中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
1.明確自己在大客戶開發(fā)中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
2.使您學(xué)會通過整合公司資源來為客戶創(chuàng)造更大的價值。
3.使您獲得接近大客戶主要決策者的捷徑和方法。
4.所提供的資源分配戰(zhàn)略(含方法)能讓貴公司有效的資源發(fā)揮最大的效益。
5.所提供的分析工具有助于您深入發(fā)掘大客戶的需求,從而提高其業(yè)績貢獻(xiàn)。



課程詳情

課程特點:
1.融合專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式,學(xué)習(xí)更輕松。
2.精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
3.將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng),將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
4.戰(zhàn)略與技巧兼顧,效果經(jīng)過“財富1000強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗證。
5.結(jié)合講師多年銷售實戰(zhàn)及銷售培訓(xùn)經(jīng)驗,實戰(zhàn)價值尤高


課程大綱:
一、大客戶導(dǎo)向的戰(zhàn)略與管理
1.戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)的定義
  2.如何實現(xiàn)大客戶開發(fā)計劃?(討論)
  3.各部門各崗位的角色分析與銜接

二、面向大客戶的目標(biāo)與計劃管理
1. 面向大客戶的目標(biāo)與計劃管理
2.關(guān)鍵評估元素控制
3.大客戶采購的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制(小組練習(xí))
4.如何利用銷售漏斗實現(xiàn)大客戶銷售管理
5. 面向大客戶目標(biāo)管理計劃
6.主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和定義

三、接觸戰(zhàn)略
  1.接觸戰(zhàn)略目標(biāo)
  2.分析關(guān)鍵人物與決策者
  3.關(guān)鍵人物影響圖
  4.怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
  5.接觸戰(zhàn)略
  6.怎樣向最高決策者銷售

四、資源分配戰(zhàn)略
  1.分配給客戶資源的詳細(xì)清單
  2.評估資源價值
  3.學(xué)習(xí)“相對價值”計算法
  4.學(xué)習(xí)和運用資源分配次戰(zhàn)略

五、 戰(zhàn)略開發(fā)總計劃(關(guān)鍵活動、 資源、關(guān)鍵人物、時間表)

六、小結(jié):要點回顧與問題探討


講師簡介

  張誠忠 老師
KA營銷系統(tǒng)模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創(chuàng)始人國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓(xùn)師亞洲管理科學(xué)協(xié)會認(rèn)證(中文)講師亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院(新加坡)培訓(xùn)師交通大學(xué)管理學(xué)院(EMBA)講師上海財經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
  曾任職務(wù):零距離訓(xùn)練機(jī)構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團(tuán)(中國)市場總監(jiān)
教育背景:工商管理碩士,曾受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的系統(tǒng)訓(xùn)練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究,以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團(tuán)隊績效和市場占有成功率而著稱。
  職業(yè)經(jīng)歷:自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓(xùn)資歷,工作經(jīng)歷: 大區(qū)經(jīng)理,KA經(jīng)理,市場部經(jīng)理,營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見長;管理團(tuán)隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中,有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評估,這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解,對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌,使培訓(xùn)的價值得到極大延伸, 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評價。
  熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS(美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷),LAMP(美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營),,CS(美國知名銷售課程新概念銷售),CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售),SPI(解決方案銷售),SPIN大客戶銷售,WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
  在咨詢項目中對銷售業(yè)務(wù)流程與團(tuán)隊管理的運作依托于KAMS(大客戶管理系統(tǒng)),SCCS(可持續(xù)客戶經(jīng)營)運營模式
授課方式:以生動化的互動教學(xué)為主導(dǎo),為學(xué)員提供詳實的案例分析和實際運用模式,為企業(yè)提供實效化的銷售業(yè)績提供方案。

【自我感言】
 算算今夕,已步入人生的四十五載,回望過去,有多少過去是我們的珍寶匣,閱人、閱事、閱經(jīng),可謂桑海滄田,套用業(yè)內(nèi)的一段話……
1、培訓(xùn)行業(yè)適合草根創(chuàng)業(yè),這行業(yè)沒有明星光環(huán),再牛的專家,上臺十分鐘講的不好,學(xué)員就知道你什么東西。2、培訓(xùn)行業(yè)需要耐心,板凳一座十年冷去備課,沒這個基本功,在講臺上走不遠(yuǎn)。3、培訓(xùn)師不需要吹牛逼:四大皆空,坐片刻不分你我。兩頭是路,聽完課各奔東西。就兩天的“師生”緣分,吹牛何用?
 所以面對客戶領(lǐng)導(dǎo)要效果、學(xué)員要滿意、HR要放心、培訓(xùn)公司要續(xù)單、完成這四個要求才是江湖的立足之本

【課程研發(fā)的原理是什么?】

培訓(xùn)與咨詢項目的基本核心知識體系:
  
  KAMS——Key-Account Management System 關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(以下簡稱:KAMS)是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成,是企業(yè)實現(xiàn)對項目客戶科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
  企業(yè)在針對大客戶的各個管理流程中,每個管理流程可以分解為多個管理過程,可以分為戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標(biāo)與計劃管理、銷售流程管理、團(tuán)隊管理、市場營銷管理、客戶關(guān)系管理等六個方面管理過程,細(xì)分后的每個管理過程都有不同的管理方法和管理工具。利用大客戶管理的系列方法論和系統(tǒng)控制工具,透過對里程碑控制點的管理進(jìn)而達(dá)成對整個過程進(jìn)行關(guān)鍵管理,達(dá)到對大客戶的持續(xù)而穩(wěn)健經(jīng)營的目的。在內(nèi)容上,KAMS主要包括以下四個層面內(nèi)容—

   1、Key(Key process Management)關(guān)鍵過程管理  關(guān)鍵過程管理是由分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成,關(guān)鍵過程管理針對客戶各個管理流程中的分析方法、過程管理方法、過程管理工具和對過程管理的系統(tǒng)控制。
   2、Account(Account directional Management)客戶導(dǎo)向管理      建立以客戶為導(dǎo)向的管理體系,是將以客戶導(dǎo)向的管理思想落實到企業(yè)管理各個方面、各個領(lǐng)域與各個部門的一個過程,也是將關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略管理、銷售管理、市場管理、客戶管理、團(tuán)隊管理和目標(biāo)管理深植到每個企業(yè)人內(nèi)心的企業(yè)文化系統(tǒng)。
   3、Management(Management methodology)管理方法      對客戶的管理不是簡單對客戶組織中的某些人的“公關(guān)”過程進(jìn)行管理,或者是如何建立與客戶的合作關(guān)系,更為重要的是如何在對大客戶管理方法的不斷深入的實踐過程中,實現(xiàn)與客戶的雙贏!      4、System(System control)系統(tǒng)控制      系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)由不同的管理工具組成,如銷售管理環(huán)節(jié)的銷售漏斗、CRM、客戶檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具,才能最大程度的挖掘大客戶潛力,持續(xù)經(jīng)營客戶。

【帶給什么價值?】

一、基于以上理論為,根據(jù)不同企業(yè)需求設(shè)計課程類別:
1銷售戰(zhàn)略與定位系列課程、2銷售團(tuán)隊建設(shè)與訓(xùn)練系列課程、3銷售業(yè)績與目標(biāo)管理課程、
4市場營銷與渠道管理課程、5銷售流程與人員執(zhí)行系列課程、6客戶關(guān)系與內(nèi)部沖突管理

二、和培訓(xùn)公司共同合作
參與課前分析、客戶案例編輯、進(jìn)行課程演示、實戰(zhàn)演練、課后針對本次培訓(xùn)提供每個具體操作工具

【培訓(xùn)的內(nèi)容管理】
根據(jù)不同的個人能力發(fā)展制定培訓(xùn)內(nèi)容,是因為由于不同層次員工的個人發(fā)展計劃和職位需要具有差異性,所以造成對培訓(xùn)計劃的需求也不盡相同。
職業(yè)
發(fā)展 客戶代表
(2-4年) 大客戶經(jīng)理
(4-6年) 高級大客戶經(jīng)理
(5-8年) 銷售總監(jiān)
(6-10年)

質(zhì)
/
責(zé)
任 •熟悉銷售技巧;
•了解公司的內(nèi)部運作
•與不同的銷售團(tuán)隊合作
•經(jīng)驗豐富的客戶代表或核心大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理;
………………………… •掌握熟練的銷售技巧;
•對銷售預(yù)算負(fù)責(zé);
•對銷售業(yè)績負(fù)責(zé);
•具有高超的銷售技巧;
•具有領(lǐng)導(dǎo)能力、客戶開拓能力、協(xié)調(diào)能力;
•承擔(dān)主要客戶銷售業(yè)績的責(zé)任;
•對團(tuán)隊其他成員管理責(zé)任,并對他們的行為負(fù)責(zé); •對部門具有整天調(diào)控能力;
•挖掘并發(fā)展部門的潛力;
•爭取和發(fā)展重要客戶并對他們的業(yè)績負(fù)責(zé);
•管理核心大客戶經(jīng)理;
培訓(xùn) 每年最少10天培訓(xùn) 每年10-20天培訓(xùn) 每年15-20天培訓(xùn) 每年15-20天培訓(xùn)

同時也考慮到銷售精英團(tuán)隊的培訓(xùn)特點和團(tuán)隊特點,對不同層次的大客戶銷售成員的培訓(xùn)的內(nèi)容和方式的不同
培訓(xùn)
對象 高級營銷管理人員 中級營銷管理人員 普通營銷人員

訓(xùn)
內(nèi)
容 市場研究理論
品牌管理
廣告/促銷
組織管理
控制與激勵
渠道管理
高端人脈的經(jīng)營
其他知識
銷售技巧
通路管理
客戶溝通與談判
客戶行為學(xué)
內(nèi)部報告體系
財務(wù)制度
儲運/物流管理
其他知識 銷售技巧
通路管理
客戶行為學(xué)
情報收集技巧
廣告/促銷
內(nèi)部制度
壓力與情緒管理
其他知識

訓(xùn)

式 主要以外部培為主
短期培訓(xùn)班
研討會
專題會議
外聘專家培訓(xùn)
企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn) 部培訓(xùn)和內(nèi)部培訓(xùn)以外相結(jié)合的方式
外聘專家培訓(xùn)
研討會
內(nèi)部培訓(xùn)課程
輪崗培訓(xùn) 主要以內(nèi)部培訓(xùn)為主
內(nèi)部培訓(xùn)課程
內(nèi)部報告會
在職培訓(xùn)
輪崗培訓(xùn)


  
【合作項目】

培訓(xùn)課程主題
公開課程 打造高績效銷售團(tuán)隊的三個系統(tǒng)
打造銷售團(tuán)隊的高效執(zhí)行力
DISC:領(lǐng)袖性格與知人善任
大客戶的開發(fā)與維護(hù)流程:沙盤模擬
B2B模式:
針對大客戶的復(fù)雜銷售 高端決策人的開發(fā)策略與關(guān)系管理
供應(yīng)與采購之間的雙贏談判技巧
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的話術(shù)演練與回款技巧
B2C模式:
針對關(guān)鍵人的銷售 顧問式銷售流程與溝通技巧
客戶服務(wù)與溝通


營銷管理 銷售人員的壓力與情緒管理
大客戶銷售人員的能力測試與評估
卓越的銷售經(jīng)理人管理
銷售團(tuán)隊業(yè)績輔導(dǎo)與激勵
跨部門的溝通與沖突管理
團(tuán)隊咨詢項目
咨詢、輔導(dǎo)、制作
銷售人員的訪談與調(diào)研
關(guān)鍵客戶的訪談與調(diào)研
招投標(biāo)談判:機(jī)會分析與策略咨詢(個案)
戰(zhàn)略性客戶的開發(fā):機(jī)會與關(guān)系分析與預(yù)測(個案)
業(yè)務(wù)團(tuán)隊成員工作能力分析與評估
銷售管理手冊的協(xié)助制作
銷售技能手冊的協(xié)助制作

具體課程介紹與咨詢項目請致電本人專屬助理,我們團(tuán)隊將會竭誠為您服務(wù)

【曾服務(wù)客戶】
公立事業(yè):上海城投集團(tuán)、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫(yī)院、
大型企業(yè): 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯(lián)通、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團(tuán)
生產(chǎn)企業(yè) : 冰輪集團(tuán)、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業(yè)、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業(yè)、浙江步陽集團(tuán)、浙江星月集團(tuán)、浙江星光電器、浙江超人集團(tuán)、淅江群升集團(tuán)、雷迪機(jī)械、超眾動力機(jī)械、力諾機(jī)械、金泰線業(yè)、三聯(lián)機(jī)械、新祺晟塑料制品、黃河酒業(yè)、錦飛化工、力勁集團(tuán)、捷虹顏料化工集團(tuán)、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設(shè)備、紅蜻蜓集團(tuán)、亞邦集團(tuán)、回天化工、ABB、光明牛奶、威強(qiáng)工業(yè)電腦、匯和集團(tuán)、諾發(fā)、三一重工、神開石油設(shè)備、中山中榮印刷、天鵝集團(tuán)金壇柴油機(jī)、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調(diào)、東風(fēng)商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團(tuán)、天正集團(tuán)、天泰焊液、海寧虎霸集團(tuán)、(Wilo)威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機(jī)、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機(jī)、寧波南車傳感器、太倉五洋集團(tuán)、力福。ㄉ虾#⑽魅鹚梗⊿IRIUS)、CRIC克而瑞、
通信行業(yè):海能達(dá)通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設(shè)計院、
物流行業(yè): 中集南方集團(tuán)、愛普司物流集團(tuán)、廣州雪鹿物流、網(wǎng)盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司、
金融行業(yè): 工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業(yè)銀行、光大銀行、農(nóng)合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔(dān)保、永誠產(chǎn)險、溫州浦發(fā)銀行、
連鎖服務(wù): 上海萬創(chuàng)房產(chǎn)、上海信義房產(chǎn)、寶銘房產(chǎn)、智恒房產(chǎn)、聯(lián)華汽車、雷氏照明、三聯(lián)照明、大金空調(diào)、家和沙發(fā)、永琪養(yǎng)生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網(wǎng)益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業(yè)、錦繡前程、譽(yù)豐地板、AMC廚具、鼎元空調(diào)設(shè)備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店
醫(yī)藥行業(yè):GE(中國)、視康眼鏡、萬邦藥業(yè)、微科生物、執(zhí)誠生物
商貿(mào)企業(yè):Parker(中國)、 第九城市、金泰線業(yè)、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)、糖煙酒公司、亞太人力資源網(wǎng)、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、智聯(lián)易才、
院校協(xié)會:
北京大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、上海交通大學(xué)、浙江金華黨校、浙江師范大學(xué)、上海財經(jīng)政法大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、上海社科人文學(xué)院、華中科技大學(xué),寧夏企業(yè)家協(xié)會


課程對象

市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理


備    注

課程名稱:大客戶的戰(zhàn)略與管理



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
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