——合理采用假設策略
 溝通一定有方法——如何使用“問題附帶法”
 溝通一定有方法——如何采用“上引”策略
 溝通一定有方法——使用“催眠式語言”(如何把話說到位)
• 聽——聽是為了再次去問,從而決定如何來說
 對于客戶來講,什么是“最尊重的聽”呢?
 “江湖人士”如何避免“慣性思維”
• 問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
 掌握誘導性的“提問流程”——做到“引導消費,創(chuàng)造需求”
 合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
• 說——如何說得客戶怦然心動
 銷售中的你會“講故事”嗎?
 如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
• 笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術來融化不愉快的問題
 笑本身就是一種戰(zhàn)術

第四部分 異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”
• 解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
• 解決“不能解決之問題”的5大注意點
• 熱點異議實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術全解析
 針對客戶認為產(chǎn)品太貴
 針對客戶認為不需要合作
 針對客戶要求打折
 針對客戶認為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢
 ……
• 成功銷售之“五口結(jié)緣法”
• 如何進行有效暗示

第五部分 獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
• 掌握立場和利益,建立談判框架
• 在談判中如何進行妥協(xié)和交換
• 銷售中的促成時機在哪里?
• 如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
• 有效促成技巧之“降龍十八掌”
 提示引導法
 痛苦刺激法
 起死回生法
 心錨感應法
 攜帶方式法

第六部分 銷售人員的自我管理與有效激勵
• 目標管理
 銷售人員制定目標的好處
 目標制定應遵循的原則——具有可行的目標,隨時犒勞自己
• 行為管理
 如何拒絕拖延
 用多種管理工具掌控你的行為
• 時間管理
 計算出你的時間價值——做會創(chuàng)造時間的銷售人員
 業(yè)務時間減少浪費的方法
• 有效激勵
 如何用積極的心態(tài)帶動積極的行為——積極、消極只在一線之間
 有效合作,在團隊中找個好教練,尋找積極品質(zhì)
 積累你的知識,然后與高層握手,喜好很重要
 每天進步一點點,合理使用逆向思維
 心態(tài)形成行為,行為促進心態(tài)

第七部分 課程總結(jié)
•學習——復習——練習(成功決定于脖子之上)
•銷售人員如何成長得更快——做到“內(nèi)外兼修”
•如何最終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你是烏鴉?還是鸚鵡?


講師簡介

  尚豐 老師
◎ 國家注冊高級咨詢顧問、管理學碩士
◎ 中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)首席營銷顧問
◎ 北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理
◎ 時代光華衛(wèi)星課程高級培訓師
◎ 東方視野衛(wèi)星課程高級培訓師
◎ 清華、北大等多所大學總裁班營銷管理專項特聘實戰(zhàn)專家講師
◎ 幾十家著名經(jīng)濟媒體與網(wǎng)站的特邀撰稿人、專欄專家
◎ 10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗
◎ 跨國外資公司銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷
◎ 內(nèi)資企業(yè)重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)歷
◎ 曾出版《超級sales簽單秘笈》培訓光盤、實戰(zhàn)營銷圖書《金牌職業(yè)店長提升教程》、《銷售的藝術》等專著
尚豐老師具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職,具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領團隊成功打開大陸市場,在營銷執(zhí)行與實操方面具有個人的獨到見解與鮮明思路。
尚豐老師作為國家注冊咨詢師,參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目,帶領客戶企業(yè)走出營銷困境,并長期擔任國內(nèi)多家企業(yè)營銷發(fā)展顧問。尚豐先生的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《現(xiàn)代家電》雜志、《數(shù)字家電》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《分銷時代》雜志等近五十家媒體發(fā)表。
尚豐老師多次被韓國三星(中國)總部、Intel(中國)總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作,并貫以理論精華的精辟理解,深入淺出,感染力強,同時整體內(nèi)容幽默風趣、貼切實用,課堂氣氛熱烈,深得學員好評。
尚豐老師近年來一直致力于實戰(zhàn)銷售課程的開發(fā)與研究,目前是北大、清華等國內(nèi)知名學府總裁班營銷管理專項特聘的實戰(zhàn)專家講師。同時在近期成功主持了諸如: 伊利牛奶、深圳怡寶食品飲料、河南白象方便面、山東龍大食品集團、河南科迪食品集團、河南哈曼啤酒、廣州信婷、Intel(中國)總部、韓國三星(中國)總部、清華同方、方正電腦、宏基電腦、漢王、聯(lián)想、紫光、英國博斯瑪特、韓國圣安、柳州五菱汽車、北新建材集團、上海西蒙電氣、廣東美的集團、重慶勁隆集團、北京泉輝集團、浙江通宇控股集團、江蘇華威電子集團、北京網(wǎng)通、山東網(wǎng)通、中國工商銀行、北京豹馳集團、新東方教育集團等國內(nèi)外多家知名企業(yè)市場銷售與團隊管理的專項培訓項目。


課程對象

從事大額定單銷售與效能式銷售的一線銷售工程師、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)


備    注

課程名稱:大客戶銷售技能與策略提升訓練



 

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