第一章 業(yè)績(jī)持續(xù)倍增靠什么？
⒈ 什么系統(tǒng)贏利模式？
案例：跳水與管道
靠系統(tǒng)贏利，而不是點(diǎn)子、不是方法；
⒉ 錢(qián)流系統(tǒng)是什么？
是保證錢(qián)源源不斷、滾滾而來(lái)的自來(lái)水管道；
案例:松下的VHS錄像帶;麥當(dāng)勞的連鎖模式；
⒊企業(yè)運(yùn)作持續(xù)倍增模式？
■ 成功因子復(fù)制
生命線(xiàn)：顧客滿(mǎn)意→戰(zhàn)略集中→顧客傳頌
事業(yè)線(xiàn)：模式化→基本生意單元→復(fù)制單元
⒋ 錢(qián)流系統(tǒng)的內(nèi)容是？
①生意策劃系統(tǒng)；②生意錢(qián)流系統(tǒng)；③復(fù)制拓展系統(tǒng)；

第二章 生意策劃系統(tǒng)
⒈ 案例：××保健品起死回生案例；
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都可以歸結(jié)為3個(gè)基本問(wèn)題：賣(mài)給誰(shuí)、賣(mài)什么和怎么賣(mài)！
第1步 顧客定位
解決問(wèn)題：賣(mài)給誰(shuí)? 誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)?
5級(jí)定位法：D有了就行,價(jià)格便宜:實(shí)現(xiàn)最基本生理功能
C品質(zhì)穩(wěn)定,物美價(jià)廉:開(kāi)始有品牌意識(shí)
B獨(dú)有特點(diǎn):具有某些特點(diǎn),滿(mǎn)足某些特殊需求
Ａ自尊面子:與一般人區(qū)別開(kāi)來(lái)
ＡＡ瘋狂癡迷:發(fā)燒友,精神依戀
第2步 顧客偏好
消費(fèi)者偏好的5W1H內(nèi)容：
What:消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品?
Who:消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)決策者是誰(shuí)?
Where:客戶(hù)在哪里?在哪里消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)?
When:什么時(shí)候消費(fèi)?
How :怎樣購(gòu)買(mǎi)?喜歡什么樣促銷(xiāo)方式?
Why :消費(fèi)者行為動(dòng)機(jī)
第3步 競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作
美容院的6大競(jìng)爭(zhēng)力運(yùn)作：
美麗服務(wù)＋享受服務(wù)＋溫馨服務(wù)＋舒適服務(wù)＋特色服務(wù)＋超值服務(wù)
第4步 開(kāi)店選址
商圈五種業(yè)態(tài)：辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、混合區(qū)
第5步 品牌策劃
品牌是留在顧客大腦中的概念是:一個(gè)圖像.一句話(huà).一個(gè)符號(hào)
→ 定位核心不是產(chǎn)品,而是消費(fèi)者大腦,大腦當(dāng)中的位置。
→ 賣(mài)點(diǎn)又稱(chēng)為獨(dú)特銷(xiāo)售主張,包括3項(xiàng)內(nèi)容.
其一,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)得到的具體好處;其二,標(biāo)新立異,其它產(chǎn)品所沒(méi)有;
其三,感動(dòng)顧客。
第6步 產(chǎn)品設(shè)計(jì)
⒈入門(mén)項(xiàng)目:剪發(fā) ⒉常規(guī)產(chǎn)品:染發(fā)、燙發(fā)
⒊流行產(chǎn)品:最新流行發(fā)型 ⒋領(lǐng)先產(chǎn)品:頂級(jí)產(chǎn)品

第三章 生意錢(qián)流系統(tǒng)
第7步 顧客開(kāi)發(fā)
目地:保證顧客能到店嘗試
→ 影響新客的關(guān)鍵要素: ①選址; ②門(mén)面專(zhuān)修; ③促銷(xiāo)活動(dòng);
→ 炮兵-廣告 導(dǎo)彈-公關(guān)故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 陸軍-醫(yī)生式營(yíng)銷(xiāo);
→ 行銷(xiāo)：健康、美麗養(yǎng)護(hù)講座
第8步 新客服務(wù)
目的:保證顧客能成為回頭客,甚至常客,進(jìn)行二次或者N次消費(fèi);
→ 服務(wù)理念:
⑴按流程做事；
⑵創(chuàng)造感動(dòng)，不僅滿(mǎn)意，而是提供超值服務(wù)，讓顧客得到意外驚喜；
⑶用心體察顧客需求,并滿(mǎn)足他!
⑷服務(wù)本質(zhì)是溝通,是高超溝通藝術(shù)!
→ 流程設(shè)計(jì)目的：1.顧客滿(mǎn)意2.感動(dòng)服務(wù)3.挖掘需求4.成為會(huì)員5.成本控制
第9步 �？头�務(wù)
目的:保證顧客永遠(yuǎn)終身消費(fèi)
理念:跟顧客建立信賴(lài)關(guān)系
①二次滿(mǎn)意感動(dòng)②超越顧客期望③美發(fā)顧問(wèn)服務(wù)④了解制定顧客消費(fèi)計(jì)劃⑤建立相互依賴(lài)朋友關(guān)系
第10步 轉(zhuǎn)介紹服務(wù)
目的:讓你的顧客成為你的伯樂(lè),把他的親屬朋友介紹給你作顧客;
理念:營(yíng)銷(xiāo)的最高境界就是轉(zhuǎn)介紹
①持續(xù)滿(mǎn)意服務(wù)；②感恩；③傳頌服務(wù)④轉(zhuǎn)介紹

第四章 復(fù)制拓展系統(tǒng)
第11步 贏利模式:連鎖復(fù)制
→ 自營(yíng)連鎖.加盟連鎖
案例:大象與螞蟻的搏殺
→ 加盟連鎖贏利模式：賣(mài)方法,賣(mài)解決方案,
案例:白度烤肉.麥當(dāng)勞