課程內(nèi)容　　

　　銷售的本質(zhì)究竟是什么？
　　顧客為什么不買？為什么買？什么時(shí)候買？什么時(shí)候就是不買？怎樣才能讓顧客現(xiàn)在就買？

　　顧客的異議何期多？
不需要、太貴了、考慮一下、沒時(shí)間… …為什么？怎么辦？

銷售精英應(yīng)當(dāng)怎樣做？

掌握顧客的6個(gè)購買心理點(diǎn)，突破銷售障礙



課程大綱：

第一部分：找到你的潛在客戶

第一講： 顧客的四種性格特征及應(yīng)對技巧（感覺力）

一、 判斷客戶類型，確定溝通策略

1、入軌與調(diào)頻

按性格類型分類

問題討論：

 我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來了，以后不要再打了！我沒時(shí)間！
 我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒錢！
 ××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
 客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替

以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對？

2、知己知彼找客戶需求


二、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶

決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門

第二部分：攻其關(guān)鍵

第二講：走向客戶（親和力）

一、 溝通的技巧
聽 說 問
溝通魔鬼定律

二、 與陌生人的溝通

問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設(shè)計(jì)

三、 涉及競爭對手情況的溝通

案例討論：客戶拿競爭對手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對？



第三部分：守其利益

第三講：讓客戶說“是”(影響力)

一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法

1、 FABE與BAFE及EFAB技巧

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡單步驟
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接

2、 SPIN提問技巧

狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案

二、 解除抗拒點(diǎn)的萬能公式

溝通的魔鬼定律
案例討論：“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說吧！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
三、如何建立高度客戶影響力？
問題討論：感動(dòng)客戶的武器有那些？


第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）

一、 如何面對客戶的拒絕
931法則

二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)


第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）


制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳

盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論

注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）

欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！

猶豫期：（擴(kuò)展贊美）

冷靜期：（暈輪效應(yīng)）

臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少？


案例討論：
親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購買心理的6個(gè)階段制造牽引

項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練

1、 拜訪準(zhǔn)備
2、 開場階段
如何開局？如何突破冰層？

3、 分析階段
SPIN提問分析法討論
4、 確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、 解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、 共識(shí)階段
7、 成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘




第四部分：修身養(yǎng)習(xí)

第六講: 如何突破、提升自已（學(xué)習(xí)思考力）

一、如何突破自我

高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣


二、如何提升自我

認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么

三、 高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)

案例討論：上海、深圳PTT銷售案例全程解析

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