第一章 客戶行為
1、 商品交易特性
2、 影響客戶交易的因素
3、 客戶的決策過程
4、 思考：客戶在交易過程中真正關(guān)心的是什么？
5、 案例及分析討論：四個行業(yè)案例

第二章 推銷技巧
1、 推銷訪問的程序
2、 推銷前的準備
3、 如何做開場白
4、 擬定推銷目標
5、 如何推銷及FAB原則
6、 如何處理反對意見
7、 如何締結(jié)訂單
8、 各種技巧具體分析與模擬
9、 案例及分析討論：四個行業(yè)案例

第三章 生動化演練
1、 商品陳列的功用及基本手法
2、 商品陳列材料介紹及應用
3、 如何進行店面管理
4、 主要陳列地點介紹及應用
5、 各種陳列原則及標準、具體方案介紹
6、 案例及分析討論：兩個行業(yè)案例

第四章 貨架管理
1、 貨架管理的目的
2、 貨架管理原則
3、 貨架管理方法介紹
4、 具體的貨架空間談判方法及應用
5、 案例及分析討論：可口可樂的貨架管理

第五章 客戶管理
1、 客情維護的重要性及客情管理內(nèi)容
2、 客戶類型劃分
3、 針對性的客戶類型管理與服務
4、 客戶分級原則介紹
5、 如何拜訪及激勵客戶
6、 案例及分析討論：三個行業(yè)案例

第六章 目標管理
1、 目標管理項目及目標設定基本原則
2、 區(qū)域規(guī)劃與目標管理
3、 路線規(guī)劃與目標管理
4、 銷售周轉(zhuǎn)、庫存設定與目標管理
5、 案例及分析討論：可口可樂及其它行業(yè)案例

第七章 人員管理
1、 基本人員管理項目
2、 一般管理
3、 人事管理
4、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第八章 管理工具
1、 報表管理
2、 流程管理
3、 會議溝通
4、 團隊建設及非正式組織建設
5、 案例分析及討論：可口可樂及其它行業(yè)案例

第九章 投訴處理
1、 客戶投訴的標的
2、 正確處理投訴
3、 客戶在意的事項及客訴處理的原則
4、 投訴處理的策略目標
5、 投訴處理的流程
6、 案例及分析討論：行業(yè)案例

第十章 渠道精耕
1、 行業(yè)渠道模式介紹
2、 渠道精耕的意義
3、 渠道精耕的基本內(nèi)容
4、 渠道模式如何進行適應性調(diào)整
5、 案例及分析討論：可口可樂及幾大行業(yè)標桿案例

第十一章 信用管理
1、 債權(quán)之種類
2、 用合同確保債權(quán)及追索
3、 客戶基本資料建立與信用管理
4、 相關(guān)單據(jù)的處理與保存
5、 收款作業(yè)與信用管理
6、 匯票審核及退票處理
7、 人員變動與信用管理
8、 呆壞帳處理
9、 案例及分析討論：行業(yè)案例