課程背景：
隨著國民經濟的發(fā)展，商務活動越來越頻繁，而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，它已經成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種文明行為，談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握商務談判技術對商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。

培訓方式：
教師講授為主，師生課堂互動，穿插問答與討論。


課程大綱（12課時）：
第一部分：商務談判概述
一、談判的概念
1、定義
2、核心內容
3、本質

二、談判的特征
1、互為依賴
2、共同參與
3、平衡利益
4、最終協(xié)議
5、信息交流

三、商務談判的原則
1、實事求是
2、求同存異
3、互惠互利
4、靈活變通

四、商務談判的PRAM模式
1、計劃制定
2、建立關系
3、達成協(xié)議
4、履行與維持

五、商務談判的內容：
1、品質
2、數量
3、包裝
4、商檢
5、產權
6、價格
7、交貨
8、裝運
9、保險
10、支付條件
11、索賠
12、仲裁


第二部分：商務談判的準備工作
一、談判人員的準備
1、人數的多少
2、構成比例
3、配置的合理性

二、信息的準備
1、市場的
2、競爭對手的
3、科技的
4、政策法規(guī)
5、金融
6、貨單樣品

三、目標與對象的確定：
1、主題
2、目標
3、優(yōu)化
4、對象確定

四、商務談判的時空選擇
1、時間
2、地點
3、場外交易
4、談判環(huán)境

五、談判方案的制定：
1、方案的基本要求
2、方案的主要內容

六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設
3、想象談判全過程
4、集體模擬

七、談判底線的確定
1、價格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
4、保證期的長短


第三部分：商務談判的策略
一、一般談判程序介紹
1、介紹
2、概說
3、明示
4、交鋒
5、妥協(xié)
6、協(xié)議

二、不同談判階段的策略
1、開局階段
2、價格階段
3、磋商階段
4、成交階段


第四部分：商務談判技巧
一、談判時機的運用
1、忍耐
2、出奇制勝
3、既成事實
4、不動聲色后退
5、以退為進
6、設立限制
7、制造假象

二、談判方法的運用
1、合伙
2、聯系
3、排斥
4、以攻為守
5、散射
6、中間地帶
7、得寸進尺
8、運用代理人

三、綜合運用七項技能
1、聽
2、問
3、答
4、敘
5、看
6、辯
7、說服


第五部分：談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、過分沉默與遲鈍
3、觀點爭執(zhí)
4、偏激感情
5、人員素質低
6、信息溝通障礙
7、軟磨硬扛式拖延
8、外部環(huán)境變化

二、談判僵局的處理方法
1、明確原則
2、互惠式談判
3、具體方式
4、嚴重僵局的處理