第一講 客戶分析與開發(fā)
一、銷售前的四大分析
個(gè)人優(yōu)劣勢分析
產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析
競爭對手分析
客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
你是客戶的朋友
你是客戶的顧問
你是客戶的合作伙伴
你是客戶的傾聽者
業(yè)績不是目的，而是結(jié)果
三、潛在客戶分析
潛在客戶的三種類型
最具潛力客戶的六大特征
第二講 電話開發(fā)技巧
一、如何倍增業(yè)績
打更多的電話
提升電話邀約成交率
增加面談成交率
提升客戶購買金額
二、電話營銷的八個(gè)工具
熟練話術(shù)腳本
準(zhǔn)備一面鏡子
站著打電話
使用計(jì)時(shí)器
電話錄音
電話開發(fā)記錄
成交率分析
名單的交換
三、電話開發(fā)的七個(gè)原理
設(shè)計(jì)有吸引力的開場白
信任度建立
以提問激發(fā)好奇心
終極利益法則
相關(guān)聯(lián)結(jié)法
十分鐘原理
語音語調(diào)的控制
四、激發(fā)好奇心的四種策略
刺激性提問
不完整信息
獨(dú)特性提問
群體跟隨效應(yīng)
五、話術(shù)的設(shè)計(jì)流程
引起對方注意
進(jìn)行自我介紹
說明來電原因
創(chuàng)造擴(kuò)大興趣
約定見面時(shí)間
六、抗拒解除
深入了解法 &注意力轉(zhuǎn)移法
“已以有了”；“對目前很滿意”
“沒興趣”；“不需要”
“太忙了”；“最近沒空”；“以后再說”
“把資料寄過來”；“你在電話里說”
“多少錢”
“沒預(yù)算”；“沒錢”
“你找錯(cuò)人了”；“我沒決定權(quán)”
后續(xù)的跟進(jìn)
第三講 客戶關(guān)系與親和力的建立
一、客戶關(guān)系的建立
（一）、信任度的建立
客戶對銷售員的信任度來源
客戶對公司的信任來源
（二）建立客戶關(guān)系的六大步驟
尋找最佳潛在客戶
提供高性價(jià)比的產(chǎn)品
幫助顧客解決實(shí)際問題
讓顧客明白產(chǎn)品能解決的實(shí)際問題
將產(chǎn)品的好處具體化、數(shù)字化
確保顧客正確使用你的產(chǎn)品
二、如何建立親和力
文字
聲音
肢體動(dòng)作
第四講 客戶需求分析
一、購買價(jià)值觀找尋
找出客戶的購買價(jià)值觀
排列價(jià)值觀層級
測定價(jià)值規(guī)則
與產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)結(jié)
二、影響購買的五種情感覺因素
目前的痛苦
未來的痛苦
立即的快樂
未來的快樂
興趣及好奇心
三、痛苦銷售法的五步驟
發(fā)現(xiàn)痛苦
感受痛苦
擴(kuò)大痛苦
追求快樂
提供解答
四、通過提問引發(fā)需求
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
第五講 產(chǎn)品介紹的六個(gè)技巧
假設(shè)問句法
預(yù)先框示法
下降式介紹法
假設(shè)成交法
互動(dòng)式介紹法
視覺銷售法
第六講 抗拒解除
一、七種抗拒類型及處理方式
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評型抗拒
問題型抗拒
表現(xiàn)型抗拒
主觀型抗拒
懷疑型抗拒
二、處理抗拒的技巧
了解抗拒的真正原因
耐心傾聽
以問題轉(zhuǎn)移注意力
接受及認(rèn)同客戶
假設(shè)抗拒解除法
反客為主法
定義轉(zhuǎn)換法
提示引導(dǎo)法
隱喻故事法
三、處理價(jià)格抗拒七法
在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)討論價(jià)格
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)
提升緊迫感
比較刪除法