一、 克服對(duì)拒絕、失敗的恐懼
1. 注意力的掌控
 注意力=事實(shí)
 創(chuàng)造成功經(jīng)驗(yàn)
2. 限制性信念的影響
 過去失敗經(jīng)驗(yàn)的自我設(shè)限
 體驗(yàn)：突破限制性信念
3. 轉(zhuǎn)換定義
 凡事沒有定義，除非自己下
 案例演繹：耳光=快樂
 轉(zhuǎn)換定義三步法
 熱愛拒絕：拒絕=收入

二、 熱愛銷售、成交自己
1. 把銷售銷售給自己
2. 管理大師湯姆•彼得斯：領(lǐng)導(dǎo)=銷售
3. 李嘉誠：我的銷售技能花兩億都不肯賣
4. 王永慶、蔡萬林、松下幸之助都是從銷售做起
5. 管理大師彼得•杜拉克：除了創(chuàng)新和營銷其他一切都是成本
6. 把你自己銷售給自己
 喬•吉拉德：我買的全世界最好的商品不是汽車而是我自己

三、 深刻認(rèn)識(shí)銷售問題、困難與機(jī)會(huì)
1. 解決銷售問題、困難是成長的階梯
 銷售問題是自己能力提升的信號(hào)
 一切“災(zāi)難”都為最好的安排做準(zhǔn)備
 必須攻克的銷售問題否則難題會(huì)反復(fù)出現(xiàn)
2. 爭取、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造銷售與成長的機(jī)會(huì)
 銷售機(jī)會(huì)和成長機(jī)會(huì)來自準(zhǔn)備充分的我們——發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
 銷售機(jī)會(huì)和成長機(jī)會(huì)來自優(yōu)異表現(xiàn)的我們——爭取機(jī)會(huì)
 銷售機(jī)會(huì)和成長機(jī)會(huì)來自勇于承擔(dān)的我們——?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)

四、 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我價(jià)值
1. 自信心與自我價(jià)值與業(yè)績有直接關(guān)系
2. 自我價(jià)值=舒適區(qū)=溫控計(jì)
3. 如何提升自信心與自我價(jià)值
 創(chuàng)造成功的經(jīng)驗(yàn)
 注意力掌控：注意力=事實(shí)

五、 強(qiáng)烈的企圖心與不達(dá)目標(biāo)誓不休的決心
1. 對(duì)銷售無比的動(dòng)力與熱忱
2. 沒有強(qiáng)烈企圖心與成功欲望的業(yè)務(wù)員是沒有未來的
3. 想要還是一定要，全世界的人都會(huì)為一定要的人讓路
 拿破侖：強(qiáng)烈的企圖心
 丘吉爾：成功的秘訣就是強(qiáng)烈的企圖心
4. 人類一切源動(dòng)力： 追求快樂，逃避痛苦
5. 人不改變是痛苦不夠大
6. 決心易動(dòng)搖，是因?yàn)槔碛刹蛔阏f服你的意志
7. 很多事情看起來不可能，只有下定決心，立刻變的簡單
8. 成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情
9. 如何提高銷售人員強(qiáng)烈的企圖心與成功的欲望
 銷售比賽激發(fā)企圖心
 案例：成功角色假定
 與成功者在一起，向成功者學(xué)習(xí)
 為成功者工作，與成功者合作
 選擇積極成功的環(huán)境
 改變環(huán)境之前先改變自己
 案例：征服世界

六、 對(duì)產(chǎn)品的十足信心和知識(shí)
1. 說服本身就是一種信心的轉(zhuǎn)移
2. 你有多相信你的產(chǎn)品決定了所傳遞的影響力
3. 客戶永遠(yuǎn)不會(huì)比你還相信你的產(chǎn)品
4. 堅(jiān)信產(chǎn)品可以幫助他人
5. 如何培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的信心
 和產(chǎn)品談戀愛
 假裝喜歡你的產(chǎn)品
 挖掘物超所值之處并堅(jiān)信
6. 豐富的產(chǎn)品知識(shí)與對(duì)手產(chǎn)品知識(shí)

七、 注重個(gè)人成長，主動(dòng)學(xué)習(xí)
1. 學(xué)習(xí)是資產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)是負(fù)債
2. 學(xué)習(xí)=收入
3. 我們要有搶學(xué)問的心態(tài)
4. 綠燈的學(xué)習(xí)心態(tài)
5. 投資的學(xué)習(xí)心態(tài)
6. 持久的學(xué)習(xí)心態(tài)
7. 磨刀不誤砍柴功
8. 我們要學(xué)就和第一名學(xué)
9. 我們要在最頂尖的環(huán)境下學(xué)習(xí)
10. 我們要學(xué)習(xí)成功者的行為信念和策略

八、 建立非凡的親和力與信賴感
1. 模仿客戶：鏡面影像法則
 語速、語音、文字、肢體語言
2. 合一架構(gòu)法
 句式：我理解…，同時(shí)…
3. 善于傾聽
4. 真誠贊美
5. 不斷認(rèn)同客戶
6. 徹底地了解客戶，投其所好
7. 穿著形象建立信賴
8. 使用客戶見證
 讓消費(fèi)者替你現(xiàn)身說法
 照片
 統(tǒng)計(jì)數(shù)字
 顧客名單
 從業(yè)資歷
 獲得的聲譽(yù)資格
 服務(wù)過的客戶總數(shù)

九、 對(duì)結(jié)果100%自我負(fù)責(zé)
1. 做自己的主人，為自己而工作
 老板的心態(tài)-為自己-全力以赴-堅(jiān)持-成功
 打工的心態(tài)-為別人-全力應(yīng)付-放棄-失敗
2. 我是一切的根源，對(duì)結(jié)果100%自我負(fù)責(zé)
 一切銷售困難都是委你重任的考驗(yàn)
 一切都為最好的做準(zhǔn)備、停止一切依賴思想
 停止抱怨，杜絕借口，解決業(yè)績問題
 要讓業(yè)績變好之前，先要自己變好
 銷售借口和高業(yè)績不會(huì)在同一個(gè)屋檐下
3. 主動(dòng)出擊創(chuàng)造業(yè)績
 成功者做別人不愿意做、不敢做的事情所以成功
 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，成功者創(chuàng)造機(jī)會(huì)
 事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責(zé)
 問題是讓英才解決的、是讓庸才來抱怨的
 成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨

十、 明確的目標(biāo)和計(jì)劃
1. 體驗(yàn)明確就是力量
2. 建立明確目標(biāo)的氛圍：工作版、生活版、愛情版
3. 目標(biāo)如何落地，分解到行動(dòng)
4. 超級(jí)行動(dòng)力的根源：追求快樂，逃離痛苦
5. 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理由

十一、 善用潛意識(shí)的力量
1. 潛意識(shí)導(dǎo)航
2. 目標(biāo)視覺化
3. 頭腦熱身運(yùn)動(dòng)
4. 確認(rèn)的力量
5. 確認(rèn)激勵(lì)宣言

十二、 堅(jiān)持到底，沒有失敗只有學(xué)習(xí)
1. 成功銷售來自堅(jiān)持
2. 成功銷售的人生就開始于下個(gè)拐角
3. 銷售中唯一的失敗就是你選擇了放棄
4. 銷售中沒有失敗，只是暫時(shí)停止成功
5. 放棄者絕不成功，成功者絕不放棄
6. 成功者就是，站起比來跌倒多一次
7. 銷售中沒有失敗，只有學(xué)習(xí)和勝利
8. 我們要堅(jiān)持每天進(jìn)步1%