中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1、了解集團(tuán)客戶銷售的本質(zhì)
2、掌握集團(tuán)客戶銷售的方法
3、掌握集團(tuán)客戶關(guān)系深入和管理的方法
4、學(xué)習(xí)有關(guān)集團(tuán)客戶營銷的方法并掌握銷售技巧
5、掌握SPIN的技巧,并可以自己設(shè)計話術(shù)
6、學(xué)會一些集團(tuán)客戶價格談判的技巧
課程詳情
課程特色:
1、項目調(diào)研,保證項目有較強(qiáng)的針對性;
2、關(guān)老師都親身擔(dān)任過一線營銷人員和總監(jiān)職務(wù),對集團(tuán)客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理工作了如指掌,課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn);
3、關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識灌輸?shù)姆绞剑瑢W(xué)員親身演練、案例分析和問題解答為主,互動參與性強(qiáng),更快的講知識轉(zhuǎn)化為可以實用的工具;
4、SPIN的案例集和問題解答在培訓(xùn)結(jié)束后一并提交給學(xué)員,讓課后依然有收獲。
授課形式:講師講授,行動學(xué)習(xí),案例研討,結(jié)合學(xué)員工作實際進(jìn)行研討等
課程時長:2天
課程大綱:
一、3G全業(yè)務(wù)給一線營銷人員的挑戰(zhàn)
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營
2、3G全業(yè)務(wù)未來發(fā)展
3、對以往銷售方式的挑戰(zhàn)和改變
二、高效溝通技巧和關(guān)鍵要素
1、高效溝通的重要性
2、影響溝通的要素
3、良好的表達(dá)技巧
4、如何傾聽客戶的需求
5、良好的提問技巧
6、贊美是良好溝通的關(guān)鍵
7、真誠是溝通的基石
三、營銷的本質(zhì)和要素
1、游戲:現(xiàn)場交易
2、營銷的本質(zhì)
3、一線營業(yè)員常犯的三大錯誤
(1)片面追求公平
(2)做容易做的事情
(3)迫于壓力而忘掉利潤
4、銷售的四大核心要素
(1)需求
(2)信任
(3)價值
(4)滿意
四、新業(yè)務(wù)的推薦技巧——SPIN設(shè)計話術(shù)
1、SPIN的本質(zhì)與內(nèi)涵
2、SPIN案例示范分析
(1)生活中追求女友的SPIN示例
(2)大馬力汽車的SPIN示例
(3)復(fù)印機(jī)銷售中的SPIN示例
(4)通訊運(yùn)營商營業(yè)廳主動營銷話術(shù)SPIN示例
3、模擬演練:
根據(jù)自己銷售的新業(yè)務(wù),列些SPIN話術(shù),并進(jìn)行模擬演練
4、SPIN問題之間的銜接
5、互動討論:
(1)新業(yè)務(wù)SPIN問題的辨識
(2)新業(yè)務(wù)SPIN問題的目的
(3)新業(yè)務(wù)SPIN問題的風(fēng)險
(4)新業(yè)務(wù)SPIN技能定級
五、客戶異議處理
1、如何面對異議
2、解決客戶異議的方法
3、處理客戶異議的技巧
4、案例演練:客戶異議的現(xiàn)場處理
六、一線營銷員的情緒壓力管理
1、一線營銷員的情緒壓力來源
2、外界刺激與回應(yīng)方式的關(guān)系
3、上帝賜予人類抵抗壓力的四種方法
(1)擺脫情緒壓力的方法一:多角度看問題
(2)擺脫情緒壓力的方法二:積極樂觀
(3)擺脫情緒壓力的方法三:關(guān)注圈與影響圈
(4)擺脫情緒壓力的方法四:堅持到底精神
案例與練習(xí)
案例1: 主治醫(yī)師
案例2: 比爾的推銷物
案例3: 大馬力的汽車銷售
案例4: 復(fù)印機(jī)的銷售策略
SPIN練習(xí)題剖析
講師簡介
關(guān)錚 老師
經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)、精確化管理、項目管理資深講師
戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行力、員工素質(zhì)提升方面特約輔導(dǎo)師
中央電視臺“挑戰(zhàn)主持人”周賽冠軍
憑借多年來在大企業(yè)工作的豐富經(jīng)驗,尤其是豐富的營銷市場經(jīng)驗,對大客戶營銷、顧問式銷售、客戶關(guān)系管理有著深入的理解,同時對運(yùn)營商目前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、執(zhí)行力、精細(xì)化管理、項目管理以及員工基本素質(zhì)提升等方面也有自己的見解。豐富的主持節(jié)目經(jīng)歷,使得關(guān)老師對會場有良好的掌控能力。課程邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、生動活潑、案例豐富、深入淺出,潛移默化之間激發(fā)學(xué)員及團(tuán)隊思考潛力,善于利用學(xué)員參與的互動練習(xí),增強(qiáng)實用性,學(xué)員反響強(qiáng)烈。
課程對象
客戶經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理
備 注
課程名稱:新業(yè)務(wù)營銷能力提升