【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版4天，濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、體驗(yàn)營(yíng)銷等問(wèn)題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

第一章、卓越經(jīng)理的高效溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響溝通效果的因素

二 、營(yíng)造溝通氛圍
溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問(wèn)、關(guān)心、聆聽(tīng)、“三明治”


四、深入對(duì)方情境
(一) 深入對(duì)方情境三步曲
(二) 對(duì)方最關(guān)心的是什么
(三) 進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)


五、高效引導(dǎo)技巧
（一）、開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)
（二）、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧


六、三明治法則
第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美
第2層-核心問(wèn)題層面：詢問(wèn)、建議、忠告、要求
第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

七、高效溝通四要訣
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快

八、高效溝通六步曲
1、營(yíng)造氛圍
2、理解共贏
3、分析策劃
4、提出方案
5、認(rèn)同執(zhí)行
6、實(shí)施檢查


短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析
電信：營(yíng)銷案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第二章、體驗(yàn)營(yíng)銷知識(shí)（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、通信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷內(nèi)容
(一) 產(chǎn)品功能體驗(yàn)
(二) 產(chǎn)品核心買點(diǎn)體驗(yàn)
(三) 服務(wù)體驗(yàn)
(四) 附加價(jià)值體驗(yàn)
(五) 品牌價(jià)值體驗(yàn)
(六) 營(yíng)業(yè)場(chǎng)所體驗(yàn)
(七) 價(jià)格體驗(yàn)
(八) 全業(yè)務(wù)體驗(yàn)


二、體驗(yàn)營(yíng)銷組織方式

(一) 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)體驗(yàn)營(yíng)銷
(二) 營(yíng)業(yè)廳外促銷區(qū)體驗(yàn)
(三) 客戶拜訪體驗(yàn)營(yíng)銷
(四) 辦公室體驗(yàn)營(yíng)銷
(五) 展會(huì)體驗(yàn)營(yíng)銷
(六) 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

案例分析及模擬演練:3G產(chǎn)品體驗(yàn)

案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、上門體驗(yàn)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、 上門體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作
(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則
（二）、物品準(zhǔn)備
（三）、預(yù)約
（四）、精神與形象準(zhǔn)備
（五）、產(chǎn)品知識(shí)分析


二、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創(chuàng)造客戶需求
（四）、SPIN引導(dǎo)技巧
（五）、目的建議引導(dǎo)技巧


短片觀看及案例分析：移動(dòng)3G客戶挖掘方式
家庭用戶需求引導(dǎo)案例
示范指導(dǎo)及模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


三、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)技巧
（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、實(shí)驗(yàn)式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心


（二）、產(chǎn)品體驗(yàn)呈現(xiàn)的四大法寶
1、視覺(jué)呈現(xiàn)法
2、感覺(jué)體驗(yàn)法
3、對(duì)比呈現(xiàn)法
4、FAB呈現(xiàn)法
案例分析及短片觀看：安利的產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
移動(dòng)3G產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
某電信產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介案例
模擬演練：適合學(xué)員所在企業(yè)的幾款重要產(chǎn)品呈現(xiàn)及推介話術(shù)及呈現(xiàn)方式
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


四、顧客異議處理技巧
　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗
�。ǘ�）、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源
　（三）、分辨真假——找出核心的異議
�。ㄋ模�、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
�。ㄎ澹�、化險(xiǎn)為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2、顧客核心異議回復(fù)技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
�。�六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧

短片觀看及案例分析：安利處理顧客異議的案例
移動(dòng)處理顧客異議案例
某電信營(yíng)銷處理顧客異議案例
強(qiáng)化訓(xùn)練：常見(jiàn)的五句顧客異議處理技巧及話術(shù)


五、促成技巧
（一）、假設(shè)成交法
（二）、視覺(jué)成交法
（三）、心像成交法
（四）、總結(jié)締結(jié)法
（五）、對(duì)比締結(jié)法
（六）、請(qǐng)求成交法


六、簽約收款技巧
（一）、簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（二）、簽約常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；
（三）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練
（四）、收款的常見(jiàn)陷阱及規(guī)避技巧；
短片觀看及案例分析：通信公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
家電公司客戶營(yíng)銷締結(jié)簽約收款正反案例
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)




第四章、解決方案體驗(yàn)營(yíng)銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、解決方案體驗(yàn)營(yíng)銷十大策略
（一）、資源整合策略
（二）、海量營(yíng)銷策略
（三）、關(guān)系營(yíng)銷策略
（四）、高層營(yíng)銷策略
（五）、視覺(jué)營(yíng)銷策略
（六）、網(wǎng)絡(luò)利用策略
（七）、團(tuán)隊(duì)配合策略
（八）、攻心為上策略
（九）、主動(dòng)出擊策略
（十）、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

二、解決方案呈現(xiàn)十種武器
(一)、 展會(huì)
(二)、 交流/匯報(bào)
(三)、 登門拜訪體驗(yàn)呈現(xiàn)
(四)、 測(cè)試和樣品
(五)、 贈(zèng)品
(六)、 商務(wù)活動(dòng)
(七)、 參觀考察
(八)、 體驗(yàn)廳體驗(yàn)
(九)、 客戶區(qū)體驗(yàn)營(yíng)銷
(十)、 沙龍?bào)w驗(yàn)營(yíng)銷

三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）、收集信息方法
（二）、快速分析信息技巧
（三）、創(chuàng)造客戶需求
（四）、SPIN引導(dǎo)技巧
（五）、目的建議引導(dǎo)技巧


四、行業(yè)客戶決策身份分析
（一）、MAN法則
（二）、五大決策身份分析：決策者、購(gòu)買者、影響者、反對(duì)者、受益者


五、解決方案體驗(yàn)的關(guān)鍵人物策略
（一）、關(guān)鍵人物關(guān)系建立四步曲
（二）、關(guān)鍵人物顧問(wèn)式營(yíng)銷策略
（三）、戰(zhàn)略伙伴策略
（四）、客戶教育與引導(dǎo)策略
（五）、客戶關(guān)系兩手抓
（六）、核心人物突破

六、產(chǎn)品功能演示
（一）、FAB策略
（二）、體驗(yàn)互動(dòng)策略
（三）、感覺(jué)體驗(yàn)
（四）、產(chǎn)品對(duì)比
（五）、產(chǎn)品價(jià)值與附加價(jià)值深度引導(dǎo)策略

七、解決方案營(yíng)銷的資源整合技巧
（一）、資源整合的涵義
（二）、資源利用五個(gè)層次
（三）、資源整合的內(nèi)容與方式
（四）、資源整合六步曲

八、解決方案的設(shè)計(jì)與策劃
（一）、解決方案的設(shè)計(jì)與策劃的標(biāo)準(zhǔn)
（二）、解決方案的核心目標(biāo)
（三）、解決方案的主題策劃
（四）、解決方案的投入產(chǎn)出分析、可行性分析



短片觀看及案例分析：
移動(dòng): 行業(yè)解決方案功能介紹案例
IBM: 行業(yè)解決方案功能介紹案例
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第五章、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行管理（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、影響產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷的三大因素
二、產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷成功的四大策略
三、獨(dú)具慧眼的體驗(yàn)營(yíng)銷策略組合選擇
四、周密策劃的體驗(yàn)營(yíng)銷方案
五、體驗(yàn)區(qū)生動(dòng)化陳列
六、完美的體驗(yàn)營(yíng)銷執(zhí)行管理工作


案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



課程結(jié)束：
一、 重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、 互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、 合影：集體合影