課程背景：
廣告的銷售和其它銷售沒有什么區(qū)別，因為我個人覺得只是產(chǎn)品不同，媒介產(chǎn)品不同，廣告內(nèi)容則不同，客戶不一樣廣告也不一樣。銷售成功則人生成功，關(guān)于成功我有三句話與大家分享，一.成功一定有方法，失敗一定有原因，二.只為成功找方法，不為失敗找理由(借口)。三.成功是你優(yōu)勢的最大發(fā)揮，失敗則是你缺點的長久累積。我要成功，不要失敗，這是每個人的希望，但你是否思考過，我為什么會成功?你有三個理由嗎?我們很多人從來不會檢討自己，因此失敗并不可怕，可怕的是不檢討，只埋怨上天的不公平。上帝的懲罰，機遇的吝嗇，從來不埋怨自己，做銷售如此，做成功銷售更是如此，其實成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功。
有人說做廣告是買空賣空，沒有實實在在的產(chǎn)品，我覺得有道理，因為其它的銷售都有很實在的產(chǎn)品，而廣告銷售則沒有，他只是觀念，因此我說廣告銷售就是觀念銷售，在中國內(nèi)地目前針對廣告市場的不成熟，媒體的不規(guī)范，我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系，就是取悅于人，讓人愉悅，感到高興，不管三七二十一，把你逗笑就安逸!廣告的購買只有兩種可能，一是效果，二是感覺。而在媒體不成熟的內(nèi)地，我個人強調(diào)的是要賣感覺，強勢媒體賣效果，弱勢媒體賣感覺，感覺還可以，或是感覺有效果�？蛻艟蜁�購買，因此我們更多的是強調(diào)銷售技巧，銷售觀念等，我經(jīng)常在講，我們做銷售就是上戰(zhàn)場，特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司，如做音樂廣播的兩個業(yè)務(wù)人員，他們代表兩家公司，不同的兩家音樂電臺，業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B。去找一個廣告主談業(yè)務(wù)，剛好這個廣告主又有50萬的電臺廣告預(yù)算，但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將50萬人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺，業(yè)務(wù)B一分錢的預(yù)算也沒拿到，也就是說這兩個人都上了戰(zhàn)場都拔出了槍，但業(yè)務(wù)B就是慢了一點，犧牲了，結(jié)果是既不能評為烈士更不能說是英雄，公司炒了魷魚，自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作，而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重，老板的賞識和職位提升，薪金的領(lǐng)取，這就是銷售，沒有硝煙的戰(zhàn)場，是不是有點殘酷?
做銷售要千山萬水，千辛萬苦，千言萬語，千變?nèi)f化，當(dāng)然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂，一是時間自由，二是可以賺很多錢。三是可以見到很多帥哥，美女，四是可以結(jié)識很多朋友，五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒有工作，六是成長最快，七是可以為自己以后做老板打下堅實的基礎(chǔ)，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……，在日本每五個人中就有一個業(yè)務(wù)人員，在美國業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易，別人覺得你還錢會很快很容易。


課程大綱:
一.廣告行業(yè)市場現(xiàn)狀
1..廣告的主要形式
2.各種廣告表現(xiàn)形式的優(yōu)劣勢分析
3.廣告行業(yè)發(fā)展的前景與方向
4.廣告?zhèn)髅絊WOT分析

二、廣告客戶開發(fā)策略與方法
1.如何進(jìn)行廣告客戶的有效開發(fā)
2.播種與收獲法則
3.廣告的團(tuán)隊銷售模式
4.如何進(jìn)行廣告客戶資料的收集與整理
5.客戶關(guān)系管理方法

三、廣告媒介銷售中超級電話溝通技巧
1.電話營銷的目的
2.電話營銷必備理念
3.學(xué)會電話溝通的態(tài)度
4.電話營銷的基本原則

四、廣告銷售中電話約訪與溝通技巧
1.準(zhǔn)備的技巧
2.電話接通后的技巧
3.引起客戶興趣的技巧
4.述說拜訪理由的技巧
5.結(jié)束電話的技巧

五、廣告銷售中電話營銷中的異議處理
1.實戰(zhàn)案例分析

六、面談前的各項準(zhǔn)備
1.個人資料的準(zhǔn)備
2.了解客戶的行業(yè)狀況
3.了解客戶對產(chǎn)品的使用狀況
4.了解產(chǎn)品的競爭狀況

七、廣告銷售的職業(yè)禮儀
1.自身儀表的準(zhǔn)備
2.商務(wù)禮儀中不要犯的錯誤

八、合理運用面談中的傾聽
1.為什么要學(xué)會聽
2.聽什么
3.不聽什么

九、合理運用面談中的問
1.為什么要學(xué)會問
2.學(xué)會贊美客戶
3.先處理心情，再處理事情
4.先處理情緒，再講道理
5.學(xué)會講一個好的開場白
6.學(xué)會用自己擅長的“說法”來與客戶交流

十一、合理運用面談中的笑
1.笑是一種戰(zhàn)術(shù)
2.談判中的笑聲運用

十二、五口結(jié)緣法
1.口氣
2.口才
3.口德
4.口近
5.口袋

十三、客戶異議處理技巧
1.嘗試著去喜歡你的客戶
2.我們能從客戶的異議中了解什么

十四、異議的種類與應(yīng)對方法
1.真實的異議
2.虛假的異議
3.隱藏的異議

十五、客戶異議處理的原則
1.事前做好準(zhǔn)備
2.選擇恰當(dāng)?shù)臅r機
3.爭辯是銷售的第一大忌
4.銷售人員要給客戶留"面子"

十六、客戶異議處理的技巧
1.忽視法
2.補償法
3.太極法
4.詢問法
5.“是的......沒錯”法

十七、成功案例分析技巧
1.針對客戶認(rèn)為產(chǎn)品太貴
2.針對客戶認(rèn)為不需要
3.針對客戶認(rèn)為沒時間
4.針對客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品也有優(yōu)勢

十八、廣告銷售人員締結(jié)技巧
1.締結(jié)的時機
2.與客戶建立親和感的認(rèn)知
3.觀察客戶的舉止變化
4.迎合購買者的心理策略
5.有效運用促成試探法

十九、廣告銷售締結(jié)話術(shù)之“降龍十八掌”
1.提示引導(dǎo)法
2.寵物締結(jié)法
3.起死回生法
4.痛苦刺激法
5.風(fēng)險分析法
6.付款緩沖法
7.暗示啟發(fā)法
8.心錨建立法
......

二十、廣告媒介行銷談判開局技巧
1.開價高于實價
2.分割策略與老虎鉗策略
3.做不情愿的賣主
4.謹(jǐn)防對方的第一次出價

二十一、廣告媒介行銷談判中期技巧
1.學(xué)會請示上級領(lǐng)導(dǎo)
2.消除敵對情緒
3.切勿提出折中
4.巧接燙手山芋

二十二、廣告媒介行銷談判后期技巧
1.你做黑臉還是白臉？
2.如何讓步
3.針對小問題的蠶食策略
4.如何草擬合同
5.簽定合同的技巧
6.簽訂合同是的話術(shù)

二十三、廣告媒介銷售中如何有效控制談判
1.談判動機
2.營銷談判的圈套、陷阱與對策
3.掌握談判施壓點
4.巧妙擺脫困境
5.成功營銷談判的“咒語”
6.如何對付發(fā)火的對手

二十四、如何為客戶做廣告媒介產(chǎn)品的推薦
1.廣告效果說明的目的
2.廣告媒介說明的特征
3.廣告媒介說明的原則
4.廣告媒介說明的步驟
5.廣告媒介說明的三段論法
6.說明中不同類型客戶的應(yīng)對方法

二十五、廣告銷售演講技巧
1.演講在營銷中的威力
2.演講的四個步驟
3.有效運用肢體語言與表情
4.讓客戶得勢，自己得利
5.客戶要面子，自己要里子；

二十六、廣告銷售有效回款技巧
1.對客戶采取目標(biāo)管理
2.對目標(biāo)性差距采取針對性措施
3.對客戶的承諾進(jìn)行跟蹤
4.增強自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量
5.提高對客戶的要求
6.學(xué)會讓客戶做出承諾

二十七、廣告行銷人的自我發(fā)展
1.制定自己的職業(yè)生涯規(guī)劃
2.有效的自我激勵
3.培養(yǎng)你的個人魅力

二十八、廣告銷售人的目標(biāo)管理
1.目標(biāo)制訂應(yīng)遵循的原則
2.制訂目標(biāo)的依據(jù)
3.營銷人制訂目標(biāo)的好處

二十九、廣告銷售人的時間管理
1.做會創(chuàng)造時間的業(yè)務(wù)員
2.如何制定一天的行程表
3.業(yè)務(wù)時間減少浪費的方法

三十、廣告媒介銷售人員的行為管理
1.養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
2.用多種管理工具進(jìn)行你的行為管理
3.重視你的個人形象

二十四、廣告媒介行銷中給客戶提案的小技巧:
1.確保能給你帶來交易的最大可能性.
2.有助于你進(jìn)行面對面的陳述,
3.價格在最后一頁.
4,永遠(yuǎn)把最好的放在前面:
5.平實的語言,看的懂能理解才是最好的,通俗易懂,
6.用短句,什么,怎樣,什么時間,
7..正面是公司的LOGO,方面則印上客戶公司的LOGO,

二十五、廣告媒介行銷中成功陳述的六個步驟:
1.首先展現(xiàn)效果,
2.價格和費用,
3.細(xì)節(jié)(注意多用短句)
4.盡可能的展現(xiàn)一兩個成功的案例,是你使別人成功的 案例,最好有他競爭對手的,
5,展現(xiàn)你的信用的真實:
6.提出你的保證.

二十六、陌生拜訪的技巧；
1.微笑
2.贊美
3.傾聽
4.形象
5.資料
6.態(tài)度
7.專業(yè)
8.前臺

二十七、媒體推廣理念
1.提供所代理媒體的廣告價值分析;
2.與廣告主相關(guān)的市場分析;
3.同類媒體價值分析;
4.幫助廣告公司或廣告主制定媒介計劃;
5.幫助廣告公司或廣告主策劃媒介廣告;
6.提供廣告監(jiān)播服務(wù),(播出證明或監(jiān)播報告,報刊雜志小樣或樣刊)
7.提供廣告媒介刊播后的效果研究

二十八、廣告主需要什么
1.老板式推銷,
2.行業(yè)相關(guān)知識及同行廣告投放和媒體選擇;
3.我的該怎么做什么時候做,做了有什么效果,
4.什么時候做最有效果,
5.如何保證廣告效果;
6.最好不花錢和少花錢

二十九、廣告媒介之行銷奪命七刀
1.情報(客戶資料以及如何發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)質(zhì)客戶):
2.客戶需求.(需求創(chuàng)造財富而非價值)
3.媒介價值.(價值是預(yù)估出來的)
4.客戶關(guān)系.(關(guān)系也是生產(chǎn)力)
5.價格.(價格不是絕對)
6.刊播后的效果策劃.(效果不是唯一的目的)
7.客戶關(guān)系維護(hù)幾大技巧:提問技巧,傾聽技巧.回答技巧.談判技巧.成約技巧.服務(wù)技巧:

三十、廣告媒介行銷之天龍八部

三十一、再次拜訪客戶的22個理由；

三十二、廣告業(yè)務(wù)員的職業(yè)操守；

三十三、廣告媒介江湖行銷語錄；

三十四、廣告媒介江湖行銷絕招；

三十五、練就廣告媒介銷售CEO