中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)

培訓目標
1、建立積極的銷售心態(tài)
2、了解3G和全業(yè)務運營的知識
3、學習并整合通訊解決防范
4、掌握大客戶銷售的方法和技巧
5、掌握大客戶銷售客戶關系管理
6、掌握SPIN的技巧,并可以自己設計話術
7、掌握價格談判的方法和技巧



課程詳情

課程特色:
1、前期項目調(diào)研,保證項目有較強的針對性。
2、關老師師都親身擔任過集團大客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務,對集團大客戶銷售了如指掌。課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)。
3、關老師曾到山東某運營商深入調(diào)研,采集了眾多運營商自己的案例
4、課程曾經(jīng)在四川、山東、海南、廣東、黑龍江等眾多省份的運營商進行了輪訓,收到好評,課程成熟。
5、關老師改變傳統(tǒng)知識灌輸?shù)姆绞剑瑢W員親身演練、案例分析和問題解答為主,互動參與性強,更快的講知識轉化為可以實用的工具。
6、SPIN的案例集和問題問題解答在培訓結束后一并提交給學員,讓課后依然有收獲。
授課形式:老師講授,分組演練、互動游戲,觀摩錄像,案例研討、結合工作實際答疑。

培訓時間:2天
一、集團客戶經(jīng)理的積極心態(tài)與基本技能與素養(yǎng)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂觀方法之一——轉變思維,多角度看問題
互動練習:九點連線
4、積極樂觀方法之二——培養(yǎng)樂觀精神
錄像觀摩:樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關注圈與影響圈
互動參與:你最關心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅持到底
(1)李維斯的故事
(2)胡錦濤的故事
錄像觀摩:無臂女人
7、客戶經(jīng)理應該具備的其他技能與素養(yǎng)
人際溝通、雙贏思維、目標規(guī)劃、時間管理等
二、集團客戶經(jīng)理的人際溝通與影響技巧
1、影響客戶經(jīng)理人際溝通幾大因素
游戲:撕紙;故事:張飛大戰(zhàn)張遼
2、良好的表達技巧:內(nèi)容、語調(diào)和肢體語言
3、良好的傾聽技巧:現(xiàn)場模擬演練:碰到牢騷滿腹的客戶應該怎樣?
——傾聽的幾大誤區(qū)和良好的傾聽方法
4、良好的提問方法:封閉式問題與開放式問題
5、贊美的運用
6、利用主流客戶影響購買
三、集團客戶經(jīng)理的全業(yè)務運營與3G業(yè)務知識
1、三大運營商全業(yè)務的形勢對比
2、互動參與:3G業(yè)務知識問答
3、全業(yè)務運營給客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
四、集團客戶全業(yè)務通訊解決方案
1、從銷售員到咨詢顧問,從銷售產(chǎn)品到提供解決方案
2、客戶經(jīng)理與醫(yī)生的比較
3、互動練習:各組整合產(chǎn)品呢,列些解決方案,并進行包裝和宣傳
4、SPIN的介紹、FLASH觀摩
5、現(xiàn)場演練:針對自己的解決方案,設計并演示SPIN話術
6、互動參與:關于SPIN的深入理解
五、集團客戶維護與挽留
1、什么是客戶?客戶與其他較色的區(qū)別;
2、定位原理
3、初次見面的技巧方法和注意事項
4、客戶關系建立初期收集的信息
5、客戶關系深入的方法
6、客戶關系深入的標志
7、重要客戶挽留的方法
六、集團客戶經(jīng)理大客戶銷售與談判技巧
1、游戲:現(xiàn)場交易
2、銷售的本質(zhì)
3、銷售的四大核心要素
4、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三類錯誤
5、需求挖掘的技巧
6、需求進階的技巧
7、現(xiàn)場模擬演練:價格談判
8、價格談判技巧
案例與練習
案例1: 和汽車維修工的握手
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 政府公關不一定靠關系
SPIN練習題剖析


講師簡介

  關錚 老師
經(jīng)理關鍵任務、精確化管理、項目管理資深講師
戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行力、員工素質(zhì)提升方面特約輔導師
中央電視臺“挑戰(zhàn)主持人”周賽冠軍
憑借多年來在大企業(yè)工作的豐富經(jīng)驗,尤其是豐富的營銷市場經(jīng)驗,對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關系管理有著深入的理解,同時對運營商目前的戰(zhàn)略轉型、執(zhí)行力、精細化管理、項目管理以及員工基本素質(zhì)提升等方面也有自己的見解。豐富的主持節(jié)目經(jīng)歷,使得關老師對會場有良好的掌控能力。課程邏輯嚴謹、生動活潑、案例豐富、深入淺出,潛移默化之間激發(fā)學員及團隊思考潛力,善于利用學員參與的互動練習,增強實用性,學員反響強烈。


課程對象

集團客戶經(jīng)理、市場部中基層管理者等


備    注

課程名稱:全業(yè)務運營下的集團客戶開發(fā)與維護



 

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