中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標
 掌握TD終端/新業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特征和銷售特點;
 深入理解客戶購買TD終端的心理傾向,有針對性制定銷售策略;
 提高與客戶的溝通技能,有效挖掘和引導(dǎo)客戶需求,促進TD終端銷售;
 把顧問式、體驗式、交叉、流程、主動和數(shù)據(jù)庫營銷思路融入TD終端營銷實戰(zhàn)。



課程詳情

授課形式:
引導(dǎo)式授課法,小組研討+內(nèi)容闡述+實戰(zhàn)演練。
課程大綱:
一、TD終端推廣難點與客戶采購心理 第一天上午
目的:從了解TD終端的產(chǎn)品特征出發(fā),深入而客觀地剖析產(chǎn)品存在的利弊,有利于在推廣時做到有的放矢,同時了解客戶的消費和采購心理,在很大程度上能夠大力提升營銷代表與客戶的溝通能力。
1、TD終端產(chǎn)品的分類
1.1 基礎(chǔ)TD終端
1.2 品牌TD終端
2、TD終端的四個特性:
(1)非急需性 (2)非必須性 (3)專業(yè)性 (4)多樣性
 思維風暴:為什么客戶不接受TD終端?
3、TD終端的產(chǎn)業(yè)鏈成長現(xiàn)狀及發(fā)展
4、客戶的生活成本結(jié)構(gòu)圖分析
5、培養(yǎng)用戶使用習慣
6、充當普及的助推手
 小組討論:結(jié)合目前本公司實際情況,探討TD終端發(fā)展現(xiàn)狀,以及存在的問題,認為通過什么方式取得大的突破?

二、第一步---TD終端/新業(yè)務(wù)營銷的售前準備 第一天上午
目的:成功銷售TD終端產(chǎn)品的前提是營銷代表對業(yè)務(wù)本身的功能、特征、開通、取消、資費、話術(shù)等要非常地熟悉,力爭要做TD終端領(lǐng)域的專家,前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法,講師會設(shè)定體驗流程,篩選5大核心的TD終端產(chǎn)品,帶領(lǐng)學員參與體驗,爭取每位學員過關(guān),這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。
1、5大核心TD終端產(chǎn)品解析與體驗
手機:現(xiàn)場開通業(yè)務(wù)、了解開通與取消方式、功能體驗、現(xiàn)場學員互動
 產(chǎn)品體驗:分組演練流程,關(guān)鍵特性解析

三、第二步---潛在客戶需求分析策略 第一天下午
目的:通過前期清晰的了解不同的客戶類型,為有針對性地開展TD終端營銷打下基礎(chǔ),也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則,同時也是為了讓營銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
1、體驗平臺的檢視
(1)體驗區(qū)布局檢視
(2)體驗設(shè)備檢視
(3)物料資料檢視
2、內(nèi)外環(huán)境的觀測
(1)燈光
(2)溫度
(3)濕度
(4)衛(wèi)生
3、客戶分析模型:性格選型與外形匹配
4、探詢客戶身份的三要訣:
(1)職業(yè)語言 (2)消費傾向 (3)費用構(gòu)成
5、新業(yè)務(wù)的第二種定義:看起來沒有需求,實際上可以刺激和創(chuàng)造出需求
6、靈活機動,引導(dǎo)營業(yè)員促成交叉銷售
7、消費傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型:找合適的人,推介合適的業(yè)務(wù)
 分組演練:分析不同8種不同職業(yè)人的消費傾向,并開展點對點營銷。

四、第三步---引導(dǎo)客戶體驗的關(guān)鍵要點 第二天上午
目的:通過與客戶的良好溝通,能夠引導(dǎo)客戶愿意用手機終端或走進體驗區(qū)進行體驗,這說明已成功了一半,這個環(huán)節(jié)是決定客戶直接接觸TD終端,或者更為深入了解TD終端的重要步驟。
1、引導(dǎo)客戶體驗的三原則:
(1)自愿嘗試,切忌“強迫”
(2)基于需求,切忌“盲目”
(3)客觀平實,切忌“夸張”
2、吸引客戶參與體驗的關(guān)鍵策略
(1)引導(dǎo)而非誘導(dǎo)
(2)別忘了遞上宣傳資料
(3)多指示,少拉扯
(4)客戶的感受最重要
(5)賣TD終端的核心價值在于感覺美好
3、你主他輔轉(zhuǎn)變成他主你輔
4、強調(diào)賣點的三個主意點:
(1)切勿與同類產(chǎn)品比較
(2)適當弱化功能,強調(diào)賣點
(3)強調(diào)客戶感興趣的賣點
5、體驗過程的注意點:便利、建議、引導(dǎo)、演示與講解相結(jié)合、給客戶選擇的空間

五、第四步---從體驗到訂購:促成訂購 第二天上午
目的:在引導(dǎo)客戶參與體驗的過程中,通過看、聽、說、動等環(huán)節(jié)激發(fā)客戶的定購欲望,主要基于兩點,第一是對于TD終端的全面了解,包括功能操作,產(chǎn)品益處;第二是打消或消除客戶對于產(chǎn)品的疑慮。在此基礎(chǔ)上,適當運用促成交易的方法,成功定購的概率就大大提升。
1、與三種感知類型客戶溝通:
(1)視覺型客戶
(2)聽覺型客戶
(3)觸覺型客戶
2、體驗到訂購的跨越:感受滿足需求
3、促成交易的四種方法
(1)小狗交易法
(2)二者擇一法
(3)優(yōu)惠協(xié)定法
(4)利弊比較法
4、與客戶溝通的語言和非語言方法
(1)語言五要素:音調(diào)、音量、停頓、重音、節(jié)奏
(2)表情:自然、大方、坦誠、微笑、自信
(3)眼神:平穩(wěn)、溫和、熱情
(4)身體姿勢:平正、與客戶身高匹配的動作

六、第五步---體驗中或訂購后的客戶異議處理 第二天下午
目的:通過案例演練,培養(yǎng)學員應(yīng)對各種客戶異議的局面,包括突發(fā)事件的處理,使得客戶能夠得到滿意答案的同時,也能更為信任我們的產(chǎn)品和品質(zhì)。
1、客戶的異議的根源:語言誤解、不了解業(yè)務(wù)、操作失誤、溝通障礙、心理不平衡
2、回應(yīng)客戶異議的原則:冷靜、耐心、微笑、不回避、不辯解、主動回應(yīng)、主動解決
3、異議不是投訴,只是客戶想全面了解業(yè)務(wù);
4、避免業(yè)務(wù)投訴升級為服務(wù)投訴
 案例研討:碰到這樣的客戶如何應(yīng)對與處理?


講師簡介

  鄒文強 老師
個人資歷:
國內(nèi)知名管理培訓(xùn)師,先后受到大型國企、民企和跨國外企三種不同性質(zhì)企業(yè)氛圍的熏陶,從一個普通的崗位人事助理開始成長,歷經(jīng)人事助理、人事主管、人力資源經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經(jīng)理、高級顧問、專職講師等多個職務(wù)的歷練,從一線員工、基層主管、中高層管理者、企業(yè)顧問等不同視角去觀察企業(yè)、審視企業(yè)和服務(wù)企業(yè)。
現(xiàn)擔任武漢大學經(jīng)管學院對外培訓(xùn)中心合作講師, 北京大學經(jīng)濟學院職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心,中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),廣州眾行等多家咨詢機構(gòu)的合作講師, 中國移動、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、中國電信各省、市公司,商業(yè)銀行各分行、支行的長期顧問。

授課風格及主要方式:
娓娓道來、輕松自然、案例豐富、生動有趣,以解決實際工作問題為核心;運用的主要授課方法是引導(dǎo)式授課法,采用MBA管理案例教學的模式, 引用100% 行業(yè)案例,貼近學員實際, 遵循學員的學習規(guī)律,穿針引線,引導(dǎo)學員找到答案。


課程對象

營業(yè)廳、服務(wù)廳、合作廳、合作網(wǎng)點等現(xiàn)場管理以及銷售人員


備    注

課程名稱:營業(yè)廳TD終端的推介與體驗式營銷



 

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