課程特色:
講授、小組討論、角色演練、情景案例分析、管理游戲、測試


課程內(nèi)容：
第一講：銷售經(jīng)理的角色
• 管理職能和銷售經(jīng)理的角色
• 銷售管理三個重要觀點(diǎn)

第二講：招聘的藝術(shù)
• 招聘文件：寫好職位說明書和資格要求
• 招聘渠道：幾種渠道的優(yōu)劣
• 初步篩選：面試從電話中開始
• 正式面試：發(fā)現(xiàn)你所要了解的，提問的技巧，
• 不同性格員工分析
• 典型案例討論：招聘時條件不錯，實(shí)際工作卻不是這么回事了？

第三講：培訓(xùn)的技巧
• 產(chǎn)品知識培訓(xùn)；產(chǎn)品特征F 優(yōu)點(diǎn)A 利益B
• 競爭優(yōu)勢培訓(xùn)；競爭方格圖
• 客戶培訓(xùn)；三種客戶類型的特點(diǎn)
• 銷售技巧培訓(xùn)；大客戶銷售策略+SPIN提問技巧
• 入職培訓(xùn)；
• 現(xiàn)場指導(dǎo)；現(xiàn)場指導(dǎo)三步曲和三種現(xiàn)場指導(dǎo)方式
• 銷售會議：銷售會議注意事項(xiàng)
• 典型案例討論：對員工平時也沒操心，還是感覺提升太慢，不能獨(dú)當(dāng)一面？

第四講：組織與架構(gòu)
• 渠道選擇
• 組織架構(gòu)：不同銷售組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣
• 人員部署：設(shè)計(jì)銷售人員數(shù)量的方法
• 區(qū)域管理：計(jì)劃，拜訪頻率和拜訪線路

第五講：銷售預(yù)測與計(jì)劃
• 銷售預(yù)測的方法
• 如何制定銷售計(jì)劃
• 提高員工執(zhí)行力的方法
• 典型案例討論：銷售經(jīng)理跟著感覺走——不知道應(yīng)該管什么、怎么管？

第六講：激勵員工
• 銷售人員的需求
• 激勵銷售人員的的9種手段
• 典型案例討論：資深業(yè)務(wù)人員，業(yè)績過得去、收入狀況已經(jīng)過了溫飽階段、公司內(nèi)部大家都熟悉了、客戶基本給個面子，如何激勵？

第七講：績效考核和薪酬設(shè)計(jì)
• 考核內(nèi)容；過程比結(jié)果更重要
• 考核體系；如何建立定量定性考核指標(biāo)：
• 考核面談：如何進(jìn)行考核準(zhǔn)備，面談和后續(xù)跟進(jìn)
• 不同薪酬模式設(shè)計(jì)的優(yōu)劣
• 典型案例討論：有些業(yè)務(wù)人員的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市場很大，躺在家里也能拿到提成；而偏遠(yuǎn)區(qū)域的銷售人員累死累活也完不成目標(biāo)？如何考核？