中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主,在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運(yùn)用到實(shí)際工作中,做一個(gè)成功而卓越的媒體銷售高手;



課程詳情

媒體之間的競爭絕不亞于任何一個(gè)產(chǎn)品的競爭。市場激烈而殘酷,有人講目前兩大行業(yè),保險(xiǎn)和媒體銷售,人數(shù)眾多,素質(zhì)相差較大,是兩個(gè)最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè)
媒體的銷售是一種觀念的銷售,是一種夢想的銷售,媒體銷售和其他銷售又不一樣,因?yàn)槠渌N售是銷售的是實(shí)在的產(chǎn)品,而媒體銷售的是受眾和影響力,如何做好媒體銷售,特別是我們工作幾年以后會(huì)感到職業(yè)厭倦和懈;那我們又該如何辦?如何有效高效提升自己為自己充電?我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么?

本課程共分五講
第一講:廣告市場縱覽
1. 營銷管理和廣告
通過對經(jīng)典營銷理論的簡略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷售專業(yè)工作的真正事業(yè):

2. 廣告主市場構(gòu)成和剖析
我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類目下的廣告主市場,分析不同品類在媒體類別和細(xì)分市場選擇上的基本特征。這個(gè)模塊將幫助媒體銷售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶的專業(yè)能力。

3. 練習(xí):準(zhǔn)確識(shí)別有效廣告客戶。(對以上2個(gè)模塊學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí))


第二講:媒體經(jīng)營市場
1. 中國媒體市場結(jié)構(gòu)(從報(bào)刊到新媒體)
從傳統(tǒng)管制的報(bào)紙市場,活躍多樣的雜志市場,壟斷割裂的電視市場,潛力煥發(fā)的廣播市場到風(fēng)起云涌,群雄逐鹿的新媒體市場,我們將用專門一個(gè)模塊來仔細(xì)描述中國媒體市場的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)。

2. 微觀媒體市場的供求分析
此講將重點(diǎn)講解廣告主購買媒體空間投放廣告的常見動(dòng)因,對廣告主來說是營銷目標(biāo)的多重反映,而對媒體企業(yè)來說則是提供廣告服務(wù)的市場源泉。在各種因素中,廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開支動(dòng)因。

3. 媒體定位及其對銷售管理的制導(dǎo)
此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實(shí)施,以及對銷售管理工作的影響。

4. 媒體,代理商和廣告主關(guān)系
特定講述在中國廣告市場中,媒體,代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國媒體市場結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。


第三講:專業(yè)銷售技巧
1. 銷售流程自動(dòng)化在媒體行業(yè)應(yīng)用
無論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專業(yè)的CRM軟件或體系,銷售流程自動(dòng)化(SFA)亦可存在于銷售人員的個(gè)人日程管理中,問題是在媒體行業(yè)中,銷售流程管理有哪些行業(yè)特點(diǎn)需要媒體銷售人員特別掌握。

2. 銷售橫向分工和縱向分工
橫向銷售分工通常是指對廣告主市場按行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行劃塊,由不同團(tuán)隊(duì)各司其職,而縱向分工則是指按照銷售流程進(jìn)行不同專業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來?還是只能兩者取一?

3. 媒體銷售中的專業(yè)理性因素
對以上模塊中所提及的專業(yè)要素進(jìn)行小結(jié)和整理,并為學(xué)員提供一個(gè)日?捎玫臋z查清單(Checklist )

4. 媒體銷售中的情感和心理因素
此講為彈性模塊,根據(jù)前述模塊進(jìn)度酌情加入。主要目的是提示媒體銷售人員在理性因素之外還存在哪些會(huì)影響銷售成果的情感和心理因素,以及我們將如何有效利用。


第四講;媒體銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
1.媒體賣什么?
2.廣告主需要和擔(dān)心什么?
3.廣告主經(jīng)常問到的問題
4.廣告主拒絕理由分析;
5.媒體整合推廣理念、
6.媒體銷售的幾種模式;
7.做大銷售業(yè)績的幾種模式
8.媒體銷售的售后服務(wù);(效果,人際關(guān)系,感情服務(wù),媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析)
9.媒體銷售中需要注意的問題
10.我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體;
11.沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員;


第五講:客戶為什么選擇與你簽單
客戶選擇你簽單的十大理由闡述,如何做一個(gè)高級的媒體銷售人員,高級媒體人員他們的思維和低級銷售人員的區(qū)別,他們每天如何規(guī)劃自己,如何發(fā)現(xiàn)客戶,如何挖掘客戶需求,如何與客戶談判;如何成功?……


講師簡介

  彭小東 老師
亞洲領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練首選教練,
華人首席核心競爭力培訓(xùn)導(dǎo)師,
中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人,
全球華人總裁卓越行銷力培訓(xùn)導(dǎo)師,
主要背景:
中國廣告銷售神奇教練,
中國廣告?zhèn)髅綘I銷教父,
全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,
華人首席核心競爭力培訓(xùn)導(dǎo)師,
亞洲領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練首選教練
執(zhí)行力,人性管理者踐行者
2012年度中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師
行銷力國際教育集團(tuán)董事長
競爭力國際控股集團(tuán)聯(lián)席董事長
中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;
排名全球培訓(xùn)師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人
中國民營企業(yè)大學(xué)校長(籌),
中國傳媒營銷學(xué)院院長(籌)
弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者
弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者
可視化銷售,節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者

行銷力網(wǎng),Media Unbounded媒無界網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問
行銷力,媒無界,Competitive競爭力三大注冊商標(biāo)合法擁有者
2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍,
2005年《廣告銷售就是觀念銷售》,《玩廣告媒介銷售是玩一種境界》等獲得多家媒體好評及轉(zhuǎn)載,
2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”;
2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn)四川電信,福建電信傳媒等培訓(xùn)
2009年中國移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn),貴州移動(dòng),廣東茂名移動(dòng)等培訓(xùn):
2010年中國廣播電臺(tái)廣告行銷培訓(xùn),北京人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái)等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)
2011年廣東佛山傳媒集團(tuán),江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán),河南人民廣播電臺(tái)等高級行銷咨詢顧問和培訓(xùn)。
2012年天津電視臺(tái).江西電視臺(tái),香港衛(wèi)視精品臺(tái).中國移動(dòng).中國聯(lián)通.飛立傳播集團(tuán)等高級咨詢顧問與培訓(xùn)……
2013年呼和浩特日報(bào),香港衛(wèi)視精品臺(tái),天津衛(wèi)視,江西電視臺(tái),成都人民廣播電臺(tái)等高級咨詢顧問與培訓(xùn)……
 
清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院,北京大學(xué)高管研修班;武漢大學(xué)深圳管理研究院;上海交通大學(xué)MBA班,浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院,中共四川省委黨校等特邀客座教授;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座,影響力,成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司,濟(jì)南人民廣播電臺(tái),江西電視臺(tái),香港衛(wèi)視;飛立傳播集團(tuán)等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問;哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):
  十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等;曾有過媒體銷售(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷);記者.副總編.總編.(四川電視臺(tái))節(jié)目制片人.營銷總監(jiān).總經(jīng)理.集團(tuán)副總裁等工作經(jīng)歷。擔(dān)任大型集團(tuán)公司董事長CEO等職位.均取得不錯(cuò)的業(yè)績;曾先后與港澳臺(tái)及國際頂尖行銷專家交流.現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。

特色主講課程
<<贏在媒體應(yīng)對實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)營>>
<<廣告銷售自我卓越修煉特訓(xùn)營>>
<<廣告媒體銷售精英實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)營>>
<<廣告策劃與媒體投放技巧訓(xùn)練營>>
<<贏在廣播電臺(tái)廣告絕對行銷特訓(xùn)營>>
<<廣告銷售之大客戶突破技巧行銷訓(xùn)練營>.
<<中國企業(yè)新聞寫作技巧訓(xùn)練營>>
<<中國式廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)練>>
<<贏在傳媒狼性行銷團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力訓(xùn)練營>>
<<打造卓越廣告行銷精英團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營>>
<<贏在傳媒團(tuán)隊(duì)競爭力模式訓(xùn)練營>>
<<贏在傳媒經(jīng)營策劃暨傳媒領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練營>>
<<贏在廣告?zhèn)髅娇偛弥诵母偁幜τ?xùn)練營>>
<<贏在廣告?zhèn)髅娇偛弥吭叫袖N力訓(xùn)練營>>
<<中國廣告?zhèn)髅娇偛米吭叫袖N力訓(xùn)練營>>
<<傳媒營銷之廣告銷售系統(tǒng)排毒技巧訓(xùn)練營>>
<<煉就廣告媒介銷售CEO暨絕對成交技巧訓(xùn)練營>>

培訓(xùn)風(fēng)格:
1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷;彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的,彭小東老師更信奉:“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生!”
2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人,培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲,寓教于樂,彭小東老師倡導(dǎo)在:“在學(xué)習(xí)中生活,在生活中學(xué)習(xí)!學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn),課堂氣氛活躍;
3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教,反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程,而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考,讓學(xué)員在感動(dòng)中,感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì),感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo);感恩上司感恩下屬,感恩同事及身邊每一個(gè)人;最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能;

服務(wù)過的部分客戶:
北大MBA班,北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒,中國電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司,黑龍江分公司,中國聯(lián)通重慶公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司,上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng),青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店,死海景區(qū)管理股份有限公司,飛立傳播集團(tuán),四川宏達(dá)股份有限公司等


課程對象

各類媒體的廣告銷售和經(jīng)營管理部門成員以及各個(gè)媒體經(jīng)營代理的廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)相關(guān)人員,包括負(fù)責(zé)廣告銷售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理,銷售總監(jiān),銷售經(jīng)理和一線銷售、客戶服務(wù)人員。


備    注

課程名稱:媒體銷售事業(yè)如何從優(yōu)秀到卓越



 

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