中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 如何提升大客戶銷售管理能力
 掌握與客戶溝通的技巧
 激增銷售人員的銷售潛能
 如何辨別客戶人際風(fēng)格的類型
 如何掌握大客戶拓展策略
 培養(yǎng)銷售人員積極的心態(tài)
 了解客戶的購買心理
 掌握客戶購買過程中心理和行為分析
 掌握應(yīng)對客戶抱怨和投訴的溝通技巧
 如何加強(qiáng)幫助客戶解決問題的能力



課程詳情

【課程背景】大客戶相對一般客戶最大的特點,就是能給公司帶來巨大的利益,長遠(yuǎn)的利益,因而,一定要從戰(zhàn)略的高度看待大客戶,要長遠(yuǎn)考慮,準(zhǔn)備打持久戰(zhàn),進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位,樹立維護(hù)客戶關(guān)系的戰(zhàn)略目標(biāo)。

【課程大綱】
1) 大客戶概念
• 什么是大客戶
大客戶四大
正所謂噸位決定地位
• 怎樣開發(fā)大客戶?
尋找客戶
客戶談判
簽訂協(xié)議
二、大客戶心理的基本分析
 人的一般心理現(xiàn)象分析
 大客戶購買心理的循環(huán)過程
三、 大客戶心理的需要與動機(jī)分析
 大客戶需要的形成
 大客戶需要的一般特征
 大客戶不同 層次需要的分析
 影響大客戶購買需要的因素
 大客戶購買動機(jī)的形成
 常見的大客戶購買動機(jī)分析
四、 客戶類型
 人際風(fēng)格類型分類
 客戶的人際風(fēng)格分析
 客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
 贏得不同 人際風(fēng)格客戶信任的方法
 說服 不同 人際風(fēng)格客戶的方法
 不同 類型客戶的不同 表現(xiàn)
五、與大客戶打交道的基本要求
 溝通中如何以客戶為中心?
 時時刻刻想著如何推進(jìn)銷售的進(jìn)程
 客戶除了關(guān)心自己外, 最關(guān)注的就是同 行
 不 要滿足銷售人員頭腦中的客戶
 客戶的態(tài)度不 一定就會產(chǎn)生行為
 交流的重點一定是客戶自己的事
 不 要太在意自己的過失
 客戶拒絕推銷而 不 是推銷人員
 決不 輕易放棄任何潛在客戶
 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
 客戶不 喜歡負(fù)面消息而 連帶不 喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
六、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?銷售人員自己的因素?
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度??
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的? 銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么?說詞不要千篇一律
 何時要用邏輯性的理性說服 ?
 何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說明?
 何時還須介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點?
 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好?5. 客戶遲遲不 下決定的原因有哪些?
C、怎么說?表達(dá)的方法?
主動參與還是被動接受?
主動參與還是被動接受?
D、對誰說?學(xué)會調(diào)動客戶的情緒?
好心情效應(yīng)的影響?
恐懼效應(yīng)的影響?
讓客戶產(chǎn)生抵制競爭產(chǎn)品的能力?
客戶不是所有的信息都能記住
七、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容?
 死了都要問, 寧可問死, 也不 憋死!
 不 要帶著問題往下走
 客戶的回答一定是自己可控制的
 第一次與客戶見面時如何提問?
 客戶提出異議時如何提問?
 締結(jié)不 成功時需要了解哪些問題?
 銷售失敗時需提出哪些問題?
 銷售成功時需了解哪些問題?
 客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題?
八、銷售過程中傾聽
 不 會傾聽就不 會銷售
 你認(rèn)為傾聽很容易嗎?
 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不 愿意跟你說
 如何進(jìn)行客戶判斷
 銷售過程中聆聽的三個步驟

【培訓(xùn)時間】一天或兩天


講師簡介

  譚小芳 老師
著名營銷策劃人、亞太地區(qū)十大金牌講師
北大、清華、復(fù)旦、人大總裁班特聘教授
美國《財富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
央視《對話》節(jié)目、日本NHK電視臺專訪嘉賓

是營銷策劃三大家之一:長期以來,由于缺乏市場規(guī)范,所以也造就了營銷策劃領(lǐng)域魚龍混雜?刹还茉倩祀s,有這么三位大師,都是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的營銷策劃權(quán)威。他們是——南葉,葉茂中、北李,李光斗、中譚,譚小芳。這個“中”,指的就是中原流派杰出代表、國學(xué)營銷智慧的集大成者——譚小芳老師。

在營銷咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”,全面提升了高層的決策力、中層的策劃力與基層的營銷力。她踐行“強(qiáng)國必先強(qiáng)企,強(qiáng)企必先強(qiáng)人”的理念,20年間足跡遍布東南亞與國內(nèi)各地,幫助5000多家企業(yè)解決了營銷難題,培養(yǎng)了100,000多名企業(yè)高管、8000多名營銷咨詢顧問。

她的營銷與品牌演說甚至影響到杰克威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領(lǐng)袖!她是“億萬富翁學(xué)生”和“明星學(xué)生”、“高官學(xué)生”最多的老師,哈佛校長、前加州州長施瓦辛格,中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都聆聽過她的營銷課程,并強(qiáng)力推薦她!

拒絕空洞言教,用結(jié)果證明所說的一切,講自己所做,做自己所講。她在全亞洲開設(shè)各類公開課2000多場,受訓(xùn)人員達(dá)50萬多人,受訓(xùn)企業(yè)都得到極大改變,全面業(yè)績提升30%—200%。據(jù)統(tǒng)計,世界500強(qiáng)企業(yè)中超過300家接受過她的訓(xùn)練,進(jìn)一步證明與奠定了譚老師在營銷領(lǐng)域的卓絕地位。

學(xué)員感悟:
譚老師的“名”,如雷貫耳!
譚老師的“課”,震憾心靈!
你不知道如何做一個職業(yè)經(jīng)理人,找余世維!
你還不知道如何做一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),找譚小芳!
譚教授不愧是明星講師;也是我們重復(fù)邀請最多的講師!
譚小芳老師授課深入淺出,生動幽默,學(xué)到了很多,謝謝!
一家企業(yè)邀請譚老師授課多達(dá)20場次,被譽為“回頭率”最高的老師!
課程活躍,總結(jié)及時,對工作有很大幫助!課程形式新穎,培訓(xùn)很有激情很有感染力!
譚教授的講座化繁從簡,復(fù)元還真,既有品茗之愜意,又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆:道亦可道!


課程對象

基層人員及管理干部


備    注

課程名稱:大客戶銷售



 

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