第一部分 店長定位及店面管理
一、 成功店長的自我認知與角色定位
* 成功店長應具備的銷售素質與心態(tài)
* 成功店長應具備的知識與能力
* 成功店長的個人角色定位
* 廠家、顧客、自身的三方代理人
* 消費顧問與服務顧問
* 市場開拓的“先鋒官”
* 顧客的“問題終結者”
二、 現(xiàn)代化終端店面的經營管理
* 制定門店經營方針的基本原則
* 如何有效掌控所經營產品的流轉
* 合理掌握門店營運利益重點
* 如何制定門店經營計劃及實戰(zhàn)操作技巧
* 節(jié)省門店能源損耗
* 防竊要領：l）銷售人員賣場檢核2）打烊時的檢查要點
* 打烊--器具、備品的整理、鐵門的關鎖
* 計算業(yè)務--現(xiàn)金出納的合計、現(xiàn)金的確認、做成當日買賣的計算報表
第二部分 吸引顧客進入店面的魔法——終端店面活化技巧
* 門店店面整體活化
* 店面形象——無聲的導購員
* 店面布局原則
* 好位置的條件是什么
* 如何進行招牌活化
* 確定招牌上的字體和大小時需考慮的因素
* 如何進行店面入口活化
* 為顧客設置奇妙的“行走路線”
* 如何創(chuàng)造店面的寬闊感
* 行人流動路線對店面設計的影響
* 柜臺陳列活化
* 如何設計柜臺時滯“陷阱”
* 方便顧客拿和看的“棒球場”式陳列布局
* 個性化柜臺模擬方案
* 縱向陳列與橫向陳列的比較
* 如何創(chuàng)造產品的框架效果與背景效果
* 有效運用產品的“磁石”陳列法
* 制造動感陳列的表現(xiàn)手法
* 如何使用襯托主題的小道具
第三部分 如何迎接步入店面的準顧客
* 用鷹的眼睛觀察顧客——學會進入不同人的“軌道”
* 不同人群的購物風格解析
* 如何找出誰是決策者
* 如何由顧客的衣著打扮考慮溝通方式
* 顧客行為模式紅綠燈
* 顧客的不同類型與行為表現(xiàn)
* 紅燈階段銷售分析
* 黃燈階段銷售分析
* 綠燈階段銷售分析
* 用顧客喜歡的方式接近顧客
* 你應該說什么——4種相迎方式
* 你應該做什么——把握“七要”原則
第四部分 打出“望、探、問、聽、笑、說”組合拳——巧妙探詢顧客購買的內在需求
望——觀察顧客的行為來掌握探詢需求的“差異化”時機
探——有效掌握探詢顧客需求的多個角度
問——如何探詢顧客“首頁”背后的秘密
聽——聽是為了再次去問，從而準備如何去說
笑——如何有效運用“笑”的戰(zhàn)術
說——如何說得顧客怦然心動——用想象力創(chuàng)造購買力
第五部分 異議處理及獨具特色的合理促成技巧
* 解決“不能解決之問題”的原則與8大技巧
* 熱點異議實戰(zhàn)經典解決話術全解析
* 終端銷售之“五口結緣法”
* 如何創(chuàng)造顧客對產品難以拒絕的誘惑
* 有效促成技巧之“降龍十八掌”
* 提示引導法
* 痛苦刺激法
* 起死回生法
* 心錨建立法
* 攜帶方式法
* ......
第六部分 如何對店員進行有效培訓與激勵
一、 如何進行團隊培訓
* 如何培養(yǎng)一對眾的溝通能力
* 對店員培訓的“三個沖程”及具體實操
* 上崗前的強化訓練
* 銷售專項訓練
* 隨崗培訓
* 如何針對業(yè)務老手進行提升訓練
* 培訓團隊的具體方法
* 問題手冊化與問題引導化
* OJT指導法
* 觀念啟發(fā)法
* 系統(tǒng)栽培法
二、 團隊成員的有效激勵
* 掌握店員工作狀態(tài)，有效對癥下藥
* 有效激勵的七大方法
* 如何通過業(yè)績競賽來激勵銷售
* 有效防止惡性的業(yè)績競爭
* 如何激勵無提升機會的員工
* 如何解決優(yōu)秀店員太多，晉升名額有限的矛盾
* 通過適度授權進行激勵
* 巧用責備（負面強化）
* 尋找榜樣的力量
* 對“問題店員”的5道激勵“菜譜”