中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí),可以讓您:
1、了解3G全業(yè)務(wù)的最新情況以及給客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
2、了解營銷的本質(zhì)和四大核心要素
3、掌握SPIN的技巧,并可以自己設(shè)計話術(shù)
4、了解區(qū)域市場的守、拓、攻方法
5、在客戶維系和搶奪方法方面受到啟發(fā)
課程詳情
課程特色:
1、項目調(diào)研,保證項目有較強的針對性;
2、關(guān)老師都親身擔(dān)任過一線營銷人員和總監(jiān)職務(wù),對集團客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作了如指掌,課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn);
3、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識灌輸?shù)姆绞剑瑢W(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主,互動參與性強,更快的講知識轉(zhuǎn)化為可以實用的工具;
4、SPIN的案例集和問題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員,讓課后依然有收獲。
培訓(xùn)形式:講師講授,行動學(xué)習(xí),案例研討,結(jié)合學(xué)員工作實際進行研討等
培訓(xùn)時間:2天
課程大綱:
一、3G全業(yè)務(wù)運營探討
1、全業(yè)務(wù)運營的相關(guān)知識
2、競爭對手的運營策略
案例1:三大運營商的命運(三個火槍手)
3、3G全業(yè)務(wù)運營對客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)
二、3G全業(yè)務(wù)運營銷售的本質(zhì)和要素
1、銷售的本質(zhì)
案例2:現(xiàn)場交易
3、銷售人員常犯的三大錯誤
(1)片面追求公平
案例3:高端品牌銷售
案例4:自上而下、自下而上
(2)做容易做的事情
案例5:我的銷售經(jīng)歷
案例6:百貨商場
(3)迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
(1)需求
案例7:工商局的網(wǎng)
案例8:兩地通
案例9:特別的方案給特別的你
(2)信任
案例10:一部手機救了一船人的性命
案例11:神州行廣告的訴求點
(3)價值
案例12:鞋店銷售人員的技巧
(4)滿意
案例13:與路邊汽車維修工的握手
案例14:中興通訊辦事處培訓(xùn)專員的承諾
案例15:滿意的三個要素
三、3G全業(yè)務(wù)的推廣技巧——SPIN設(shè)計話術(shù)
1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
案例16:生活中追求女友的SPIN示例
案例17:大馬力汽車的SPIN示例
案例18:復(fù)印機銷售中的SPIN示例
案例19:移動運營商主動營銷話術(shù)SPIN示例
案例20:模擬演練:
以小組為單位,根據(jù)自己銷售的電信業(yè)務(wù),列些SPIN話術(shù),并進行模擬演練。
業(yè)務(wù)選擇范圍:
(1)政府和行業(yè)高端用戶的業(yè)務(wù);
(2)中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù);
(3)ICT企業(yè)信息化解決方案;
(4)新業(yè)務(wù)。
4、SPIN問題之間的銜接
案例21:互動討論:
(1)3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的辨識
(2)3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的目的
(3)3G全業(yè)務(wù)SPIN問題的風(fēng)險
(4)3G全業(yè)務(wù)SPIN技能定級
四、區(qū)域市場的守、拓、攻策略分析
1、硬球原理(痛擊對手的五種必殺劑)
案例22:摧毀對手的利潤寶地
案例23:自豪地抄襲
案例24:蒙蔽競爭對手
案例25:重錘出擊
案例26:提高競爭對手的成本
2、結(jié)合運營商自身案例研討
五、集團客戶的維系和搶奪
1、客戶是什么
案例27:正規(guī)軍與游擊戰(zhàn)
案例28:一線的銷售體會
案例29:集團客戶
2、集團客戶關(guān)系的建立與深入
案例30:發(fā)怒的老板
案例31:“網(wǎng)”中人
案例32:“集團客戶開發(fā)中,政府關(guān)系的重要性”
3、集團客戶的搶奪
持之以恒
案例33:早起跑步、公交車美女、陳阿土
患難見真情
案例34:列車上公關(guān)方式
講師簡介
關(guān)錚 老師
經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)、精確化管理、項目管理資深講師
戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行力、員工素質(zhì)提升方面特約輔導(dǎo)師
中央電視臺“挑戰(zhàn)主持人”周賽冠軍
憑借多年來在大企業(yè)工作的豐富經(jīng)驗,尤其是豐富的營銷市場經(jīng)驗,對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的理解,同時對運營商目前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、執(zhí)行力、精細化管理、項目管理以及員工基本素質(zhì)提升等方面也有自己的見解。豐富的主持節(jié)目經(jīng)歷,使得關(guān)老師對會場有良好的掌控能力。課程邏輯嚴(yán)謹、生動活潑、案例豐富、深入淺出,潛移默化之間激發(fā)學(xué)員及團隊思考潛力,善于利用學(xué)員參與的互動練習(xí),增強實用性,學(xué)員反響強烈。
課程對象
中高級客戶經(jīng)理和行業(yè)經(jīng)理
備 注
課程名稱:全業(yè)務(wù)運營案例分析與經(jīng)驗分享