中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 特色課程內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
客戶真正需要的不是商品。洞察客戶的心理需要。準(zhǔn)確了解客戶的心理需求;我們做銷售,行銷其實就是在引爆客戶心理需求和引爆客戶的購買心理,人類本性上最深的原因之一是期望被贊美。欽佩,尊重,它是人們內(nèi)心深處的一種愿望。因此不要吝惜你的贊美。它會讓你的口袋充實:如何引爆客戶的購買心理。

這是我們每個銷售人員都在思考和為之奮斗的事業(yè),本課程將教會你如何引爆客戶的購買心理,也就是銷售心理學(xué)的各種技巧與方法。



課程詳情

精彩語錄:
一位好的聽眾,不不僅到處受人歡迎,而且能夠比其他人知道的更多,在銷售初期,有效的聆聽和提問技巧會讓他獲得更多的信息,他會因此而獲得更多成交的機會!

一.解讀客戶消費心理;
1.要善于察言觀色;
2.磨練精確的判斷力;
3.精準(zhǔn)的把握對方心態(tài);
4.觀察對方的表情;
5.觀察可見的信號;
6.留心客戶的態(tài)度;
7.辨別客戶的防火墻;
8.留意對方的逆反心理;
9.注意客戶態(tài)度的突變;不要給客戶施加過大的壓力;
10.解讀客戶消費心理;(求變,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隱私.稱心等)。
11.客戶消費的名牌心理:

二.銷售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì):
1.戰(zhàn)勝失敗的方法;
2.不要半途而廢;
3.推銷要堅持不懈;
4.學(xué)會解壓和克服推銷低潮;
5.銷售要一點一點累積,不要操之過急;
6.意志薄弱者難成大事;
7.失敗是成功之母,成功是失敗之父;
8.銷售人員要學(xué)會自我管理和嚴(yán)于律己;
9.如何克服恐懼的心理;(必勝的信念和旺盛的意志,良好積極向上的思維方式,信譽就是生命.豐富的社交知識,忍耐和關(guān)心,尊重別人等于尊重自己,切忌浮躁;)
10.七種品格很重要,(相信自己,評估對方,大聲說話,尋找優(yōu)點,心情放松,人非圣賢.看淡得失)
11.擁有更多失敗經(jīng)驗;
12.堅信你是正確的。
13.自信是銷售人員不可缺少的氣質(zhì)。
14.自信與他信邏輯;
15.銷售需要提高心理修養(yǎng);(相信自己,樹立目標(biāo),把握原則.創(chuàng)造魅力等)
16.塑造自我。

三.培養(yǎng)正確的銷售心理:
1.銷售人員要目標(biāo)遠大;
2.樹立明確的目標(biāo);
3.銷售人員要有責(zé)任心和事業(yè)心;
4.銷售不只是賣產(chǎn)品:(態(tài)度,個人品牌.從幽默開始,人脈)
5,天下沒什么壞買賣,只有蹩角的買賣人;
6.選擇你所愛的人.(價值觀。個性和氣質(zhì),現(xiàn)實處境)
7.提高工作和生活的激情;
8.打破固有的思維;
9.做個誠實守信的人(對企業(yè)對產(chǎn)品對客戶)
10.尋找一切機會學(xué)習(xí)(客戶,他人,主管.自己.書本,網(wǎng)絡(luò)。事情,)
11.學(xué)習(xí)至勝法則;
12.沉著冷靜應(yīng)對突發(fā)事件:
13.保持鎮(zhèn)定自若的態(tài)度;
14.投射效應(yīng)(聽覺,視覺,感覺);
15.做真實的自我;
16.窮與富的選擇;
17.今天的事情今天做;
18.優(yōu)秀的銷售人員就是要不斷的征服客戶;

四.拉近與客戶的消費距離:
1.溝通是接受的前提;(客戶永遠覺得自己很重要,客戶多說自己多聽,多談你少談我,傾聽客戶的談話,應(yīng)有恰當(dāng)?shù)淖晕一貞?yīng),多贊美客戶,
2,溝通的六條策略;(隨時溝通,動作溝通,視覺溝通,空間溝通,聽覺溝通,感覺溝通)
3,渾身透著熱乎勁兒:(樂觀.熱忱,服務(wù)意識,想像力,友情。。。。。。)
4.禮貌是接受的前提;
5.尋找客戶的興趣所在
6,把握客戶;
7.銷售要有耐心;
8.接近客戶才有機會成交;
9.引起客戶的興趣;
10要關(guān)懷客戶,客戶是用來感動而不是推卸責(zé)任的;
11.學(xué)會勸說;
12.喬吉拉德250法則;
13.由點及面原則;

五.銷售心理說服法;
1.第一印象(彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念4分鐘銷售理念);
2.與客戶保持輕松氛圍;
3.利用環(huán)境,學(xué)會營造氛圍;
4.請將不如激將;
5.激發(fā)客戶購買的欲望;
6.首先要讓客戶認(rèn)可自己,
7.賣產(chǎn)品不如賣自己(先成功銷售自己)
8.向有經(jīng)驗的人請教;
9、給客戶適當(dāng)?shù)暮锰帲?
10.產(chǎn)品要讓客戶適合,舒服;
11.掌握主動,引導(dǎo)客戶;
12,讓客戶與你合作;
13.新人的銷售之道(彭式實戰(zhàn)派廣告媒介行銷理念釣魚和撒網(wǎng)銷售理念);

六,利用服務(wù)抓住客戶的心:
1.精通自己的產(chǎn)品。
2.要以產(chǎn)品至上;
3.客戶異議處理技巧;(忽視法,補償法,太極法,詢問法;是的,如果法;直接反駁法)
4.發(fā)揮催收貨款口才技巧的心理準(zhǔn)備;
5.要經(jīng)常拜訪客戶;
6.售后服務(wù),銷售后的銷售,
7.留住客戶的十個秘訣;(不要留遺憾,對客戶一視同仁.尊重.為客戶著想.誠實待客,歡迎難纏客戶,主動為客戶著想,提醒客戶不要錯過機會,利用廣告讓客戶認(rèn)識產(chǎn)品,感動客戶)
8.滿足客戶需求,
9.沒有叫做客戶的人(請記住客戶的姓名)
10.服務(wù),服務(wù)再服務(wù),(人際關(guān)系也是生產(chǎn)力)

七.提升銷售能力的11種心理技巧:
1.互惠互利---讓客戶主動來找你;
2.環(huán)境誘導(dǎo)----借助環(huán)境來操縱客戶;
3,才華吸引—用你的魅力來征服客戶;
4,心靈滿足—給客戶適合的心靈支持;
5.動機激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強烈的購買欲望;
6.心理暗示---銷售人員最有效的自我激勵;
7.意志力----用心靈的氣勢威懾客戶;
8.社會認(rèn)同---幫助客戶找到心靈的歸宿;
9.情緒引導(dǎo)—有效的控制客戶情緒的行為;
10.承諾的力量-令客戶不得不兌現(xiàn)的承諾
11.求之不得的圈套—讓客戶產(chǎn)生迫切的購買心理;


附;
一。塑造產(chǎn)品價值滿足客戶需求的19條要求;
1.找到客戶的問題與痛苦;
2.加重對方購買的痛苦;
3.提出解決方案加以改進;
4.展示解決問題的關(guān)愛和資格;
5.列出客戶對產(chǎn)品所有的好處;
6.解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的理由;
7.考慮一下我們是否可以送一些贈品;
8.人最想得到他沒有得到和想得到的東西;
9.提供客戶見證;
10.做一個價格比較;解釋為什么物超所值;
11.列出客戶所有不買的理由;
12.了解客戶希望得到什么結(jié)果;
13.要塑造客戶對該產(chǎn)品的渴望度;
14.解釋客戶購買你產(chǎn)品的好處和壞處分析(SWOT分析);
15.解釋客戶應(yīng)購買你產(chǎn)品的五個理由;
16.你跟競爭對手不一樣的地方做比較;
17.客戶對該產(chǎn)品產(chǎn)生問題或疑問的分析;
18.解釋你產(chǎn)品貴的理由;
19.為什么客戶今天就要購買產(chǎn)品的理由;

二?蛻纛愋偷姆治黾皯(yīng)對方案;
1.沉默型(善于提問并等他回答);
2.冷淡型(熱情和真誠);
3.慎重型(需要態(tài)度和耐心)
4.自高自大型(要附和要稱贊但要找適度機會進入自己的話題)
5.博學(xué)型(要請教把他當(dāng)老師)
6.見異思遷型(給予理解和尊重)

【學(xué)習(xí)方式】 3天封閉式集中培訓(xùn),以操作實務(wù)和案例教學(xué)為主,在較短時間內(nèi)使學(xué)員掌握引爆客戶消費心理的各種技巧與方法:


講師簡介

  彭小東 老師
亞洲領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練首選教練,
華人首席核心競爭力培訓(xùn)導(dǎo)師,
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人,
全球華人總裁卓越行銷力培訓(xùn)導(dǎo)師,
主要背景:
中國廣告銷售神奇教練,
中國廣告?zhèn)髅綘I銷教父,
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,
華人首席核心競爭力培訓(xùn)導(dǎo)師,
亞洲領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練首選教練
執(zhí)行力,人性管理者踐行者
2012年度中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
行銷力國際教育集團董事長
競爭力國際控股集團聯(lián)席董事長
中國企業(yè)教育百強前十強講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人
中國民營企業(yè)大學(xué)校長(籌),
中國傳媒營銷學(xué)院院長(籌)
弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者
弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
可視化銷售,節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者

行銷力網(wǎng),Media Unbounded媒無界網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問
行銷力,媒無界,Competitive競爭力三大注冊商標(biāo)合法擁有者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍,
2005年《廣告銷售就是觀念銷售》,《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評及轉(zhuǎn)載,
2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;
2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)四川電信,福建電信傳媒等培訓(xùn)
2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn),貴州移動,廣東茂名移動等培訓(xùn):
2010年中國廣播電臺廣告行銷培訓(xùn),北京人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)
2011年廣東佛山傳媒集團,江蘇鎮(zhèn)江文廣集團,河南人民廣播電臺等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)。
2012年天津電視臺.江西電視臺,香港衛(wèi)視精品臺.中國移動.中國聯(lián)通.飛立傳播集團等高級咨詢顧問與培訓(xùn)……
2013年呼和浩特日報,香港衛(wèi)視精品臺,天津衛(wèi)視,江西電視臺,成都人民廣播電臺等高級咨詢顧問與培訓(xùn)……
 
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院,北京大學(xué)高管研修班;武漢大學(xué)深圳管理研究院;上海交通大學(xué)MBA班,浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院,中共四川省委黨校等特邀客座教授;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座,影響力,成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司,濟南人民廣播電臺,江西電視臺,香港衛(wèi)視;飛立傳播集團等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問;哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;

培訓(xùn)經(jīng)驗:
  十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗;豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等;曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者.副總編.總編.(四川電視臺)節(jié)目制片人.營銷總監(jiān).總經(jīng)理.集團副總裁等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型集團公司董事長CEO等職位.均取得不錯的業(yè)績;曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

特色主講課程
<<贏在媒體應(yīng)對實戰(zhàn)技巧特訓(xùn)營>>
<<廣告銷售自我卓越修煉特訓(xùn)營>>
<<廣告媒體銷售精英實戰(zhàn)技巧特訓(xùn)營>>
<<廣告策劃與媒體投放技巧訓(xùn)練營>>
<<贏在廣播電臺廣告絕對行銷特訓(xùn)營>>
<<廣告銷售之大客戶突破技巧行銷訓(xùn)練營>.
<<中國企業(yè)新聞寫作技巧訓(xùn)練營>>
<<中國式廣告銷售實戰(zhàn)技巧特訓(xùn)練>>
<<贏在傳媒狼性行銷團隊之執(zhí)行力訓(xùn)練營>>
<<打造卓越廣告行銷精英團隊訓(xùn)練營>>
<<贏在傳媒團隊競爭力模式訓(xùn)練營>>
<<贏在傳媒經(jīng)營策劃暨傳媒領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營>>
<<贏在廣告?zhèn)髅娇偛弥诵母偁幜τ?xùn)練營>>
<<贏在廣告?zhèn)髅娇偛弥吭叫袖N力訓(xùn)練營>>
<<中國廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫袖N力訓(xùn)練營>>
<<傳媒營銷之廣告銷售系統(tǒng)排毒技巧訓(xùn)練營>>
<<煉就廣告媒介銷售CEO暨絕對成交技巧訓(xùn)練營>>

培訓(xùn)風(fēng)格:
1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷;彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的,彭小東老師更信奉:“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生!”
2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人,培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,彭小東老師倡導(dǎo)在:“在學(xué)習(xí)中生活,在生活中學(xué)習(xí)!學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗,課堂氣氛活躍;
3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教,反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程,而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考,讓學(xué)員在感動中,感悟人生、感悟團隊,感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo);感恩上司感恩下屬,感恩同事及身邊每一個人;最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能;

服務(wù)過的部分客戶:
北大MBA班,北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒,中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司,黑龍江分公司,中國聯(lián)通重慶公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司,上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng),青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店,死海景區(qū)管理股份有限公司,飛立傳播集團,四川宏達股份有限公司等


課程對象

各級銷售,推銷,行銷人員.主管,銷售經(jīng)理及其相關(guān)人員和愿意或即將從事銷售的相關(guān)工作人員;


備    注

課程名稱:引爆客戶銷售心理學(xué)實戰(zhàn)訓(xùn)練營



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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