中國培訓易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓易(m.a10by9.cn)



課程詳情

課程背景:
我們每個人都在銷售……
對于每個人而言,如何讓別人接受您、喜歡您,成功地銷售自己,將決定您的生命品質(zhì)和未來的幸福。
對于銷售人員來說,一個不專業(yè)的銷售行為,如:一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談....都會讓你失去客戶。
對于銷售主管來說,不給團隊專業(yè)的銷售技能培訓和團隊體系的支持,團隊成員不但沒有良好的績效,并且會很快流失。
對于企業(yè)而言,最大的成本不是廠房設備、廣告推廣,而是所有沒有通過專業(yè)培訓的員工,因為他們每天都在得罪企業(yè)的客戶,損害企業(yè)利益,影響企業(yè)品牌。
當今市場越來越成熟,產(chǎn)品同質(zhì)化也越來越嚴重,競爭日趨激烈,對于未經(jīng)專業(yè)訓練的銷售人員來說,一個不專業(yè)的銷售行為,如:一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的銷售面談....都會讓你失去客戶,直接影響到企業(yè)的安危!
本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。

課程大綱:
一、銷售原理及關鍵
1、 什么是銷售?
2、專業(yè)是什么? 專業(yè)的前提是什么?
3.銷售員應該具備的職業(yè)品質(zhì)
4.優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理因素
二、如何輕松有效地尋找準客戶
1、 誰是您的準客戶與準客戶分類
接觸前的準備(資料\工具\形象\行程設計\心態(tài)\情緒)
清晰準客戶特征,避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關鍵人,向?qū)崣嗳宋锿其N
2、尋找準客戶的基本原則
對于銷售高手來說,銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準客戶。掌握這些原則
讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難,走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
專業(yè)科學的算法:一天應該找多少個準客戶名單?
3、尋找準客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理?
4、了解準客戶
讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備?為成交打下有力的基礎。
三、專業(yè)的電話行銷
1、電話行銷之重要與原則
電話營銷的幾個明顯優(yōu)勢與電話邀約應注意的基本原則。
如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你?
開場白的目的與價值及重要性;
高效開場白的3個核心要素;
三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定?赡艿木芙^和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話通話的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規(guī)范用語。
4、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術,避免與客戶之間發(fā)生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值,
顧客購買的3個關鍵階段;運用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待;
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn):展示產(chǎn)品利益;提高顧客考慮的心理成本。
四、 銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您?
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手?
獲得客戶信任的做法,贏得客戶尊重的技巧,客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的,從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情,這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦(或成果)連接起來
有針對性的設計正確的營銷流程,繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到?
只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。
4、銷售面談四字訣
讓您掌握簡單的銷售原理。
5、專業(yè)方案報價--讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值,如何提高您的報價?
案例分析。
五、面對拒絕如何處理
1、拒絕的本質(zhì)及面對拒絕的心態(tài)
讓您明白拒絕并不可怕,可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準確把握客戶心理需求,預防反對意見。
2、產(chǎn)品說明及價值塑造
產(chǎn)品說明的原則及方法,如何塑造產(chǎn)品價值?
產(chǎn)品說明的六大技巧及注意事項。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變,來應對萬變的拒絕話術。
應對拒絕和異議的技巧,化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議,將異議轉(zhuǎn)化為機會
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……
六、 成交藝術
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術及話術設計
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧,贏得訂單,客戶成交不是銷售的結(jié)束,而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
七、學員提問


講師簡介

  張航 老師
從業(yè)務員做起,專職從事銷售工作19年,1990年-1994年分別銷售過電子、電梯、童車等產(chǎn)品,1995年-2002年分別在深圳太平洋保險公司和深圳中國人壽保險公司從事8年保險銷售及管理工作,連續(xù)6年榮獲金獎或被評為十大精英。曾經(jīng)在一個月的時間里成交91個客戶,創(chuàng)下“日均3單”的最高記錄。是實戰(zhàn)銷售專家,公認的銷售頂尖高手。2002年—2009年在全國各地作了上千場的演講,他專業(yè)、實戰(zhàn)的演講風格受到大家的一致好評,學員滿意率在98%以上。
張航老師曾任多家企業(yè)總經(jīng)理及管理顧問,并有多年的咨詢行業(yè)高層管理經(jīng)驗,是從市場磨練出來的實戰(zhàn)培訓導師。
  
張航老師2002年進入培訓行業(yè),先后在全國許多城市作了無數(shù)場的公開演講,備受業(yè)界歡迎,被深圳報刊譽為白手起家的“中國銷售訓練權威”。他總結(jié)了豐富的銷售和管理技能、電話營銷、客戶服務、客戶關系管理、員工心態(tài)、團隊管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗,對國際化營銷、專業(yè)化理論有著自己獨到的研究和探索。張航老師擅長企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定與實施、營銷規(guī)劃、隊伍的建立以及不同企業(yè)模式的實施。

張航老師 多年的職業(yè)培訓生涯,積累了豐富的企業(yè)管理顧問實戰(zhàn)經(jīng)驗,培訓課程針對企業(yè)實際問題而設計,善于培養(yǎng)學員的實務解決能力,授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員,注重學員現(xiàn)場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,使學員在視覺、聽覺、感覺上形成多方位的感受,并將理論與實踐、認知與實踐相結(jié)合。張老師主講的課程以觀念和實務為特色,大量列舉常見事例豐富課程講解,主題鮮明、事例生動,理論部分觀點新穎,常有驚人之語,是將理論與實踐相結(jié)合授課的一名資深講師和咨詢師。

由于對培訓的熱情以及它具有的獨特才能和成功理念及技巧,他向全中國那些夢想獲得巨大成功的人們傳授專業(yè)知識,迅速成為頂尖的培訓師。

著有書籍: 《高端客戶經(jīng)營》 《講師的智慧》 《經(jīng)典銷售》 《非買保險不可》

課程特點: 1、實用有效:實戰(zhàn)性強、實用性高,能有效迅速地提高企業(yè)及個人銷售和管理能力,迅速提升個人銷售業(yè)績及企業(yè)競爭力。
2、系統(tǒng)全面:讓個人及企業(yè)系統(tǒng)學習銷售和管理技能,全面提高個人和企業(yè)的綜合能力。
3、專業(yè)性強:專業(yè)又系統(tǒng)的銷售及管理理論,直接又簡潔的實戰(zhàn)銷售、管理技能。
4、知行合一:不但讓學員學習原理及方法,更讓學員掌握技能,潛移默化地變成習慣,做到知行合一,從而持續(xù)創(chuàng)造更高業(yè)績和管理。
5、風趣幽默:始終讓學員抱著輕松愉快的心情,聽幾天都不累。


課程對象

一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、需要直接和客戶接觸的企業(yè)營銷人員。


備    注

課程名稱:專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓練



 

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