課程背景：
1、 當今時代正由"產品中心"向"客戶中心"轉移中。
信息高度對稱、全球化競爭加劇、產品嚴重同質化，使原有的營銷思維及策略體系，越來越不能面對今天的環(huán)境，在現(xiàn)實競爭中，已逐漸讓位于客戶和價值模型。在顧客導向時代，如何制定以客戶為中心的營銷策略，及營銷實施；如何從需求中挖掘客戶價值；如何提升客戶滿意度，獲得客戶忠誠，并實現(xiàn)產值和利潤的轉換。
2、立足于金融危機時代的特點，全方位提升個人和企業(yè)的營銷能力才是立于不敗之地的最有力保證。
專業(yè)電話營銷——
讓您迅速拓展人脈，迅速提高人際交往的能力，提升您的生命品質！
讓您兩手空空賺大錢，從容面對一切危機和挑戰(zhàn)！
讓團隊更有士氣、激情和戰(zhàn)斗力！
讓企業(yè)增加利潤，迅速發(fā)展，更有競爭力！
對于電話營銷人員來說，一個不專業(yè)的銷售行為，如：一個不專業(yè)的電話邀約、一次不專業(yè)的電話銷售面談．．．．都會讓你失去客戶。
對于電話營銷主管來說，不給團隊專業(yè)的電話銷售技能培訓和團隊體系的支持，團隊成員不但沒有良好的績效，并且會很快流失。
對于企業(yè)而言，最大的成本不是廠房設備、廣告推廣，而是所有沒有通過專業(yè)培訓的員工，因為他們每天都在得罪企業(yè)的客戶，損害企業(yè)利益，影響企業(yè)品牌。

培訓特色：
1、 采用教練技術，以思維激發(fā)、實戰(zhàn)體驗為主。
2 、采用咨詢式培訓，立足實戰(zhàn)，通過現(xiàn)實案例挖掘、分析，深度掌握課程內容。
3、 從營銷"思維、策略、方法"的全方位組合培訓，實現(xiàn)素質、能力的全面提升。

課程大綱
導入
一線萬金
 專業(yè)化職業(yè)
 教學相長
 和公司共同發(fā)展
第一部分 電話營銷總論
一、 電話營銷的優(yōu)勢
二、什么是電話營銷？
三、電話營銷的方式
1、呼入式電話營銷：讓學員理解操作流程及各個環(huán)節(jié)的注意事項，如何在電話中找到客戶需求及滿足客戶需求等
2、呼出式電話營銷：讓學員了解流程及重點，掌握呼出電話的關鍵，當客戶在電話里有不同的態(tài)度時應該采取怎樣的應對方法。任何在電話里引起客戶的興趣？如何把握專業(yè)友好的聲音？應該注意什么樣的電話禮儀？
第二部分 銷售原理及關鍵
1、簡單明確的概念讓您在銷售時恍然大悟、得心應手。
目前銷售市場還沒有對“銷售”下過一個明確的專業(yè)實戰(zhàn)的定義，本次課程將揭開謎底明確地告訴你:銷售的定義,這無疑是銷售行業(yè)的一大進步,銷售培訓的一大突破!
2、專業(yè)是什么? 專業(yè)的前提是什么
全新觀念讓您耳目一新。為什么你有時候莫名其妙地買了很多東西,買了后不久就開始后悔?那是因為有專業(yè)銷售人員運用了專業(yè)的銷售行為,您想學習這其中的奧秘嗎?
3、客戶買的和我們賣的是什么?
讓您在銷售的誤區(qū)中走出來。客戶為什么購買？
研討：無形產品銷售、技術性產品銷售與有形產品銷售的差別及不同的銷售方法。
4、銷售為了什么?
讓您突破心理障礙，從害怕拜訪客戶變成喜歡拜訪客戶。了解這些原理讓你從銷售人員的角色轉變成顧問的角色,讓你掌握顧問式銷售的核心理念。
案例：某AT技術公司業(yè)務員小叢掌握這一銷售技術后2007年在公司的業(yè)績排名從原來的倒數第三上升到第二名。
5、應該采用什么樣的有效的銷售策略？
第三部分 如何輕松有效地尋找準客戶?
1、 誰是您的準客戶與準客戶分類
接觸前的準備(資料\工具\形象\行程設計\心態(tài)\情緒)
清晰準客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關鍵人,向實權人物推銷
2、尋找準客戶的基本原則
對于銷售高手來說，銷售過程中最難的環(huán)節(jié)就是尋找準客戶。掌握這些原則
讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。專業(yè)科學的算法：
一天應該找多少個準客戶名單？
3、尋找準客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理？
4、如何了解準客戶
讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。
5、怎樣找到關鍵人？
第四部分 約洽
1、約洽的種類及原則？
2、電話約洽的原則、過程及拒絕處理
電話營銷的幾個明顯優(yōu)勢與電話邀約應注意的基本原則。如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要繼續(xù)和你交談或拒絕你？
3、聲音和語言技巧
電話營銷人員話術及口才訓練
4、 如何設計開場白
1）開場白三要素
2）開場白方法--六種方法
3）開場白中抓住客戶的心態(tài)---想聽的話
4）案例
開場白的目的與價值及重要性；高效開場白的3個核心要素；三個語言要素在電話中的運用。
5、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的最后約定�？赡艿木芙^和有效的應對話術, 引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧, 和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
6、打電話的注意事項及接聽禮儀
專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規(guī)范用語。
7、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術，避免與客戶之間發(fā)生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產品價值,
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發(fā)顧客對產品的期待；
以顧客為中心的產品呈現(xiàn)：展示產品利益；提高顧客考慮的心理成本。
第五部分 電話銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
電話銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝。
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
有針對性的設計正確的營銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
3、專業(yè)的電話銷售面談過程如何做到？
只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運用產品的利益而不是產品來打動顧客。
4、如何呈現(xiàn)產品價值？怎樣推薦我們的產品？什么是FABE法則？怎樣設計話術及話術訓練。
5、電話銷售面談四字訣
讓您掌握簡單的銷售原理。
6、專業(yè)方案報價--讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
案例分析：網站公司銷售員李小姐報價4600元,兩個半月后成交4600元.經過案例專業(yè)培訓和分析,李小姐以增加三倍的價格營銷成功同類型客戶。
第六部分 面對拒絕如何處理？
1、拒絕的本質及面對拒絕的心態(tài)
讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
2、產品說明及價值塑造
產品說明的原則及方法，如何塑造產品價值？
產品說明的六大技巧及注意事項。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變，來應對萬變的拒絕話術。
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能, 化解顧客異議，將異議轉化為機會
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,最近沒錢啊,這樣的產品很多啊……
第七部分 絕對成交
1、成交的三大原則及方法？成交的唯一目的是什么？
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、在成交前、成交中、成交后應該做些什么？注意些什么？成交過程中的關鍵用語？成交時注意事項？成交后如何得到客戶轉介紹？
3、成交的時機及購買訊號
只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。如何把握成交時機？如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則、方法及工具。如何讓客戶變成朋友？
第八部分 客戶服務理念及綜合技巧
1、服務會給你帶來什么？ 2、讓客戶感動的三種服務是什么？
3、注意你的措辭 4、 服務的三個層次是什么？做到了會給你帶來源源不斷的生意。
5、客戶類型分析 6、讓顧客投訴變得簡單 7、平息顧客不滿的技能 ？
8、當不能滿足客戶的要求時如何說 9、客戶需要從我們的服務里感受到什么？