認識大客戶
1、什么是大客戶？大客戶銷售的重要性
2、大客戶銷售中的二八法則
3、大客戶采購流程解析
4、大客戶采購的特點和類型

二、大客戶銷售前的準備
1、客戶深度分析
2、分析你、我、他之間的力量對比
3、構建和大客戶溝通的銷售平臺：心理、生理、技能、行為方式

三、大客戶銷售策略之一：以關鍵人為中心的跟進策略
1、 如何找對決策人、影響人等關鍵人
2、 如何發(fā)現(xiàn)和準確把握關鍵人的需求
3、 如何取得關鍵人的信任
4、 經(jīng)驗交流：如何識別和避免掉入銷售陷阱

四、大客戶銷售策略之二：以團隊跟進為核心的整體攻關策略
1、 團隊銷售法
2、 不同銷售階段的銷售推進策略
3、 攻城拔寨、有的放矢：大客戶銷售的利箭
4、 反敗為勝、扭轉乾坤：推進不力的舉措和方法

五、大客戶銷售策略三：以技術和服務優(yōu)勢為壁壘的金盾策略
1、 技術優(yōu)劣勢分析工具一：SWOT分析
2、 技術優(yōu)劣勢分析工具二：雷達圖
3、 如何影響客戶的采購標準，構筑銷售金盾

六、大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、 隱含需求 → 明確需求
2、 背景問題實戰(zhàn)演練
3、 難點問題實戰(zhàn)演練
4、 暗示問題實戰(zhàn)演練
5、 需求—利益問題實戰(zhàn)演練

七、基于FAB價值呈現(xiàn)技巧
1、利益呈現(xiàn)
2、方案建議書制作
3、如何安設計和安排演示環(huán)節(jié)

八、大客戶談判策略和技巧

九、收款和回款技巧
十、大客戶銷售招投標的運作和管理
十一、大客戶關系管理
1、 客戶價值分析
Pareto法則和四種類型客戶
2、 客戶關系發(fā)展的訣竅