中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
 課程將從理念的認知、態(tài)度的轉(zhuǎn)變、個體的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行為的應(yīng)用諸方面,循序漸進,幫助重新認識渠道、終端的營銷管理。
 培養(yǎng)銷售人員的心態(tài),掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈
 摸準終端銷售的“穴門”,有效執(zhí)行總部政策,確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長
 學習如何掌控硬終端,學習如何提升軟終端
 培養(yǎng)銷售人員的積極心態(tài)及銷售技能



課程詳情

程背景:
問題一、渠道拓展及管理:
經(jīng)銷網(wǎng)點越來越多,對于已開發(fā)的網(wǎng)點的增加,如何進行銷售管理、銷售服務(wù)支持、和使網(wǎng)點變?yōu)橛行Ы?jīng)銷網(wǎng)點?
區(qū)域市場的負責人如何給于我們的銷售人員除產(chǎn)品與價格政策以外更多的支持呢?
問題二、終端專業(yè)銷售提升與推進
終端銷售何以如此重要?為什么今天要說21世界是終端時代?終端為王的時代已經(jīng)來臨,現(xiàn)在這句話已經(jīng)沒有人懷疑了。因為終即是末,末就是最后的地方,最后的地方就是最重要的地方,最重要的地方就是死生存亡的地方,關(guān)乎企業(yè)死生存亡的地方就是離消費者最近的地方,離消費者最近的地方就是離上帝最近的地方,離上帝最近的地方就是天堂口,天堂口就是人民幣、美金流向的地方,誰占據(jù)的了天堂口,誰就擁有一切。
為什么終端銷售這么難呢?因為終端是企業(yè)的天堂口,是企業(yè)死生存亡之地,死生存亡之地當然是競爭最慘烈的地方,終端難經(jīng)營那便是理所當然的。這也恰好符合中國‘老子’的思想,就像‘老子’說的:有無相生,難易相成。我們天天都在看到各種各樣的終端,看似乎覺得沒什么,可經(jīng)營起來的時候,會覺得無從下手,特別繁雜。那么終端是怎么發(fā)展來的?終端經(jīng)營銷售又將遵守哪些法則?它的關(guān)健點在哪?
受金融危機及業(yè)態(tài)升級的影響,陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)所受的沖擊正在由淺入深,陶瓷行業(yè)的渠道、終端業(yè)態(tài)正在發(fā)生深度裂變。當前的陶業(yè)渠道、終端業(yè)態(tài),包括建材連鎖店、各陶瓷交易市場、賣場、及大大小小的經(jīng)銷商,正在接受“寒流”的洗禮,不過這種變化是悄然無聲的。

課程特點:
 結(jié)構(gòu)完整內(nèi)容系統(tǒng): 身為一名渠道、終端管理者,究竟應(yīng)當從哪里著眼?從哪里開始著手?關(guān)鍵點在哪里?本課程首先讓學員樹立渠道拓展、終端提升的正確認知,將自己從紛繁瑣碎的事務(wù)性工作解放出來,學會系統(tǒng)掌握渠道拓展和終端提升的基本工具。
 培訓方式生動有趣:采用講師講授、案例研討、角色扮演、行動計劃、情境模擬等多樣化的方式實施;
 培訓成效現(xiàn)場轉(zhuǎn)化:結(jié)合眾多案例,讓學員掌握一套行之有效的銷售技巧、終端提升的操作工具。
 課程講授理論全面融于案例、深具啟發(fā)性,分析窮根索源、通俗幽默,從生動中來、到實戰(zhàn)中去,演繹理性激情、務(wù)實落地而又縱橫捭闔、大氣灑脫。
 課程在體現(xiàn)強烈通俗性、實操性、落地性、啟發(fā)性與生動性同時,呈現(xiàn)卓越的渠道、終端管理實踐與管理理論結(jié)合的能力,以真正實現(xiàn)學習者的認知、觀念、技能蛻變與提升。

培訓對象:
• 培訓對象:骨干員工、區(qū)域經(jīng)理、運營經(jīng)理、中高層管理人員
• 培訓規(guī)模:30-60人
• 授課時間:2天(12小時)

課程大綱:
一、建陶行業(yè)門店的特點與終端銷售的不同意義
1、 門店因產(chǎn)品形態(tài)不同采取的銷售方式
2、 影響建陶終端銷售的因素
3、 隱性渠道對門店銷售的影響
二、銷售人員的心態(tài)與自我管理
1、銷售人員的素質(zhì)模型
2、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
3、完成銷售的能力
4、建立關(guān)系的能力
5、心態(tài)對銷售業(yè)績的影響
6、審視自己的心態(tài)
7、主動積極的心態(tài)
8、學習進取的心態(tài)
9、奉獻感恩的心態(tài)
10、堅持不懈的心態(tài)
11、不斷創(chuàng)新的心態(tài)
12、敬業(yè)負責的心態(tài)
三、建陶行業(yè)硬終端門店掌控的業(yè)務(wù)動作方式
門店硬終端-----基本銷售管理
1、終端建設(shè)正確的心態(tài),認識到終端建設(shè)
2、制定科學、規(guī)范的銷售管理制度
3、選擇合理的終端方式
4、終端的細化管理和過程管理!
硬終端管理銷售---過程銷售提升
1、建陶行業(yè)的終端表現(xiàn)
2、建陶產(chǎn)品該如何表現(xiàn)
3、不同區(qū)域的產(chǎn)品表現(xiàn)
硬終端門店銷售之---全面銷售突破
1、觀察店情;
2、陳列商品;
3、及時補貨、訂貨;
4、調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后服務(wù);
5、維護終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告;
6、了解同類產(chǎn)品的競爭狀況。
四、軟終端預售制體制的建立——員工培訓,個體素質(zhì)的提升
1、專業(yè)銷售技巧——生動化
2、專業(yè)銷售技巧——客戶庫存管理
3、專業(yè)銷售技巧——客戶異議回答
4、預售業(yè)代每日工作流程
5、專業(yè)銷售技巧──實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧點滴總結(jié)
五、門店促銷升級
制定市場推廣活動執(zhí)行計劃
推廣活動執(zhí)行計劃的內(nèi)涵
推廣活動執(zhí)行操作要點
建陶終端促銷特點
行業(yè)特點終端促銷方法
六、銷售拓展之終端延伸
1、隱性渠道的規(guī)范化銷售政策拓展銷量
2、目標客戶的貼身打法


講師簡介

  鄧巖 老師
實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教
現(xiàn)任:咖啡時光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負責人期間,曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負責人,繼而擔任全國市場的第一負責人,在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內(nèi)功,尤其在團隊建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗和優(yōu)秀案例。

授課風格
 演說家的風度,戰(zhàn)略家的氣度;學者型的才華,案例豐富生動;
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”。
 融入大量實踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握


課程對象



備    注

課程名稱:深度營銷之專業(yè)的銷售技巧



 

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