中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
培訓目標
使學員了解雙贏談判的基本原則;
使學員掌握專業(yè)談判的程序和技巧;
使學員了解談判中的常見陷阱;
解答學員實際工作中遇到的談判問題。
課程詳情
課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試
課程內(nèi)容:
紅黑游戲
第一講:什么是雙贏談判
第二講:談判的重要性
第三講:談判的8種力量
大客戶談判運用品牌的力量
大客戶談判運用技術(shù)的力量
大客戶談判運用專業(yè)的力量
大客戶談判運用關系的力量
大客戶談判運用情報的力量
大客戶談判運用壓力的力量
大客戶談判運用技巧的力量
大客戶談判運用素質(zhì)的力量
第四講:談判的準備
了解對手信息
制定目標和策略
第五講:談判開局策略
開價高于實價
讓對方先出價
永遠不要接受對方第一次開價或還價
對還價表示驚訝
第六講:談判中期策略
虛設領導
微笑著說“不”
除非交換決不讓步
第七講:談判后期策略
黑臉白臉
最后一分鐘要求
讓步策略
聲東擊西
反悔策略
小恩小惠
第八講:與不同性格人談判
D型/指揮者的特征和對策
I型/社交者的特征和對策
C型/思考者的特征和對策
S型/支持者的特點和對策
第九講:擺脫談判困境
對抗/僵持/僵局三種談判困境的對策
第十講:談判者應具備的素質(zhì)
第十一講:大客戶銷售中的報價技巧和投標技巧
報價的時機掌握
購買方式對報價的影響
更靈活的報價方式
談判演練
角色扮演
講師簡介
陸和平 老師
實戰(zhàn)型培訓講師;渠道和終端管理專家同時對大客戶銷售有獨到的見解和深入的研究。多家世界500強跨國公司職業(yè)實踐,歷任大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國銷售經(jīng)理和培訓總監(jiān)等職;曾任上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問,F(xiàn)為上海攀成德企業(yè)管理顧問有限公司高級培訓講師。
《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人;中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家.;博銳管理在線專欄作家;華夏營銷網(wǎng)專欄作家;第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇。
課程對象
企業(yè)采購人員、銷售人員、服務人員和其它部門的中高層經(jīng)理。
備 注
課程名稱:大客戶雙贏談判技巧