中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
建立穩(wěn)定.持久.雙贏的廠商合作關系
1、配合品牌的營銷戰(zhàn)略,打造一支共贏的經(jīng)銷商隊伍;
2、幫助經(jīng)商商確定企業(yè)的使命,使之與的未來發(fā)展戰(zhàn)略相適應。
3、使經(jīng)銷商了解經(jīng)銷商發(fā)展的一般規(guī)律和趨勢,明確自己的方向;
4、 轉變經(jīng)銷商的經(jīng)營觀念,使之與和市場發(fā)展趨勢相吻合;
5、提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力,為提升業(yè)績打下良好的基礎;
6、提升經(jīng)銷商的主人翁責任感,不要依賴的政策而發(fā)展,主動出擊。
7、提高經(jīng)銷商的積極性,加強的凝聚力。
8、樹立企業(yè)文化,提升品牌力。



課程詳情

課程特色
該課程通過生動的講解,結合講師在經(jīng)銷商管理方面豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平,以及對的熟悉與了解,讓經(jīng)銷商掌握“廠商共贏”的方法和技巧;

課程內(nèi)容務實,經(jīng)銷商可學習到具體實用的工具和方法。
授課對象及時間


課程內(nèi)容
第一部分 關于經(jīng)銷商
* 國際調(diào)查結論
* 經(jīng)銷商發(fā)展的階段及發(fā)展趨勢
生意人/代理商/配送商/有限公司
* 經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題
營銷觀念陳舊/只投資不管理/不與廠家配合/營銷區(qū)域貪大/經(jīng)銷品牌貪多/沒有發(fā)展戰(zhàn)略/品牌意識薄弱/過分依賴廠家
本節(jié)目的:讓經(jīng)銷商了解其未來的發(fā)展趨勢,診斷目前存在的問題,使其感覺到差距,產(chǎn)生改變其經(jīng)營觀念的欲望,以便能灌輸自己的企業(yè)文化。
第二部分 確立經(jīng)銷商的戰(zhàn)略使命
* 戰(zhàn)略使命的定義
案例分析:《這位經(jīng)銷商錯在哪里?》
* 戰(zhàn)略使命思考“四要”“四不要”
* 確定經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命的“四要素”
案例分析:某某經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命分析
* 練習:經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命描述
本節(jié)目的:讓經(jīng)銷商了解戰(zhàn)略使命確定的方法,并引導經(jīng)銷商確定與發(fā)展戰(zhàn)略相適應的經(jīng)銷商戰(zhàn)略使命,以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因,相容的企業(yè)文化,并引導經(jīng)銷商從核心領域達到與長期共贏的目的。
第三部分:經(jīng)銷商的職責
案例分析:老張應扮演什么角色
* 找老婆
選擇商品的思路:著名品牌利潤少,自有品牌風險大,正好門當戶對。
了解老婆的想法
了解自己的發(fā)展戰(zhàn)略
本講目的:讓經(jīng)銷商了解到是他最好的選擇。同時,作為經(jīng)銷商,為了獲得最快最好的發(fā)展,需要了解公司的營銷理念,與共舞,只有這樣,才能獲得雙贏的結果。
* 織網(wǎng)
經(jīng)銷商的產(chǎn)品是什么?
經(jīng)銷商渠道設計應考慮的因素
經(jīng)銷商渠道設計的類型
新客戶開發(fā)
客戶檔案管理
客戶聯(lián)誼會
本講目的:讓經(jīng)銷商了解到他自己的產(chǎn)品是渠道,渠道是他自己的財富,渠道的數(shù)量多少與質量高低直接與經(jīng)銷商的能力有關,也與經(jīng)銷商贏利能力有關。同時,對經(jīng)銷商如何開發(fā)和建設一個優(yōu)質的渠道進行培訓,使雙方能夠在一個好的平臺上共舞。
* 管孩子
薪酬設計
員工面談
員工會議
員工激勵
本講目的:員工管理是經(jīng)銷商重要的管理技能,只有發(fā)揮員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性,才能提升銷售業(yè)績。如果說渠道和產(chǎn)品是經(jīng)銷商的資源,那讓資源發(fā)揮最大效率的人就是員工。然而,在這個方面,大部分經(jīng)銷商都需要大幅度提升。
* 終端開發(fā)與管理
終端進場思路
終端陳列
終端促銷
終端關系管理
本講目的:終端,是發(fā)展的必經(jīng)之路,也是經(jīng)銷商獲得可持續(xù)發(fā)展的不可逾越的臺階,作為經(jīng)銷商,除了按照公司所提供的終端政策大力開發(fā)終端之外,也必須制定出自己的終端開發(fā)思路:即“以自我開發(fā)為主,以公司支持為輔!蓖ㄟ^本講的講述,引導經(jīng)銷商加快終端的發(fā)展速度


講師簡介

  張誠忠 老師
KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓師亞洲管理科學協(xié)會認證(中文)講師亞太客戶關系管理學院(新加坡)培訓師交通大學管理學院(EMBA)講師上海財經(jīng)大學(EMBA) 講師
  曾任職務:零距離訓練機構執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團(中國)市場總監(jiān)
教育背景:工商管理碩士,曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究,以系統(tǒng)訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
  職業(yè)經(jīng)歷:自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓資歷,工作經(jīng)歷: 大區(qū)經(jīng)理,KA經(jīng)理,市場部經(jīng)理,營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中,有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質和績效等相關數(shù)據(jù)的追蹤評估,這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解,對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,使培訓的價值得到極大延伸, 此教練風格在業(yè)界獲得高度評價。
  熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS(美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷),LAMP(美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營),,CS(美國知名銷售課程新概念銷售),CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售),SPI(解決方案銷售),SPIN大客戶銷售,WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
  在咨詢項目中對銷售業(yè)務流程與團隊管理的運作依托于KAMS(大客戶管理系統(tǒng)),SCCS(可持續(xù)客戶經(jīng)營)運營模式
授課方式:以生動化的互動教學為主導,為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式,為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【自我感言】
 算算今夕,已步入人生的四十五載,回望過去,有多少過去是我們的珍寶匣,閱人、閱事、閱經(jīng),可謂桑海滄田,套用業(yè)內(nèi)的一段話……
1、培訓行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè),這行業(yè)沒有明星光環(huán),再牛的專家,上臺十分鐘講的不好,學員就知道你什么東西。2、培訓行業(yè)需要耐心,板凳一座十年冷去備課,沒這個基本功,在講臺上走不遠。3、培訓師不需要吹牛逼:四大皆空,坐片刻不分你我。兩頭是路,聽完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分,吹牛何用?
 所以面對客戶領導要效果、學員要滿意、HR要放心、培訓公司要續(xù)單、完成這四個要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么?】

培訓與咨詢項目的基本核心知識體系:
  
  KAMS——Key-Account Management System 關鍵客戶管理系統(tǒng)(以下簡稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實現(xiàn)對項目客戶科學與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
  企業(yè)在針對大客戶的各個管理流程中,每個管理流程可以分解為多個管理過程,可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理、客戶關系管理等六個方面管理過程,細分后的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具,透過對里程碑控制點的管理進而達成對整個過程進行關鍵管理,達到對大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營的目的。在內(nèi)容上,KAMS主要包括以下四個層面內(nèi)容—

   1、Key(Key process Management)關鍵過程管理  關鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成,關鍵過程管理針對客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制。
   2、Account(Account directional Management)客戶導向管理      建立以客戶為導向的管理體系,是將以客戶導向的管理思想落實到企業(yè)管理各個方面、各個領域與各個部門的一個過程,也是將關鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團隊管理和目標管理深植到每個企業(yè)人內(nèi)心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
   3、Management(Management methodology)管理方法      對客戶的管理不是簡單對客戶組織中的某些人的“公關”過程進行管理,或者是如何建立與客戶的合作關系,更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實踐過程中,實現(xiàn)與客戶的雙贏!      4、System(System control)系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成,如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具,才能最大程度的挖掘大客戶潛力,持續(xù)經(jīng)營客戶。

【帶給什么價值?】

一、基于以上理論為,根據(jù)不同企業(yè)需求設計課程類別:
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團隊建設與訓練系列課程、3銷售業(yè)績與目標管理課程、
4市場營銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關系與內(nèi)部沖突管理

二、和培訓公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進行課程演示、實戰(zhàn)演練、課后針對本次培訓提供每個具體操作工具

【培訓的內(nèi)容管理】
根據(jù)不同的個人能力發(fā)展制定培訓內(nèi)容,是因為由于不同層次員工的個人發(fā)展計劃和職位需要具有差異性,所以造成對培訓計劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
(2-4年) 大客戶經(jīng)理
(4-6年) 高級大客戶經(jīng)理
(5-8年) 銷售總監(jiān)
(6-10年)


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任 •熟悉銷售技巧;
•了解公司的內(nèi)部運作
•與不同的銷售團隊合作
•經(jīng)驗豐富的客戶代表或核心大客戶經(jīng)理負責業(yè)務管理;
………………………… •掌握熟練的銷售技巧;
•對銷售預算負責;
•對銷售業(yè)績負責;
•具有高超的銷售技巧;
•具有領導能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力;
•承擔主要客戶銷售業(yè)績的責任;
•對團隊其他成員管理責任,并對他們的行為負責; •對部門具有整天調(diào)控能力;
•挖掘并發(fā)展部門的潛力;
•爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負責;
•管理核心大客戶經(jīng)理;
培訓 每年最少10天培訓 每年10-20天培訓 每年15-20天培訓 每年15-20天培訓

同時也考慮到銷售精英團隊的培訓特點和團隊特點,對不同層次的大客戶銷售成員的培訓的內(nèi)容和方式的不同
培訓
對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員


內(nèi)
容 市場研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵
渠道管理
高端人脈的經(jīng)營
其他知識
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學
內(nèi)部報告體系
財務制度
儲運/物流管理
其他知識 銷售技巧
通路管理
客戶行為學
情報收集技巧
廣告/促銷
內(nèi)部制度
壓力與情緒管理
其他知識



式 主要以外部培為主
短期培訓班
研討會
專題會議
外聘專家培訓
企業(yè)內(nèi)部培訓 部培訓和內(nèi)部培訓以外相結合的方式
外聘專家培訓
研討會
內(nèi)部培訓課程
輪崗培訓 主要以內(nèi)部培訓為主
內(nèi)部培訓課程
內(nèi)部報告會
在職培訓
輪崗培訓


  
【合作項目】

培訓課程主題
公開課程 打造高績效銷售團隊的三個系統(tǒng)
打造銷售團隊的高效執(zhí)行力
DISC:領袖性格與知人善任
大客戶的開發(fā)與維護流程:沙盤模擬
B2B模式:
針對大客戶的復雜銷售 高端決策人的開發(fā)策略與關系管理
供應與采購之間的雙贏談判技巧
關鍵環(huán)節(jié)的話術演練與回款技巧
B2C模式:
針對關鍵人的銷售 顧問式銷售流程與溝通技巧
客戶服務與溝通


營銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測試與評估
卓越的銷售經(jīng)理人管理
銷售團隊業(yè)績輔導與激勵
跨部門的溝通與沖突管理
團隊咨詢項目
咨詢、輔導、制作
銷售人員的訪談與調(diào)研
關鍵客戶的訪談與調(diào)研
招投標談判:機會分析與策略咨詢(個案)
戰(zhàn)略性客戶的開發(fā):機會與關系分析與預測(個案)
業(yè)務團隊成員工作能力分析與評估
銷售管理手冊的協(xié)助制作
銷售技能手冊的協(xié)助制作

具體課程介紹與咨詢項目請致電本人專屬助理,我們團隊將會竭誠為您服務

【曾服務客戶】
公立事業(yè):上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè): 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團
生產(chǎn)企業(yè) : 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業(yè)電腦、匯和集團、諾發(fā)、三一重工、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、(Wilo)威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞、
通信行業(yè):海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、
物流行業(yè): 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司、
金融行業(yè): 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產(chǎn)險、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務: 上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè):GE(中國)、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物
商貿(mào)企業(yè):Parker(中國)、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網(wǎng)絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、智聯(lián)易才、
院校協(xié)會:
北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經(jīng)政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學,寧夏企業(yè)家協(xié)會


課程對象

經(jīng)銷商


備    注

課程名稱:共贏的品牌——分銷渠道的建立與管理



 

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