中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
建立完善的渠道開發(fā)與維護(hù)機(jī)制,有效激勵(lì)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商,解決經(jīng)銷商竄貨、配合度不高、市場難以拓展等現(xiàn)實(shí)難題。
課程詳情
第一天上午
第一講：職業(yè)化素養(yǎng)——專業(yè)主義
1. 什么是專業(yè)
2. 如何做到專業(yè)化
3. 義務(wù)人員的自我管理
4. 義務(wù)人員的六項(xiàng)自我修練
案例分析：市場業(yè)務(wù)人員的盲點(diǎn)
第一天下午
第二講：溝通零距離（銷售策劃）
1. 高效溝通能力認(rèn)知
2. 溝通的“瓶頸”
3. 創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
4. 說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）
5. 非語言溝通技巧
6. 十大“雙贏”溝通技巧分享
7. 要遵循的營銷洽談要?jiǎng)t
8. 做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
9. 談判資源整合與談判策略
10. 價(jià)格洽談與讓步策略
11. 營銷談判的妥協(xié)讓步措施
12. 處理顧客異議/談判的收尾時(shí)刻判斷
13. 談判策略與技巧運(yùn)用模擬演練
第二天上午
第五講：經(jīng)銷商的管理
1. 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
2. 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
3. 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
4. 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
5. 定期審核經(jīng)銷商的方法
6. 中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
案例探討：
討論對付中間商的辦法
二批的管理
二批的管理實(shí)務(wù)
7. 零售終端的管理
－案例分析：
－如何制定銷售訪問計(jì)劃
－制定銷售訪問計(jì)劃的原則
－如何提高拜訪績效
8. 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
－配送中心管理
－賣場布局中磁石理論
－終端用戶的管理要素
第二天下午
第六講：培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
案例分享:贏得溝通必須考慮的關(guān)鍵因素
第三講：經(jīng)銷商渠道規(guī)劃
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1. 什么是銷售渠道
2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3. 渠道成員角色的定位
4. 代理商的類型
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第四講：經(jīng)銷商的開發(fā)
1. 擬定分銷策略
－必須考慮的關(guān)鍵因素
2. 挑選與審核中間商
�。x擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
3. 識別中間商
�。R別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
4. 達(dá)成合作關(guān)系
�。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
案例探討
1. -銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
2. 銷售精英的三項(xiàng)修煉
3. 中間商的激勵(lì)
4. 從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
5. 制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類型
－案例分析
－討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第七講：解決渠道的沖突
1. 竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
2. 低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場？
3. 竄貨是否一定要禁止？
4. 如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!
第八講：服務(wù)制勝的銷售法則
1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2. 四種服務(wù)類型分析
3. 如何處理客戶的抱怨和投訴
4. 突發(fā)事件應(yīng)對策略
培訓(xùn)用時(shí) 14小時(shí)
第一講：職業(yè)化素養(yǎng)——專業(yè)主義
1. 什么是專業(yè)
2. 如何做到專業(yè)化
3. 義務(wù)人員的自我管理
4. 義務(wù)人員的六項(xiàng)自我修練
案例分析：市場業(yè)務(wù)人員的盲點(diǎn)
第一天下午
第二講：溝通零距離（銷售策劃）
1. 高效溝通能力認(rèn)知
2. 溝通的“瓶頸”
3. 創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧
4. 說服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）
5. 非語言溝通技巧
6. 十大“雙贏”溝通技巧分享
7. 要遵循的營銷洽談要?jiǎng)t
8. 做好企業(yè)產(chǎn)品介紹
9. 談判資源整合與談判策略
10. 價(jià)格洽談與讓步策略
11. 營銷談判的妥協(xié)讓步措施
12. 處理顧客異議/談判的收尾時(shí)刻判斷
13. 談判策略與技巧運(yùn)用模擬演練
第二天上午
第五講：經(jīng)銷商的管理
1. 為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商
2. 經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限
3. 經(jīng)銷商眼中的好供應(yīng)商
4. 經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的銷售人員
5. 定期審核經(jīng)銷商的方法
6. 中間商的圈地運(yùn)動(dòng)
案例探討：
討論對付中間商的辦法
二批的管理
二批的管理實(shí)務(wù)
7. 零售終端的管理
－案例分析：
－如何制定銷售訪問計(jì)劃
－制定銷售訪問計(jì)劃的原則
－如何提高拜訪績效
8. 重點(diǎn)零售客戶的內(nèi)部運(yùn)作特點(diǎn)
－配送中心管理
－賣場布局中磁石理論
－終端用戶的管理要素
第二天下午
第六講：培養(yǎng)經(jīng)銷商和銷售人員的自信心
案例分享:贏得溝通必須考慮的關(guān)鍵因素
第三講：經(jīng)銷商渠道規(guī)劃
銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
1. 什么是銷售渠道
2. 銷售渠道的結(jié)構(gòu)
3. 渠道成員角色的定位
4. 代理商的類型
腦力激蕩：現(xiàn)代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ
第四講：經(jīng)銷商的開發(fā)
1. 擬定分銷策略
－必須考慮的關(guān)鍵因素
2. 挑選與審核中間商
�。x擇經(jīng)銷商時(shí)要了解的基本問題
3. 識別中間商
�。R別適當(dāng)?shù)闹虚g商時(shí)的表格運(yùn)用
4. 達(dá)成合作關(guān)系
�。贫斑\(yùn)用貿(mào)易條款
案例探討
1. -銷售精英應(yīng)具備的主要素質(zhì)
2. 銷售精英的三項(xiàng)修煉
3. 中間商的激勵(lì)
4. 從馬斯洛圖中找出什么是中間商需要的
5. 制定激勵(lì)的方針政策時(shí)雙方的心態(tài)
折扣類型
－案例分析
－討論：折扣所產(chǎn)生的影響
第七講：解決渠道的沖突
1. 竄貨是否等于低價(jià)傾銷?
2. 低價(jià)傾銷是否等于擾亂市場？
3. 竄貨是否一定要禁止？
4. 如何有效解決經(jīng)銷商竄貨問題!
第八講：服務(wù)制勝的銷售法則
1. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
2. 四種服務(wù)類型分析
3. 如何處理客戶的抱怨和投訴
4. 突發(fā)事件應(yīng)對策略
培訓(xùn)用時(shí) 14小時(shí)
講師簡介
邰昌寶 老師
零售管理顧問，廣州市早晨兒童日用品有限公司常年顧問，方拓服飾有限公司常務(wù)總經(jīng)理、“首創(chuàng)中國零售業(yè)黃埔軍�！A在終端系列課程”，2009年先后榮獲中國企業(yè)教育百強(qiáng)培訓(xùn)師、全球華人500強(qiáng)培訓(xùn)講師，現(xiàn)擔(dān)任國內(nèi)多家咨詢管理公司特邀講師，十余年零售、連鎖、渠道管理經(jīng)驗(yàn)。十年來一直潛心研究、探索適合于中國零售/連鎖業(yè)的發(fā)展之道，根據(jù)中國終端零售的發(fā)展現(xiàn)狀，定制出一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用的終端零售管理系列課程。
課程對象
渠道銷售人員/經(jīng)銷商業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)
備 注
課程名稱：綜合業(yè)務(wù)技能提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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