學(xué)習(xí)方法：
專業(yè)設(shè)計的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能，
課程后提供的銷售活動分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進的方面。

授課方法：
講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)


課程內(nèi)容:
第一講、傳統(tǒng)的績效管理
分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
為什么要績效管理
個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)統(tǒng)一
幫助員工進行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
決定銷售人員薪酬的三個因素
如何使用績效評估結(jié)果計算銷售獎勵
傳統(tǒng)績效管理的缺陷
業(yè)績改進計劃
案例討論:
銷售績效管理的意義:連接個人與公司的紐帶


第二講、平衡計分卡
通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個事件，來說明主管應(yīng)如何分配時間，以及對主管來講最重的管理要素。
戰(zhàn)略管理框架
傳統(tǒng)的營銷理論和考核指標(biāo)
領(lǐng)導(dǎo)者的四個關(guān)鍵要素
平衡計分卡的概念
設(shè)置KPI的原則
如何設(shè)置平衡計分卡中的財務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
績效評估式計算KPI得分的方法
領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時間


第三講、樹立銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)來自哪里？
經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
客戶導(dǎo)向的營銷策略和指標(biāo)
客戶細分的攻守模型…
客戶細分的方法
按照攻守模型細分績效目標(biāo)


第四講、控制銷售過程
如何開展制度化與流程化
如何設(shè)置平衡計分卡中過程性指標(biāo)
改進流程的意義
流程如何優(yōu)化
改進流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷售模式下的銷售流程（零售、代理分銷、直接銷售、專賣）
客戶關(guān)系分析模型客戶管理
銷售機會管理
銷售活動管理
促銷管理
報價和訂單管理
案例討論:
討論：
戴爾及IBM的管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實用的銷售管理表格。


第五講、發(fā)展銷售能力
如何定義銷售能力
能力素質(zhì)模型
能力素質(zhì)指標(biāo)
能力測評
能力的評估方法
能力評估結(jié)果用于績效管理的方法
素質(zhì)評估
四種常見銷售模式下的能力模型
銷售能力模型的應(yīng)用
能力素質(zhì)模型用于培訓(xùn)


第六講、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
三種執(zhí)行模式
輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
輔導(dǎo)的步驟
看板管理
發(fā)現(xiàn)下屬問題
促成員工的轉(zhuǎn)變
提出改進期望
觀察和記錄員工行為
反饋和認(rèn)可
角色扮演：
學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬