 為什么學(xué)習(xí)本課程：
采用電話營(yíng)銷這種模式后可以幫助企業(yè)降低銷售成本，電話營(yíng)銷可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤(rùn)，可以解決很多公司在銷售管理方面所面臨的一些問(wèn)題，比如公司的銷售成本比較高。電話銷售是一種非�？旖荨⒎奖愕氖侄�。在很多情況下不必當(dāng)面溝通，通過(guò)打電話就可以解決問(wèn)題，達(dá)成銷售協(xié)議。所以通過(guò)電話銷售能很有成效地提高企業(yè)的銷售效率。為什么會(huì)提高企業(yè)的產(chǎn)品品牌的影響力呢？現(xiàn)在很多企業(yè)為了提高自己的產(chǎn)品品牌影響力，在廣告方面花了很大的投入，這種投入一年要花費(fèi)幾千萬(wàn)元，甚至上億元，并不是每家企業(yè)都能具備這樣的能力，而電話銷售卻是一個(gè)非常好的建立產(chǎn)品品牌的有效途徑。那么什么才是成功的電話營(yíng)銷的制勝法寶呢？本講將會(huì)從實(shí)用的角度來(lái)詮釋電話營(yíng)銷技巧的真諦。


第1講 磨刀不誤砍柴功
—電話銷售的準(zhǔn)備工作
一、態(tài)度是成功的敲門(mén)磚
1) 尊重對(duì)方，增強(qiáng)自信
2) 完美動(dòng)聽(tīng)的聲音、語(yǔ)調(diào)
3) 完善語(yǔ)音的方法
4) 語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜?
5) 戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心理
二、確定明確的目標(biāo)
三、掌握產(chǎn)品的利益和特征
1) 充分掌握產(chǎn)品的利益和特征
2) 了解客戶的渠道
三、好記性不如爛筆頭
四、良好的工作環(huán)境
五、體驗(yàn)5W1H技巧

第2講 秘密武器
—電話銷售的基本技巧
一、十個(gè)撥打、接聽(tīng)電話的好習(xí)慣
1) 好習(xí)慣一：讓電話響兩聲再接
2) 好習(xí)慣二：拿起電話說(shuō)“您好”
3) 好習(xí)慣三：微笑著說(shuō)話
4) 好習(xí)慣四：請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇
5) 好習(xí)慣五：盡量縮短“請(qǐng)稍候”的時(shí)間
6) 好習(xí)慣六：若商談的事情很多，請(qǐng)事先告知對(duì)方
7) 好習(xí)慣七：讓客戶知道你在干什么
8) 好習(xí)慣八：信守對(duì)通話方做出的承諾
9) 好習(xí)慣九：不小心切斷電話，應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫?
10) 好習(xí)慣十：等對(duì)方掛斷后再掛電話
二、有效地接打電話的六個(gè)要點(diǎn)
1) 要點(diǎn)一：電話旁邊準(zhǔn)備好備忘錄和筆
2) 要點(diǎn)二：接電話的姿勢(shì)要正確
3) 要點(diǎn)三：記下交談中所有必要的信息
4) 要點(diǎn)四：將常用的號(hào)碼制成表格貼于電話旁邊
5) 要點(diǎn)五：傳達(dá)日期和時(shí)間一定要再次地進(jìn)行確認(rèn)
6) 要點(diǎn)六：如果對(duì)方不在，請(qǐng)留下有用的信息

第3講 電話訴衷情
—成功的產(chǎn)品推介
一、電話推介的開(kāi)場(chǎng)白
1) 開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)步驟
2) 開(kāi)場(chǎng)白的兩個(gè)不要
3) 開(kāi)場(chǎng)白的內(nèi)容
二、產(chǎn)品推介的內(nèi)容
1) 推介的內(nèi)容
2) 設(shè)計(jì)好問(wèn)題
3) 介紹產(chǎn)品各種實(shí)際益處的表達(dá)方式
4) 成功約見(jiàn)

第4講 不打不成交
—如何處理顧客的異議
一、常見(jiàn)客戶的異議
1) 客戶異議的涵義
2) 正確對(duì)待客戶的異議
二、處理客戶異議的六種方法
1) 第一招：借力打力
2) 第二招：化整為零
3) 第三招：平衡法
4) 第四招：給客戶提建議
5) 第五招：巧問(wèn)為什么
6) 第六招：聽(tīng)而不聞

第5講 我為訂單狂
—有效成交的技巧
一、識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)
1) 購(gòu)買信號(hào)一：詢問(wèn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
2) 購(gòu)買信號(hào)二：詢問(wèn)價(jià)格
3) 購(gòu)買信號(hào)三：詢問(wèn)售后服務(wù)
4) 購(gòu)買信號(hào)四：詢問(wèn)付款的細(xì)節(jié)
二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1. 技巧一：充滿耐心
2. 技巧二：善用停頓的技巧
3. 技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)
4. 技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話
5. 技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意
6. 技巧六：不要匆忙地下結(jié)論
7. 技巧七：提 問(wèn)
三、把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)
1) 機(jī)不可失，失不再來(lái)
2) 沒(méi)有最佳的成交機(jī)會(huì)，只有適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)
3) 推銷失敗的原因
四、掌握有效成交的技巧
1) 直接成交
2) 假設(shè)成交
3) 刺激成交

第6講 將銷售進(jìn)行到底
—成功跟進(jìn)的技巧
一、成交以后至少再打三次電話
二、給客戶寫(xiě)隨訪信
三、兌現(xiàn)曾經(jīng)做過(guò)的承諾
四、持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系
五、開(kāi)發(fā)老客戶
六、建立客戶檔案

第7講 電話禮儀

一、電話商務(wù)人員基本電話禮儀
1、 電話禮儀中常見(jiàn)的問(wèn)題
2、 電話辦公必備工具的準(zhǔn)備
二、電話溝通必備技能
1、 言語(yǔ)技巧、贊揚(yáng)技巧、拒絕技巧、說(shuō)服技巧、聆聽(tīng)藝術(shù)、言談禁忌
2、 四類人際風(fēng)格特征及其溝通技巧
3、 人際風(fēng)格的四大分類
4、 各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧（分析型、支配型、表達(dá)型、和藹型）
三、影響電話交流的四個(gè)核心方面
1、 服務(wù)態(tài)度：微笑服務(wù)的魅
2、傾聽(tīng)：傾聽(tīng)溝通能力
3、語(yǔ)言表達(dá)：語(yǔ)言組織能力
4、聲音質(zhì)量：語(yǔ)言速度、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)
四、通話職業(yè)化
1、不良說(shuō)話習(xí)慣
2、個(gè)人電話與職業(yè)電話
3、接聽(tīng)電話容易出現(xiàn)的問(wèn)提
4、電話禁忌