中國培訓易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
第一部分 開展顧問式銷售
引子:與客戶打交道越來越難了
一、顧問式銷售的本質(zhì)
1. 傳統(tǒng)銷售方式的核心
2. 如何解決客戶的難題
3. 顧問式銷售的本質(zhì)是什么
4. 顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、顧問式銷售的基礎(chǔ)
1. 建立良好的客戶關(guān)系
2. 客戶關(guān)系管理的實質(zhì)是什么
3. 客戶關(guān)系管理的四個步驟
4. 顧問式銷售的核心是什么
5. 創(chuàng)造共同價值的要素是什么
6. 顧問式銷售解決問題的關(guān)鍵在于洞察力
第二部分 如何有效拜訪零售商
一、滿足需要的銷售方法
1. 零售商對銷售人員的期待
2. 辨別零售商需要
二、有效拜訪零售商實務
1. 確定拜訪的目的和計劃
2. 如何做好開場白
2.1. 企業(yè)的產(chǎn)品或服務有哪些
2.2. 準備拜訪的開場白(應該談什么、要避免什么)
3. 如何有效詢問
3.1. 如何理解客戶需要背后的“需要”,應對零售商想談的事
3.2. 詢問的技巧有哪些
3.3. 如何引導零售商挖掘自身的需要
4. 如何有效說服
4.1. 說服的方法
4.2. 站在零售商的立場
5. 如何達成協(xié)議
5.1. 拜訪最終的目的
5.2. 如何應對零售商異議
5.3. 如何達成協(xié)議
6. 如何克服零售商的不關(guān)心
第三部分 如何有效管理零售商
引子:提升對零售商的影響力
一、零售商管理的要點
1. 零售商管理管什么
2. 什么樣的管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建零售商評估機制
1. 對合作伙伴施加影響力
2. 如何確定零售商的評估標準
三、零售商的目標管理
1. 如何設(shè)定零售商的目標
2. 如何跟進零售商的目標
3. 如何考核零售商的目標
四、零售商的激勵管理
1. 對零售商激勵的內(nèi)容
2. 對零售商激勵的方式
五、零售商的過程管理
第四部分 促銷方案的高效執(zhí)行
一、促銷方案的有效溝通
1. 內(nèi)部溝通
2. 外部溝通
二、促銷前的準備
1. 促銷物料準備
2. 促銷人員招募與培訓
三、高效的促銷過程管理
1. 促銷產(chǎn)品及物料的管理
2. 促銷活動的現(xiàn)場監(jiān)控
3. 促銷執(zhí)行過程中的督導
4. 促銷的費用控制
第五部分 促銷效果的評估
一、促銷效果評估的意義
二、促銷效果的評估方法
1、業(yè)績評估
1.1銷量凈增加率
1.2盈虧平衡點分析
1.3促銷增量單位成本分析
2、目的達成評估:推廣新品、消貨庫存、打擊競品、吸引新消費者、刺激購買量、改善客情關(guān)系......
3、過程控制評估:促銷前、促銷中、促銷后
培訓時間: 4小時
講師簡介
王同 老師
中國人民大學02屆Full-time MBA
營銷管理資深顧問,高級培訓師
中國管理研究院銷售渠道研究所所長
渠道與終端領(lǐng)域培訓專家
著有《贏在大賣場——商超渠道的開發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟出版社)和《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)
個人簡介
王老師受過完整而系統(tǒng)的營銷理論教育:中國人民大學02屆Full time MBA;
王老師擁有成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗:曾任華潤(雪花)啤酒大區(qū)銷售總監(jiān);
王老師擁有深厚的咨詢背景:現(xiàn)任職北大縱橫消費品及零售中心合伙人,曾主持過雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項目;
王老師擁有豐富的培訓經(jīng)驗:現(xiàn)為著名培訓機構(gòu)特約講師,上海交通大學、清華大學、華南理工大學、浙江大學等多家高校合作講師,為數(shù)百家知名企業(yè)提供過培訓服務。
王老師注重營銷理論積累與研究:現(xiàn)任職中國管理研究院渠道管理研究所所長,曾在《銷售與市場》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇,以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄;著有暢銷書《頂尖導購這樣做》(北京大學出版社)、《贏在大賣場——商超渠道管理與維護》(廣東經(jīng)濟出版社)。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計劃》
《頂尖導購GUEST顧客接待》、《店鋪掘金,實戰(zhàn)店長特訓》
《經(jīng)銷商大會/服裝企業(yè)訂貨會培訓》(根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容)
《贏取大訂單:銷售冠軍強化訓練》
延伸課程:針對快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的,經(jīng)銷商、各級業(yè)務團隊、店長、導購的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程:
經(jīng)銷商大會系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進計劃》、《策略性經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會培訓》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過程品牌落地》
商超渠道管理系列課程:《商超渠道管理提升》《煅造強勢商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實務》《店頭金牌理貨員培訓》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程:《深度分銷背景下,流通渠道運作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程:《優(yōu)秀店長核心技能特訓》《頂尖導購強化訓練》
其它相關(guān)課程:《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強化訓練》
服務企業(yè)
年度咨詢及培訓過的客戶有(部分):
快消品行業(yè):蒙牛集團、中糧、雙匯集團、農(nóng)夫山泉、恒安集團、潔麗雅集團、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤集團、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(東海)啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品(經(jīng)銷商)、鼎源實業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團、國華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化(農(nóng)資)、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等;
服裝行業(yè):勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線(休閑服)、藍色天空(休閑)、CBA運動鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝(女裝)、淑女坊(女裝)、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國人西服、浙江生活秀服飾(休閑服)、恒源祥、戴絲玉(內(nèi)衣)、杰尼軒詩男裝、圣亞品牌服飾廣場等
建材行業(yè):諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國建材、天鵝型材等;
家電/家具行業(yè):美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等;
重工機械/工業(yè)品行業(yè):現(xiàn)代重工、玉柴機器、中國航空工業(yè)集團、通用雪佛蘭、振華港口機械、行地集團、常發(fā)農(nóng)機、帥康公共座椅、海信POS機等;
授課特色
互動:尊重成人學習的特點,重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發(fā)教學;
務實:重視課前調(diào)研把握學員需求,課程設(shè)計以能在專業(yè)上與學員產(chǎn)生更多共鳴的實效性為指導原則,尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度:有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景,擅長針對性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓,注重探尋問題背后的根源和觀點的深度;
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實際,給了我們經(jīng)銷商很大的震撼,培訓非常成功。
——潔麗雅營銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓前調(diào)研,培訓內(nèi)容與學員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作,對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業(yè)和專業(yè),對我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓精彩、生動、切合實際,其理論高度,以及與實踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學員們折服。
——上海味覺糖(UHA悠哈)培訓總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實際進行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計,收效很好。
——福建雅客食品營銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩,對我們引導客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯,希望下次還有機會請王老師來上課。
——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出,給我們12期的銷售技巧的培訓,期期精彩!課程生動、有效,受到學員和領(lǐng)導的一致好評,希望有機會請王老師再來授課。
——現(xiàn)代重工集團市場部 王部長
課程對象
備 注
課程名稱:打造區(qū)域市場營銷精英