中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)



課程詳情

引言:調(diào)查結(jié)論-營銷人員的前途似錦嗎?
營銷人員的兩種前途分析
啟示:激流勇進(jìn),不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐


第一章 成功來源于素質(zhì)提升與自我修煉
一.“謝絕推銷”的啟示
市場經(jīng)濟(jì),客戶自我意識(shí)強(qiáng)了,買方市場
營銷人員的成績是天份嗎?

二.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的特點(diǎn)
誠信
專業(yè)(形象及知識(shí))
了解客戶

三.調(diào)查結(jié)論:成功營銷人員的突出技能:四個(gè)善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能成功?

(1).多聽少說的好處
獲知客戶信息,及時(shí)調(diào)整政策
表示對(duì)客戶的尊敬
消除客戶的緊張和警覺
增加客戶的熱情和信心
增長自己的學(xué)識(shí)

(2).多說少聽的危害:
客戶逐漸失去興趣
客戶將所要說的話藏在心里
客戶更加思考你的不足
客戶感到壓力增大
案例:客戶對(duì)小李的第一句話是“你走吧,我知道了”

四.性情論批判
結(jié)論:營銷能力重在培養(yǎng)


第二章.素質(zhì)提升之一----先進(jìn)的銷售理念
一.掌握高績效的銷售模型
1.影響銷售業(yè)績的六大因素

2.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品,質(zhì)量,價(jià)格

3.軟態(tài)三角形分析
1)職業(yè)態(tài)度
儀表與裝束
禮貌與規(guī)矩
克服不良習(xí)慣
成功的渴望
強(qiáng)烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位房地產(chǎn)銷售員損失傭金1500美元

2)相關(guān)知識(shí)
(1).自信來源于知識(shí)

(2).產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
案例分析:小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘?

(3).市場學(xué)知識(shí)-購物心理
有買才有賣
分析購物動(dòng)機(jī)的傳統(tǒng)市場學(xué)觀點(diǎn)
現(xiàn)代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發(fā)客戶,使之轉(zhuǎn)化成名顯需求

3)溝通技巧

4.高績效銷售公式

二.掌握SPIN提問式的銷售方略
1. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
1)傳統(tǒng)銷售線索:
了解需求—推薦產(chǎn)品—購買
2)現(xiàn)代銷售線索:
客戶還沒想買—引導(dǎo)需求 ,SPIN提問

2.什么是SPIN提問方式
1)Situation question 詢問客戶現(xiàn)狀的問題
2)Problem question 了解客戶困難的問題
3)Implication question引申出更多問題的問題
4)Need-payoff question明確產(chǎn)品價(jià)值的問題

3.封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉(zhuǎn)移話題
2)開放式提問:啟發(fā)客戶
練習(xí):把封閉式問題轉(zhuǎn)成開放式問題

4.如何起用SPIN提問
1)拜訪前認(rèn)真準(zhǔn)備
2)平時(shí)多練習(xí),多實(shí)踐
3)大數(shù)量練習(xí),先講數(shù)量,再重質(zhì)量
4)先在家里和朋友間運(yùn)用
案例分析:SPIN提問發(fā)明者說服朋友買新車

5.SPIN提問方式的注意點(diǎn)
1)現(xiàn)狀問題提問注意點(diǎn):
是基礎(chǔ)工作,要打?qū)?
問得太多,查戶口,客戶抵觸,反感

2)困難問題提問注意點(diǎn):
建立在現(xiàn)狀基礎(chǔ)上
為了開發(fā)隱藏需求

3)暗示或引申問題提問注意點(diǎn):
最難的問題
提前認(rèn)真準(zhǔn)備
使客戶開發(fā)出明顯需求來
案例分析:不吃早餐,會(huì)影響健康,工作,學(xué)習(xí)……

4)價(jià)值問題提問注意點(diǎn):
解決方案帶來的好處
客戶只能被自己說服
內(nèi)部營銷作用
提問游戲:黑板猜字

三.掌握推薦產(chǎn)品的有效方法
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2.FABE方法的實(shí)質(zhì)
現(xiàn)場練習(xí)


第三章 素質(zhì)提升之二----溝通能力的培養(yǎng)
一.溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話

二.溝通的機(jī)理與過程--神經(jīng)語言程式
1.神經(jīng)—語言程式的運(yùn)用
(1)神經(jīng)一語言程式的方法概要

(2)溝通過程包括七個(gè)部分:
1)、溝通信息源
2)、編碼
3)、信息
4)、通道
5)、解碼
6)、接受者
7)、反饋

2.神經(jīng)—語言程式的方法原則
1)表象不是事物本身
2)理解他人的途徑是進(jìn)行溝通
3)用反應(yīng)衡量交流效果
4)注意了解交流中的潛意識(shí)
5)沒有失故,只有結(jié)果
6)表現(xiàn)出來的行為通常是能得到的最好行為
7)對(duì)抗只是不靈活交流的結(jié)果
8)人的信息由行為表露
9)所有人類行為意圖都是積極的
10)要努力使用積極的術(shù)語對(duì)銷售的啟示:正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
練習(xí)示例:消極表達(dá)轉(zhuǎn)化為積極表達(dá)
11)身體對(duì)頭腦的影響和頭腦對(duì)身體的影響是相五聯(lián)系的
練習(xí)示例:轉(zhuǎn)頭看教室中的一處

三.有效溝通的五特性
1.雙向性
一個(gè)游戲:(傳話不走樣)

2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事

3.談行為不談個(gè)性
案例:某女營銷員失單

4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
弦外之音小例子:情侶在散步,夫妻間吵架
案例:趙傳:我是一只小小鳥

5.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:肢體語言對(duì)行為的影響
溝通游戲:語氣與語調(diào)的練習(xí)
溝通游戲:閉眼撕紙
小組討論:


第四章 素質(zhì)提升之三----心理素質(zhì)的培養(yǎng)
一.培養(yǎng)自信心的方法
(一)方法概要(二)方法具體指導(dǎo)
1.堅(jiān)定者和軟弱者的特質(zhì)
(1)堅(jiān)定者的特質(zhì)
(2)軟弱者的特質(zhì)

2.堅(jiān)定和軟弱的反應(yīng)類型表
3.自我肯定的表達(dá)方法—堅(jiān)定的原則和溫和的表達(dá)
4.自我肯定表達(dá)方法的使用時(shí)機(jī)
5.自我肯定—暗示法的日常運(yùn)用

二.拓展訓(xùn)練法
(一)拓展訓(xùn)練法的由來和發(fā)展
(二)拓展訓(xùn)練法的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

(三)拓展訓(xùn)練法的特點(diǎn)
1.綜合活動(dòng)性
2.挑戰(zhàn)極限
3.集體中的個(gè)性
4.巔峰體驗(yàn)
5.自我教育

三.魔鬼訓(xùn)練法
(一)魔鬼訓(xùn)練法的由來和內(nèi)涵
(二)魔鬼訓(xùn)練法的內(nèi)涵
(三)魔鬼訓(xùn)練法的發(fā)展
(四)魔鬼訓(xùn)練法的精髓
生涯設(shè)計(jì)就是回答下列5個(gè)問題


第五章 素質(zhì)提升之四----潛能開發(fā)的培養(yǎng)
一.營銷人員潛能的開發(fā)方法
1.推銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要2.推銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開發(fā)的四個(gè)方面

二.營銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
1.什么是頭腦風(fēng)暴法
2.運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
3.頭腦風(fēng)暴法的優(yōu)點(diǎn)
4.如何運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的訓(xùn)練方法
頭腦風(fēng)暴案例:如何提高銷售業(yè)績?
頭腦風(fēng)暴法實(shí)地練習(xí):人生面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是什么?


第六章 素質(zhì)提升之五----自我修煉的培養(yǎng)
一. 如何作到學(xué)以致用
1.良好的顧客意識(shí)是學(xué)以致用的前提案例:老金為什么專能攻破問題客戶?小王卻不行?
2.良好的個(gè)人修養(yǎng)是學(xué)以致用的根基案例:一位房地產(chǎn)營銷員損失傭金1500美元
3.堅(jiān)韌不拔的工作作風(fēng)和吃苦精神是學(xué)以致用的保障案例:某通訊設(shè)備營銷經(jīng)理一次簽單1000萬元,一個(gè)真人真事,見文章“從哪里跌倒從哪里爬起”

二.成功營銷人士的七項(xiàng)自我修煉
1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創(chuàng)造性合作的修煉

7.營銷管理者的穿透力修煉
1)什么是管理者的穿透力

2)管理者穿透力培養(yǎng)的5Q模式
IQ—智商,EQ—情商,AQ—逆商,F(xiàn)Q—財(cái)商,HQ—健商
案例:吳士宏從清潔工到中國微軟總經(jīng)理,為什么能揚(yáng)名于中國?
企業(yè)5Q模式的實(shí)例典范—松下幸之助
結(jié)束語:偉大的職業(yè),充實(shí)的人生


講師簡介

  張錫民 老師
1.個(gè)人基本情況:
1966年出生于北京,現(xiàn)年46歲
1987年畢業(yè)于華東工學(xué)院機(jī)電一體化專業(yè),本科
1990年畢業(yè)于南京理工大學(xué)企業(yè)管理專業(yè),碩士
2.任職經(jīng)歷:曾先后任職于
中國兵器工業(yè)總公司
北京兩家知名民營高科技企業(yè)(通力環(huán)電子公司、新奧特電子集團(tuán)公司)
北京臺(tái)資跨國集團(tuán)公司(川源機(jī)電集團(tuán))
北京兩家知名美資著名IT集團(tuán)企業(yè)(慧訊信息、中美亞星)
北京兩家著名管理顧問公司(理實(shí)佳訊、南洋林德)
張錫民教授歷任著名外企、合資企業(yè)、民營企業(yè)生產(chǎn)部經(jīng)理、質(zhì)量部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、常務(wù)副總裁、董事副總裁等職。張教授接受過長期專業(yè)訓(xùn)練,有豐富的戰(zhàn)略管理/人力資源管理/營銷管理/生產(chǎn)質(zhì)量管理實(shí)踐和咨詢經(jīng)驗(yàn)。張教授是中國管理咨詢與管理培訓(xùn)相結(jié)合的先驅(qū)和典范,是中國實(shí)戰(zhàn)派“咨詢式培訓(xùn)、執(zhí)行式咨詢”的創(chuàng)立者,是中國咨詢式培訓(xùn)的主要代表人物。
張錫民教授被公認(rèn)為中國實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人,國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)派十大職業(yè)培訓(xùn)師,當(dāng)選為2004年“中國金牌管理咨詢師”,當(dāng)選為2005年“中國十大杰出培訓(xùn)師”,當(dāng)選為“2005年中國百位杰出管理人物”,當(dāng)選為“2006年中國最具魅力企業(yè)家”之一,當(dāng)選為“2006年中國培訓(xùn)師競爭力排行榜十大華人培訓(xùn)大師”,2006年榮獲第二屆中國管理大會(huì)之最高獎(jiǎng)項(xiàng)“卓越管理專家獎(jiǎng)”,2007年榮獲第三屆中國管理大會(huì)培訓(xùn)師之最高獎(jiǎng)項(xiàng)“卓越講師獎(jiǎng)”,2008年榮獲“改革開放30年中國企業(yè)管理十大成就(人物)獎(jiǎng)”,2009年榮獲“1978-2008中國企業(yè)教育培訓(xùn)二十強(qiáng)培訓(xùn)師”大獎(jiǎng)。張教授近幾年還榮獲全球認(rèn)可的美國《Alamo學(xué)習(xí)系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書、榮獲美國權(quán)威的《PDP測評(píng)系統(tǒng)國際職業(yè)培訓(xùn)師》認(rèn)證證書。
張錫民教授早期師從著名改革思想家/金融專家/經(jīng)濟(jì)學(xué)家溫元?jiǎng)P教授,一直兼任以下近百家大學(xué)客座教授:清華大學(xué)、北京大學(xué)、人民大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、北方交通大學(xué)、浙江大學(xué)、南京理工大學(xué)、華中理工大學(xué)、中山大學(xué)、香港光華管理學(xué)院、香港長江國際商學(xué)院、西北大學(xué)、鄭州大學(xué)……并出任國家通用管理能力認(rèn)證考試主任講師之一、出任外國專家局下屬的美國PMP認(rèn)證考試的主力講師、出任中國職業(yè)經(jīng)理人資格評(píng)審委員會(huì)主力講師、出任中國人力資源協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員;并出任國內(nèi)二十多家知名公司的獨(dú)立董事或長期特約管理顧問/培訓(xùn)講師。
3.主講課程:
張錫民教授在國內(nèi)最早出版領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的光盤及書籍,掀起了實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的培訓(xùn)熱潮,并因此成為公認(rèn)的中國實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力培訓(xùn)第一人。近年來,張教授在實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力總體課程的基礎(chǔ)上,不斷開發(fā)實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力的下端技能課程,規(guī)模已過100門。具體分類如下:
領(lǐng)導(dǎo)技能類:《領(lǐng)導(dǎo)力/執(zhí)行力塑造與提升》、《有效溝通技巧》、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《有效授權(quán)》、《職業(yè)經(jīng)理人成功管理系列講座》、《精細(xì)化管理》、《總裁特訓(xùn)營》等
人力資源類:《戰(zhàn)略人力資源管理》、《企業(yè)文化的構(gòu)建與推進(jìn)》、《如何做好人力資源經(jīng)理》、《人力資源管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)招聘與培訓(xùn)管理實(shí)務(wù)》、《企業(yè)組織設(shè)計(jì)與管理》、《企業(yè)薪酬與績效考核管理實(shí)務(wù)》、《非人力資源干部的人力資源管理》、、《目標(biāo)績效考核》等。

戰(zhàn)略及營銷類 :《企業(yè)戰(zhàn)略管理、藍(lán)海戰(zhàn)略》、《如何進(jìn)行營銷談判》、《現(xiàn)代營銷策劃與管理》、《銷售員的激勵(lì)與管理》、《全員服務(wù)體系》、《渠道建設(shè)與管理》、《金牌銷售技巧》、《成功的市場營銷/服務(wù)人員必備的專業(yè)特質(zhì)》、《市場調(diào)研》、《市場營銷學(xué)》、《供應(yīng)鏈管理》、《戰(zhàn)略營銷》、《關(guān)系營銷》、《直復(fù)營銷》等等。
4.授課風(fēng)格:
案例豐富、生動(dòng)活潑、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際,具有感染力
5.暢銷光盤及書籍
“領(lǐng)導(dǎo)力提升與溝通技巧”由北京圣榮管理網(wǎng)錄制;
“企業(yè)執(zhí)行力塑造與提升”由北大光華大講堂錄制;
“金牌銷售技巧”由北京現(xiàn)代中歐管理科學(xué)研究院錄制;
“陽光心態(tài)與敬業(yè)”由海瀚大講堂錄制;
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力與有效執(zhí)行力》由中共中央黨校出版社出版

6.名企見證:
由于張教授講課的良好效果,2007年我公司共計(jì)四次邀請了張錫民教授,講授“領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力”,張教授的課程內(nèi)容寓意深刻,深入淺出、案例豐富、生動(dòng)活潑、理論聯(lián)系實(shí)際,深得全場企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評(píng),掌聲不斷!事實(shí)證明張教授真是名不虛傳的培訓(xùn)大師!
------中國國際航空公司

經(jīng)國內(nèi)兄弟移動(dòng)公司推薦,慕名張教授的良好培訓(xùn)效果,2008年我公司共計(jì)三次六天邀請了張錫民教授,在省培訓(xùn)中心講解“藍(lán)海戰(zhàn)略的制定與實(shí)施”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例深刻,臺(tái)風(fēng)風(fēng)趣幽默,演練精彩,指導(dǎo)練習(xí)、討論周到,點(diǎn)評(píng)學(xué)員發(fā)言切中要害,真是實(shí)戰(zhàn)派十大名師!
------山西移動(dòng)通信公司

我公司2008年干部年會(huì)邀請了張錫民教授,講解課程“企業(yè)培訓(xùn)體系的建設(shè)與管理、員工職業(yè)化素質(zhì)提升、企業(yè)文化”三部分內(nèi)容,張教授真是名不虛傳的十大講師,內(nèi)容組合得好,深入淺出,案例豐富,影像資料生動(dòng),解答問題到位,深得我公司在場的200余名中高層領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。感謝張老師的講課!
------正大集團(tuán)農(nóng)牧食品企業(yè)

2007年12月8日我們外企經(jīng)過認(rèn)真挑選,最終選擇并請來了張錫民教授,講解課程“員工職業(yè)化素質(zhì)提升”,張教授課程內(nèi)容深入淺出,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動(dòng),活動(dòng)精彩,深得我公司廣大學(xué)員的好評(píng)!真是名不虛傳的實(shí)戰(zhàn)派十大培訓(xùn)師!
-----北京奔馳-克萊斯勒公司

我公司2008年12月13-14日在南寧舉辦了張錫民教授的公開課,講授“企業(yè)培訓(xùn)師的培訓(xùn)TTT”,張老師課程內(nèi)容充實(shí),演練活動(dòng)精彩,實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),現(xiàn)場討論、點(diǎn)評(píng)熱烈,在場學(xué)員都很佩服張教授的口才,紛紛和張教授合影留念,學(xué)員收獲巨大!這是我們第二次舉辦張教授的公開課了!
--------南寧深遠(yuǎn)培訓(xùn)公司

2007年9月23日,我們在洛陽傾聽了張錫民教授的大型公開課,張教授講授課程“如何把工作落實(shí)到位”,張教授的課程內(nèi)容切合實(shí)際,案例豐富,風(fēng)趣幽默,游戲、影像資料生動(dòng),深得全場400多名企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及學(xué)員的好評(píng),掌聲不斷,張教授真是名不虛傳的十大講師,培訓(xùn)大師!
------洛陽經(jīng)理人


課程對(duì)象

銷售人員


備    注

課程名稱:營銷人員的素質(zhì)提升與潛能開發(fā)



 

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