課程詳情
課程前言：
企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團隊。
課程大綱：
第一天
激勵篇
1、做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線
3、 打破常規(guī),不要自我設限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠不要相信客戶說的“不”
8、 銷售人員就是信心的傳遞者
9、 培養(yǎng)正確的銷售觀
10、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步
11、 進門之前有目的，出門之后有結果！
12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他
13、 銷售不做“獵手”做“農夫”
14、 不做朝三暮四的“聰明人”
15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗
16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
基礎篇
一、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程
3. 服務一定要做在前面
4. 客戶除了關心自己外，最關注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態(tài)度不一定就會產生行為
7. 交流的重點一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
11. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
12. 客戶不喜歡負面消息而連帶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素?
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？?
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的? 銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？
3. 何時還須介紹自己產品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說？表達的方法?
主動參與還是被動接受?
主動參與還是被動接受?
D、對誰說？學會調動客戶的情緒?
好心情效應的影響?
恐懼效應的影響?
讓客戶產生抵制競爭產品的能力?
客戶不是所有的信息都能記住
第二天
實戰(zhàn)篇
一、銷售中的提問技巧?
開放性的問題
封閉性的問題 ?
誘導性問題 ?
多重問題提問法(SPIN) 的設計
二、如何設計銷售不同階段的提問內容？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時如何提問？
5. 客戶提出異議時如何提問？
6. 締結不成功時需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時需提出哪些問題？
8. 銷售成功時需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
三、銷售過程中傾聽
1. 不會傾聽就不會銷售
2. 你認為傾聽很容易嗎？
3. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說
4. 如何進行客戶判斷
5. 銷售過程中聆聽的三個步驟
四、如何處理客戶異議
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕? ②貶損來源? ③歪曲信息? ④論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
大客戶篇
一、大客戶銷售的3大觀念
你的選擇
你的疑惑
你的任務
大客戶經理的專業(yè)核心素質
主動營銷與被動營銷
客戶采購的四個要素
二、大客戶銷售前的準備
收集客戶資料并做組織結構分析
了解對方的操作層、管理層、決策層
設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
三、如何有效的接觸客戶
理清客戶的決策流程
客戶=黑箱子
優(yōu)秀的客戶經理讓黑箱子透明，三級的客戶經理累積了一堆的黑箱子
四、 透徹了解客戶的需求
個人需求與機構需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
如何探詢客戶的解決方案、采購指標
洞察客戶需求的8類問題
五、 呈現(xiàn)價值
合理介紹產品的特點和益處
如何幫助客戶分析和診斷問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
客戶異議處理的流程
8類常見的異議處理模式分析
異議處理的5大注意點
進行有效暗示
六、 贏取訂單
掌握立場和利益，建立談判框架
在談判中如何做妥協(xié)和交換
達成協(xié)議的3個步驟
達成協(xié)議簽約的13種方法
三類客戶的跟進策略
從滿意客戶那里獲得介紹
企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒有什么比培訓銷售人員來的更容易，一個偉大的企業(yè)，一定會有一群偉大的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員決不是天生的,都會經歷一段漫長的成長期最后蛻變成功,培訓和激勵是銷售人員的精神支柱,沒有培訓與激勵,也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷售團隊。
課程大綱：
第一天
激勵篇
1、做銷售不要總是為了錢
2、 拜訪量是生命線
3、 打破常規(guī),不要自我設限
4、 投入的精力比花費的時間更重要
5、 銷售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠不要相信客戶說的“不”
8、 銷售人員就是信心的傳遞者
9、 培養(yǎng)正確的銷售觀
10、 找到關鍵人才是銷售成功的第一步
11、 進門之前有目的，出門之后有結果！
12、 客戶可能只有給你一次機會打倒他
13、 銷售不做“獵手”做“農夫”
14、 不做朝三暮四的“聰明人”
15、 堅持不一定成功，但放棄一定失敗
16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
基礎篇
一、與客戶打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶為中心？
2. 時時刻刻想著如何推進銷售的進程
3. 服務一定要做在前面
4. 客戶除了關心自己外，最關注的就是同行
5. 不要滿足銷售人員頭腦中的客戶
6. 客戶的態(tài)度不一定就會產生行為
7. 交流的重點一定是客戶自己的事
8. 不要太在意自己的過失
9. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶
11. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的
12. 客戶不喜歡負面消息而連帶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素?
客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？?
如何讓客戶感覺銷售人員可以信賴的? 銷售人的吸引力和客戶的偏好
B、說些什么？說詞不要千篇一律
1. 何時要用邏輯性的理性說服？
2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說明？
3. 何時還須介紹自己產品的缺點及競爭品的優(yōu)點？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說？表達的方法?
主動參與還是被動接受?
主動參與還是被動接受?
D、對誰說？學會調動客戶的情緒?
好心情效應的影響?
恐懼效應的影響?
讓客戶產生抵制競爭產品的能力?
客戶不是所有的信息都能記住
第二天
實戰(zhàn)篇
一、銷售中的提問技巧?
開放性的問題
封閉性的問題 ?
誘導性問題 ?
多重問題提問法(SPIN) 的設計
二、如何設計銷售不同階段的提問內容？
1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時如何提問？
5. 客戶提出異議時如何提問？
6. 締結不成功時需要了解哪些問題？
7. 銷售失敗時需提出哪些問題？
8. 銷售成功時需了解哪些問題？
9. 客戶有了供應商時還需了解哪些問題？
三、銷售過程中傾聽
1. 不會傾聽就不會銷售
2. 你認為傾聽很容易嗎？
3. 哪些行為讓客戶產生反感并不愿意跟你說
4. 如何進行客戶判斷
5. 銷售過程中聆聽的三個步驟
四、如何處理客戶異議
1. 真實異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理：
①籠統(tǒng)拒絕? ②貶損來源? ③歪曲信息? ④論點辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產生的異議？
8. 如何表達不同的意見？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
大客戶篇
一、大客戶銷售的3大觀念
你的選擇
你的疑惑
你的任務
大客戶經理的專業(yè)核心素質
主動營銷與被動營銷
客戶采購的四個要素
二、大客戶銷售前的準備
收集客戶資料并做組織結構分析
了解對方的操作層、管理層、決策層
設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？
三、如何有效的接觸客戶
理清客戶的決策流程
客戶=黑箱子
優(yōu)秀的客戶經理讓黑箱子透明，三級的客戶經理累積了一堆的黑箱子
四、 透徹了解客戶的需求
個人需求與機構需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶的目標和愿望、問題和挑戰(zhàn)
如何探詢客戶的解決方案、采購指標
洞察客戶需求的8類問題
五、 呈現(xiàn)價值
合理介紹產品的特點和益處
如何幫助客戶分析和診斷問題
通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子
客戶異議處理的流程
8類常見的異議處理模式分析
異議處理的5大注意點
進行有效暗示
六、 贏取訂單
掌握立場和利益，建立談判框架
在談判中如何做妥協(xié)和交換
達成協(xié)議的3個步驟
達成協(xié)議簽約的13種方法
三類客戶的跟進策略
從滿意客戶那里獲得介紹
講師簡介
譚小芳 老師
著名營銷策劃人、亞太地區(qū)十大金牌講師
北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授
美國《財富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
央視《對話》節(jié)目、日本NHK電視臺專訪嘉賓
是營銷策劃三大家之一：長期以來，由于缺乏市場規(guī)范，所以也造就了營銷策劃領域魚龍混雜�？刹还茉倩祀s，有這么三位大師，都是業(yè)內公認的營銷策劃權威。他們是——南葉，葉茂中、北李，李光斗、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、國學營銷智慧的集大成者——譚小芳老師。
在營銷咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的策劃力與基層的營銷力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助5000多家企業(yè)解決了營銷難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名營銷咨詢顧問。
她的營銷與品牌演說甚至影響到杰克威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領袖！她是“億萬富翁學生”和“明星學生”、“高官學生”最多的老師，哈佛校長、前加州州長施瓦辛格，中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都聆聽過她的營銷課程，并強力推薦她！
拒絕空洞言教，用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績提升30%—200%。據(jù)統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓練，進一步證明與奠定了譚老師在營銷領域的卓絕地位。
學員感悟：
譚老師的“名”，如雷貫耳！
譚老師的“課”，震憾心靈！
你不知道如何做一個職業(yè)經理人，找余世維！
你還不知道如何做一個企業(yè)領導，找譚小芳！
譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師!
譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！
一家企業(yè)邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！
課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力!
譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：道亦可道！
北大、清華、復旦、人大總裁班特聘教授
美國《財富》、《哈佛商業(yè)評論》特約撰稿人
央視《對話》節(jié)目、日本NHK電視臺專訪嘉賓
是營銷策劃三大家之一：長期以來，由于缺乏市場規(guī)范，所以也造就了營銷策劃領域魚龍混雜�？刹还茉倩祀s，有這么三位大師，都是業(yè)內公認的營銷策劃權威。他們是——南葉，葉茂中、北李，李光斗、中譚，譚小芳。這個“中”，指的就是中原流派杰出代表、國學營銷智慧的集大成者——譚小芳老師。
在營銷咨詢行業(yè)中首創(chuàng)“三力工程”，全面提升了高層的決策力、中層的策劃力與基層的營銷力。她踐行“強國必先強企，強企必先強人”的理念，20年間足跡遍布東南亞與國內各地，幫助5000多家企業(yè)解決了營銷難題，培養(yǎng)了100，000多名企業(yè)高管、8000多名營銷咨詢顧問。
她的營銷與品牌演說甚至影響到杰克威爾奇、稻盛和夫、張瑞敏、柳傳志等商界領袖！她是“億萬富翁學生”和“明星學生”、“高官學生”最多的老師，哈佛校長、前加州州長施瓦辛格，中國影視巨星陳道明、孫紅雷、斯琴高娃……都聆聽過她的營銷課程，并強力推薦她！
拒絕空洞言教，用結果證明所說的一切，講自己所做，做自己所講。她在全亞洲開設各類公開課2000多場，受訓人員達50萬多人，受訓企業(yè)都得到極大改變，全面業(yè)績提升30%—200%。據(jù)統(tǒng)計，世界500強企業(yè)中超過300家接受過她的訓練，進一步證明與奠定了譚老師在營銷領域的卓絕地位。
學員感悟：
譚老師的“名”，如雷貫耳！
譚老師的“課”，震憾心靈！
你不知道如何做一個職業(yè)經理人，找余世維！
你還不知道如何做一個企業(yè)領導，找譚小芳！
譚教授不愧是明星講師；也是我們重復邀請最多的講師!
譚小芳老師授課深入淺出，生動幽默，學到了很多，謝謝！
一家企業(yè)邀請譚老師授課多達20場次，被譽為“回頭率”最高的老師！
課程活躍，總結及時，對工作有很大幫助！課程形式新穎，培訓很有激情很有感染力!
譚教授的講座化繁從簡，復元還真，既有品茗之愜意，又有頓悟之快感。課余讓人不禁感嘆：道亦可道！
課程對象
備 注
課程名稱：實戰(zhàn)銷售技巧
 |
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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