中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
提升銷售團(tuán)隊管理人員管理工作的認(rèn)知及能力,提升銷售人員銷售技巧和應(yīng)對客戶投訴等技能。
課程詳情
1天6課時
【課程概述】在當(dāng)今快速發(fā)展和高度競爭的市場形式下,客戶正成為一種稀缺的資源,越來越受到企業(yè)的重視。傳統(tǒng)的獵人型經(jīng)濟(jì)模式,正在向牧人型經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)化。在這一進(jìn)化過程中企業(yè)銷售團(tuán)隊的質(zhì)量、效率和渠道資源的掌控直接決定了企業(yè)的盈利水平。
本課程從銷售團(tuán)隊的組建和管理著手,繼而總結(jié)了客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售人員的激勵與管理、業(yè)績提升等一些具體的方法。課程不僅案例充實得當(dāng),并且具有很強(qiáng)的借鑒性和實操性,幫助企業(yè)解決實際的銷售團(tuán)隊建設(shè)管理和客戶開發(fā)維護(hù)中存在的問題。
【課程對象】門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員。
【課程目標(biāo)】提升銷售團(tuán)隊管理人員管理工作的認(rèn)知及能力,提升銷售人員銷售技巧和應(yīng)對客戶投訴等技能。
【授課方式】角色扮演、演講互動、問題討論和實戰(zhàn)案例分析
【課程大綱】
課程導(dǎo)入:打造職業(yè)化團(tuán)隊
1.企業(yè)培訓(xùn)的戰(zhàn)略地位
2.學(xué)習(xí)的四項要領(lǐng)
3. 產(chǎn)品銷售五個階梯
第1步:精通產(chǎn)品的賣點
小組研討:我們所處的競爭環(huán)境
1.1 賣點評估法
1.2 優(yōu)勢成本法
1.3 產(chǎn)品組合法
第2步:發(fā)現(xiàn)客戶的買點
2.1 業(yè)務(wù)差異法
2.2 心理溝通法
2.3 障礙規(guī)避法
第3步:讓客戶喜歡產(chǎn)品
3.1 預(yù)約促動法
3.2 理由刺激法
3.3 需求引導(dǎo)法
第4步:促成產(chǎn)品與客戶的結(jié)合
4.1 決策透視法
4.2 反殺價防御法
4.3 圓滿五四三三法
小組討論:畫出我們的價值組合曲線
第5步:讓服務(wù)成為營銷新起點
5.1 客戶四步成長法
5.2 資源深度挖掘法
案例: 業(yè)務(wù)進(jìn)展里程碑
5.3 虛擬團(tuán)隊營銷法
附表: 客戶發(fā)展分類管理表
建立價值客戶檔案
課程延伸:培養(yǎng)客戶的忠誠度
1. 客戶區(qū)分金字塔
2. 團(tuán)體客戶分類評價五項標(biāo)準(zhǔn)
演練:客戶價值五維評判法
3. 機(jī)會-威脅確定法
4. 忠誠客戶對企業(yè)的影響
5. 客戶忠誠度之錨
6. 投訴處理的四個法則
課程學(xué)習(xí)匯報
講師簡介
李琦 老師
武漢大學(xué)MBA 武漢大學(xué)深圳研究院培訓(xùn)學(xué)院 專職講師
美國國際訓(xùn)練協(xié)會(AITA)理事PTT國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師
武漢大學(xué)MBA聯(lián)合會深圳分會副會長
【職業(yè)背景】李琦老師曾服務(wù)于中國郵政、中國電信多年,后在深圳多家企業(yè)及廣告公司任職銷售總監(jiān)、項目化運(yùn)作總監(jiān)及總經(jīng)理,并受邀在珠三角多家大型企業(yè)做營銷體系建設(shè)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)工作。挾多年的商場和職場實戰(zhàn)經(jīng)驗于2003年重返母校武漢大學(xué)攻讀工商管理,獲得工商管理碩士學(xué)位,積累了極其豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗和深厚系統(tǒng)的知識底蘊(yùn)。在企業(yè)培訓(xùn)、項目化運(yùn)作、營銷策劃、客戶關(guān)系管理、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)等方面有很深的造詣。
【研究課題】《團(tuán)隊精英的執(zhí)行習(xí)慣》、《零障礙營銷》、、《顧問式營銷十八法》、《職場溝通與表達(dá)》、《客戶服務(wù)三十六計》、《客戶關(guān)系管理》、《產(chǎn)品演示技巧六步二十四法》、、《深圳外資印刷企業(yè)開辟國內(nèi)市場的策略》、《深圳本土印刷企業(yè)征戰(zhàn)海外市場九大成功戰(zhàn)略》等。
【主要成果】多年來曾為紅塔集團(tuán)、風(fēng)馳傳媒、大理煙草、中國人保、武漢電信、絲寶集團(tuán)、中國移動湖北公司、發(fā)展銀行、深圳電信等企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。曾參與1998年“鄧小平檢閱三軍儀仗隊乘車車!比虬l(fā)行活動策劃,引起轟動,在國內(nèi)開限量絕版發(fā)行收藏品之先河。以及在深圳《廣告世界》、香港世界產(chǎn)品廣告雜志社開展系列廣告策劃,為深圳市博泰實業(yè)公司成功策劃了“紅旗車模”項目。
【各界評價】其授課風(fēng)格為輕松愉快,通俗易懂,深入淺出。是一位非常具有實戰(zhàn)經(jīng)驗、幽默睿智的資深導(dǎo)師。
課程對象
門店經(jīng)理、銷售主管、分區(qū)主任及銷售人員
備 注
課程名稱:客戶銷售之五步十五法