中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
第一講:科學(xué)化管理
一、 終端、商超管理基礎(chǔ)知識(shí)
財(cái)?shù)墓芾?
終端:創(chuàng)造財(cái)富的戰(zhàn)場(chǎng)、根據(jù)地、搖藍(lán)
1、終端的定義與意義
2、、商超合作需了解內(nèi)容:(做為知識(shí)儲(chǔ)備,弱講)
3、、如何快速判斷超市的經(jīng)營(yíng)情況(做為知識(shí)儲(chǔ)備,弱講)
二 產(chǎn)品陳列(終端生動(dòng)化)
1、 生動(dòng)化對(duì)消費(fèi)者的心理影響
整齊、豐厚/零亂、熱銷
品項(xiàng)、色調(diào)、規(guī)格分級(jí)陳列
特殊陳列/異型陳列
案例,武漢家樂(lè)福特殊陳列的特殊作用
2、終端生動(dòng)化的目的
對(duì)品牌建設(shè)的作用/對(duì)銷售促進(jìn)的作用/ 對(duì)店面關(guān)系的作用
3、 終端生動(dòng)化的途徑
陳列/POP/貨架/堆頭/促銷人員
三、 終端銷售管理
(一)、銷量報(bào)表
是市場(chǎng)的“晴雨表”,通過(guò)產(chǎn)品報(bào)表可以看出市場(chǎng)的以下?tīng)顩r:
1.消費(fèi)特征:
消費(fèi)者的喜好、消費(fèi)水平、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為等基本情況;
2、 終端客戶分析
顧客4種類型分析
強(qiáng)勢(shì)型/冷漠型/社交型/防備型
(二)、 競(jìng)品報(bào)表
(三)、促銷設(shè)計(jì)能力
1、促銷的對(duì)象及目的
新的顧客/第二次或多次購(gòu)買的忠誠(chéng)客戶/ 使用其他品牌的顧客
2、促銷對(duì)象的心理原理
(.四) 促銷品的管理
. 檢查/ 盤存庫(kù)存:與商場(chǎng)協(xié)商,及時(shí)盤存/ 調(diào)配好各片區(qū)的促銷資源,促銷配置得力
第二講:藝術(shù)化管理——高效溝通的四要素
一、 高效溝通四部曲
1、溝通的技巧
聽(tīng) 說(shuō) 問(wèn) 動(dòng)
溝通魔鬼定律
2、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓(xùn)練
如何處理賣場(chǎng)關(guān)系
如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的打擊
三、高效溝通中談判及工作中的應(yīng)用
1、談判能力
2、賣場(chǎng)突發(fā)事件處理能力
課堂討論: 處理顧客投訴的“QRZF”原則
下篇:促銷員管理技能篇
第一講、察——了解促銷員
一、促銷員的6種壓力
心態(tài)/來(lái)自公司的壓力/顧客的壓力/賣場(chǎng)的壓力/競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力/其他壓力
(家庭的壓力/社會(huì)的壓力/工作環(huán)境的壓力)
二、促銷主管的5種武器
改變從“心”開(kāi)始 交心/技能培訓(xùn)/自信力/感覺(jué)力訓(xùn)練/溝通力
第二講、促銷人員的選、育、留
一、 選——如何選擇合適的促銷員
1、 制定招聘標(biāo)準(zhǔn)
做好規(guī)劃各地促銷人員的配置、協(xié)助招聘安置促銷員
什么樣的人適合做促銷
核心點(diǎn):親和力
喜歡/自信 /悟性/德行
2、 有效問(wèn)話
問(wèn)個(gè)性特點(diǎn)類/工作習(xí)慣類/銷售觀念類/未來(lái)期望類問(wèn)題
二:育——促銷員的培訓(xùn)
公司簡(jiǎn)介/ 職業(yè)生涯規(guī)劃 /促銷員工作流程 /促銷員常見(jiàn)違紀(jì)行為 /儀容儀表 /促銷技巧
1、 公司簡(jiǎn)介
區(qū)域定位/行業(yè)定位/客戶定位/品牌定位/公司價(jià)值觀
公司的昨天/今天/明天
問(wèn)題回答:
為什么做促銷員?/為什么做宗源的促銷員?
2、 職業(yè)生涯規(guī)劃
忙、茫、盲
促銷員/督導(dǎo)員/項(xiàng)目城市經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/無(wú)敵
公司的客戶資源
為促銷員而喝彩
3、 促銷員職責(zé)
工作前/工作中/工作后
4、 促銷員常見(jiàn)違紀(jì)行為
5、 儀容儀表
6、銷售技巧
熟悉產(chǎn)品知識(shí)/FABE產(chǎn)品介紹技巧
促銷流程
吸引顧客/攔截顧客/了解需求/處理異議/銷售完成/附加銷售
迎/站/問(wèn)/說(shuō)/聽(tīng)/賣/再賣/送
案例討論:同樣都是洗發(fā)水怎么貴這么多!
三、 留——如何激勵(lì)促銷員
如何調(diào)動(dòng)促銷員的積極性
第三講:管——促銷員的日常事務(wù)管理
一、 專業(yè)技能考核管理
導(dǎo)購(gòu)技巧和接待技巧的考核/產(chǎn)品知識(shí)的考核/對(duì)顧客抱怨與投訴的處理能力考核
二、 信息反饋考核管理:
負(fù)責(zé)督導(dǎo)、收集、分析促銷員提供的終端、競(jìng)品及消費(fèi)者需求等市場(chǎng)信息。
整理、提煉促銷員反饋的終端信息。
三、 團(tuán)隊(duì)管理
例會(huì)/表格管理/隨訪管理/面談
四、紀(jì)律管理
走場(chǎng) 如何“走”? /合理設(shè)計(jì)路線,優(yōu)化時(shí)間分配 /隨身必備物品
如何“看”?
課程總結(jié)
思考提升能力
1、做業(yè)績(jī),更要做模式——有模式才可以復(fù)制、推廣。
2、有能力,更要有影響力——有影響力才有可能成為權(quán)威。
3、會(huì)做事,還要會(huì)管理——會(huì)管理的人才能當(dāng)好大管家。
講師簡(jiǎn)介
何葉 老師
殼牌中國(guó)店面業(yè)績(jī)突破訓(xùn)練專家
阿里巴巴集團(tuán)金牌講師
影響力第二屆培訓(xùn)師大賽 一等獎(jiǎng)獲得者
金日集團(tuán)中國(guó)營(yíng)銷管理中心商務(wù)部總經(jīng)理
CAC全國(guó)職業(yè)培訓(xùn)與就業(yè)促進(jìn)專家?guī)熧Y委員會(huì)特聘講師
全國(guó)1+N復(fù)合型人才職業(yè)培訓(xùn)辦公室特聘講師
廈門市社會(huì)勞動(dòng)保障局“1+1群” 創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家
《銷售與市場(chǎng)》雜志“終端銷售力提升訓(xùn)練”專欄作家
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:金牌促銷督導(dǎo)技能訓(xùn)練