中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（m.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，
• 幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)概念，并且建立銷(xiāo)售工作在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的位置
• 幫助銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變角度：
- 從銷(xiāo)售型人才轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)型人才
- 從做銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變到做客戶
- 從看自己公司轉(zhuǎn)變到與對(duì)手對(duì)比
- 從做一單單生意轉(zhuǎn)變?yōu)樽龀膳袌?chǎng)
- 從散兵游勇的個(gè)人銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變成有組織有計(jì)劃的銷(xiāo)售戰(zhàn)役
- 從看收入轉(zhuǎn)變?yōu)榭纯蛻魞r(jià)值
- 從要求業(yè)務(wù)員給銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立銷(xiāo)售平臺(tái)
- 從只看收入轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X(jué)分析財(cái)務(wù)指標(biāo)，尋找降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用率以及運(yùn)營(yíng)成本的辦法
課程詳情
1、幫助學(xué)員理解課程總體內(nèi)容，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)，建立重要概念：
• 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
• 客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
• 客戶感知
• 市場(chǎng)溝通的作用
• 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
• 定位與執(zhí)行
• 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2、客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；
• 介紹客戶偏好
• 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置
• 認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買(mǎi)行為：
- 增量市場(chǎng)
- 存量市場(chǎng)
- 忠誠(chéng)客戶
- 不忠誠(chéng)客戶
• 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
• 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
• 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
• 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
• 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象
• 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4、通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷(xiāo)的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
• 總結(jié)
• 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
• 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分析和運(yùn)營(yíng)的作用
• 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：
- 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
6、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。
• 第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
• 產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿足具備什么需求的客戶？
- 定價(jià)策略？
- 市場(chǎng)溝通策略
• 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
• 保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)：
• 銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
• 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)策略
案例討論：分析營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
• 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
• 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
• 是否要加強(qiáng)銷(xiāo)售推動(dòng)？
• 是否需要檢討銷(xiāo)售隊(duì)伍傳遞的信息？
• 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)投入
7、學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；
• 競(jìng)爭(zhēng)分析
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
• 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
• 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
- 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
- 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
- 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
• 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
- 降低營(yíng)銷(xiāo)成本？提高營(yíng)銷(xiāo)收益？
- 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
• 如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
• 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
• 計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
• 產(chǎn)品的客戶需求分析
• 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
• 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析
• 做客戶期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?
- 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
• 客戶需求分類和產(chǎn)品功能
- 核心需求和邊緣需求
- 理性需求和感性需求
• 客戶需求分類和市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系
• 客戶感知
• 市場(chǎng)溝通的作用
• 品牌的含義和建立品牌的過(guò)程
• 定位與執(zhí)行
• 市場(chǎng)策略和財(cái)務(wù)回報(bào)分析
2、客戶需求分析理論及建立模擬營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)；
• 介紹客戶偏好
• 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特性在營(yíng)銷(xiāo)組合中的位置
• 認(rèn)識(shí)不同類型客戶的購(gòu)買(mǎi)行為：
- 增量市場(chǎng)
- 存量市場(chǎng)
- 忠誠(chéng)客戶
- 不忠誠(chéng)客戶
• 在教師帶領(lǐng)下熟悉和建立模擬“公司”
3、講解營(yíng)銷(xiāo)策略制定的流程，學(xué)員第一次摸索制定自己公司所在區(qū)域市場(chǎng)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，制定季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。
• 學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷(xiāo)策略
• 為你的產(chǎn)品定位：選擇目標(biāo)客戶
• 分析目標(biāo)客戶的需求偏好
• 根據(jù)客戶的偏好確定產(chǎn)品希望在目標(biāo)客戶心目中樹(shù)立什么形象
• 根據(jù)希望塑造的感知確定有效的市場(chǎng)溝通組合
4、通過(guò)模擬練習(xí)讓學(xué)員看到自己在制定和落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程中的問(wèn)題極其后果，為講師提供分析案例。
根據(jù)學(xué)員制定的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)策略進(jìn)行模擬
5、建立市場(chǎng)細(xì)分和縫隙營(yíng)銷(xiāo)的概念，認(rèn)識(shí)掌握客戶數(shù)據(jù)和利用客戶數(shù)據(jù)的重要性。
• 總結(jié)
• 為什么差異化和建立市場(chǎng)區(qū)隔如此重要
• 建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，客戶數(shù)據(jù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)分析和運(yùn)營(yíng)的作用
• 為上市后的產(chǎn)品找到合適的市場(chǎng)位置：
- 堅(jiān)持原有定位突破縫隙市場(chǎng)還是重新定位？
6、學(xué)習(xí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行縫隙營(yíng)銷(xiāo)的流程：從找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)到放量銷(xiāo)售。
• 第一階段：明確定位、強(qiáng)占市場(chǎng)高地（優(yōu)質(zhì)客戶）
• 產(chǎn)品推進(jìn)策略
- 滿足具備什么需求的客戶？
- 定價(jià)策略？
- 市場(chǎng)溝通策略
• 競(jìng)爭(zhēng)預(yù)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)分析
• 保證營(yíng)銷(xiāo)策略落實(shí)：
• 銷(xiāo)售力量如何支持產(chǎn)品推進(jìn)
• 區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)溝通如何既保持靈活性，又支持全國(guó)性營(yíng)銷(xiāo)策略
案例討論：分析營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
• 是否要調(diào)整向市場(chǎng)溝通的信息
• 是否要調(diào)整產(chǎn)品的客戶定位
• 是否要加強(qiáng)銷(xiāo)售推動(dòng)？
• 是否需要檢討銷(xiāo)售隊(duì)伍傳遞的信息？
• 財(cái)務(wù)回報(bào)分析：通過(guò)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向和營(yíng)銷(xiāo)投入
7、學(xué)習(xí)通過(guò)有效營(yíng)銷(xiāo)策略擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的做法；
• 競(jìng)爭(zhēng)分析
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定調(diào)整產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
- 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)分析決定進(jìn)攻和防守策略
- 相應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
• 尋找核心客戶以外的邊緣客戶，并且采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃
• 比較分析不同的細(xì)分市場(chǎng)的收益
- 分析不同類型客戶的作用：收入？影響？還是潛力？
- 如何以點(diǎn)帶面拓寬產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)
- 分析不同客戶的價(jià)值：當(dāng)期價(jià)值？長(zhǎng)期價(jià)值？
- 從客戶價(jià)值分析到市場(chǎng)策略制定
• 通過(guò)財(cái)務(wù)分析制定贏利措施：
- 擴(kuò)大用戶群？提高毛利率？
- 降低營(yíng)銷(xiāo)成本？提高營(yíng)銷(xiāo)收益？
- 提高運(yùn)營(yíng)成本回報(bào)？降低運(yùn)營(yíng)成本
8、學(xué)習(xí)如何實(shí)現(xiàn)贏利最大化
• 如何在目標(biāo)客戶市場(chǎng)拓展和財(cái)務(wù)回報(bào)之間取得平衡
• 如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化
• 計(jì)劃并模擬第三年
總結(jié)學(xué)習(xí)收獲
9、制定行動(dòng)計(jì)劃，使學(xué)員回到實(shí)際工作中可以運(yùn)用所學(xué)知識(shí)。
• 產(chǎn)品的客戶需求分析
• 選擇一類需要突破的客戶做產(chǎn)品定位
• 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此類客戶上的SWOT分析
• 做客戶期望分析，基于分析的差距：
- 分析適當(dāng)?shù)臏贤ㄐ畔?
- 制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
- 確定產(chǎn)品功能調(diào)整計(jì)劃
講師簡(jiǎn)介
朱彥澤 老師
瑞士管理中央大學(xué)（SMC）管理哲學(xué)博士
科特勒營(yíng)銷(xiāo)教練學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)
著名地產(chǎn)項(xiàng)目策劃人（2007年杭州“天都國(guó)際小丑嘉年華”策劃人之一）
CELEMI認(rèn)證沙盤(pán)模擬課程講師
美國(guó)ZFORCE沙盤(pán)首席授權(quán)講師
朱彥澤博士課程充滿風(fēng)趣，擅長(zhǎng)將課程中最困難的東西抽絲剝繭般解釋給學(xué)員聽(tīng)，還讓他們聽(tīng)的津津有味。作為一位培訓(xùn)者，朱老師認(rèn)為培訓(xùn)目標(biāo)不僅是“知道”，而是要“會(huì)做”，為課程配套了教練式的工具，讓學(xué)員學(xué)以致用。作為一位演講者，朱老師認(rèn)為課堂就是舞臺(tái)，將自己對(duì)表演的愛(ài)好充分施展在講臺(tái)上，課程熱情幽默、發(fā)人深思。
朱彥澤先生的經(jīng)歷：
11年專業(yè)公司的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、6年的項(xiàng)目管理及事件營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、5年的沙盤(pán)模擬授課經(jīng)驗(yàn)、4年的公共關(guān)系研究經(jīng)驗(yàn)。作為國(guó)內(nèi)最早接觸沙盤(pán)模擬課程的專業(yè)人士，朱老師曾為多個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)了專屬的沙盤(pán)模擬系統(tǒng)。
朱彥澤博士是建筑及房地產(chǎn)行業(yè)的專家，并多有建樹(shù)，2009年開(kāi)發(fā)的《房地產(chǎn)項(xiàng)目管理沙盤(pán)》深受眾多地產(chǎn)企業(yè)好評(píng)，并成功地將“商業(yè)價(jià)值”的理念引入房地產(chǎn)項(xiàng)目管理領(lǐng)域。
朱彥澤老師培訓(xùn)過(guò)的客戶有：上海交大、南京大學(xué)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、保利地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、銀城地產(chǎn)、福特汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、國(guó)家電網(wǎng)、IBM、MOTOROLA、BP、AO史密斯、聯(lián)想集團(tuán)、中興通訊、華為、國(guó)電南自、紅塔集團(tuán)、江蘇省委黨校、蘇寧電器、五星電器等。
學(xué)員反饋：
朱老師是真正的專家，他的課程風(fēng)趣、幽默又不失專業(yè)性，即使是外行也會(huì)被吸引。朱老師的培訓(xùn)讓我思考了許多以前沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題，讓我們收益匪淺。
—— 萬(wàn)科地產(chǎn)
朱老師的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)課程……，改變了我對(duì)商業(yè)問(wèn)題的很多看法，提升了我的商業(yè)直覺(jué)！
——江蘇省中行學(xué)員
朱老師的課程清晰實(shí)用，全是干貨，既適合經(jīng)理也適合員工。
——福特汽車(chē)HRM
朱老師的課程極具魅力,他看似信手拈來(lái)的一個(gè)小魔術(shù)，馬上就讓我意識(shí)到我思維的陷阱！
—— 深發(fā)展銀行支行長(zhǎng)
朱老師把企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的財(cái)務(wù)概念講得一清二楚，就像行云流水般流過(guò)你的心頭，我是朱老師的崇拜者。
—— 全國(guó)影樓協(xié)會(huì)老板會(huì)員
科特勒營(yíng)銷(xiāo)教練學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)
著名地產(chǎn)項(xiàng)目策劃人（2007年杭州“天都國(guó)際小丑嘉年華”策劃人之一）
CELEMI認(rèn)證沙盤(pán)模擬課程講師
美國(guó)ZFORCE沙盤(pán)首席授權(quán)講師
朱彥澤博士課程充滿風(fēng)趣，擅長(zhǎng)將課程中最困難的東西抽絲剝繭般解釋給學(xué)員聽(tīng)，還讓他們聽(tīng)的津津有味。作為一位培訓(xùn)者，朱老師認(rèn)為培訓(xùn)目標(biāo)不僅是“知道”，而是要“會(huì)做”，為課程配套了教練式的工具，讓學(xué)員學(xué)以致用。作為一位演講者，朱老師認(rèn)為課堂就是舞臺(tái)，將自己對(duì)表演的愛(ài)好充分施展在講臺(tái)上，課程熱情幽默、發(fā)人深思。
朱彥澤先生的經(jīng)歷：
11年專業(yè)公司的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、6年的項(xiàng)目管理及事件營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、5年的沙盤(pán)模擬授課經(jīng)驗(yàn)、4年的公共關(guān)系研究經(jīng)驗(yàn)。作為國(guó)內(nèi)最早接觸沙盤(pán)模擬課程的專業(yè)人士，朱老師曾為多個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)了專屬的沙盤(pán)模擬系統(tǒng)。
朱彥澤博士是建筑及房地產(chǎn)行業(yè)的專家，并多有建樹(shù)，2009年開(kāi)發(fā)的《房地產(chǎn)項(xiàng)目管理沙盤(pán)》深受眾多地產(chǎn)企業(yè)好評(píng)，并成功地將“商業(yè)價(jià)值”的理念引入房地產(chǎn)項(xiàng)目管理領(lǐng)域。
朱彥澤老師培訓(xùn)過(guò)的客戶有：上海交大、南京大學(xué)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、中信銀行、深圳發(fā)展銀行、平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、保利地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、新城地產(chǎn)、銀城地產(chǎn)、福特汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、國(guó)家電網(wǎng)、IBM、MOTOROLA、BP、AO史密斯、聯(lián)想集團(tuán)、中興通訊、華為、國(guó)電南自、紅塔集團(tuán)、江蘇省委黨校、蘇寧電器、五星電器等。
學(xué)員反饋：
朱老師是真正的專家，他的課程風(fēng)趣、幽默又不失專業(yè)性，即使是外行也會(huì)被吸引。朱老師的培訓(xùn)讓我思考了許多以前沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題，讓我們收益匪淺。
—— 萬(wàn)科地產(chǎn)
朱老師的沙盤(pán)實(shí)戰(zhàn)課程……，改變了我對(duì)商業(yè)問(wèn)題的很多看法，提升了我的商業(yè)直覺(jué)！
——江蘇省中行學(xué)員
朱老師的課程清晰實(shí)用，全是干貨，既適合經(jīng)理也適合員工。
——福特汽車(chē)HRM
朱老師的課程極具魅力,他看似信手拈來(lái)的一個(gè)小魔術(shù)，馬上就讓我意識(shí)到我思維的陷阱！
—— 深發(fā)展銀行支行長(zhǎng)
朱老師把企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的財(cái)務(wù)概念講得一清二楚，就像行云流水般流過(guò)你的心頭，我是朱老師的崇拜者。
—— 全國(guó)影樓協(xié)會(huì)老板會(huì)員
課程對(duì)象
1． 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售總監(jiān)及一線銷(xiāo)售
2． 營(yíng)銷(xiāo)、客服、銷(xiāo)售主管及骨干員工；
3． 企業(yè)高層管理者、企業(yè)主；
4． 營(yíng)銷(xiāo)支持部門(mén)經(jīng)理；
備 注
課程名稱：利旺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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