中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 了解基于客戶價(jià)值銷售原則
2. 認(rèn)識(shí)客戶拒絕與成交的不同需求狀態(tài)
3. 理解不同的客戶潛能模式與行為風(fēng)格
4. 掌握不同客戶情境狀態(tài)下的銷售技巧應(yīng)用
5. 提升領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)外部客戶的影響力
課程詳情
合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤(rùn)的核心之一,面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),對(duì)外部客戶的影響深度、寬度和高度,決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠(chéng)度,然而,單一的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)往往很難獲得實(shí)際應(yīng)用效果,原因在于市場(chǎng)與客戶是動(dòng)態(tài)的,而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境,選擇符合對(duì)方的心境與溝通模式,提高對(duì)客戶購買影響力,有效促進(jìn)客戶購買決策動(dòng)機(jī),創(chuàng)造績(jī)效。
1. 認(rèn)識(shí)情境銷售
a) 情境討論:誰在銷售?銷售什么?銷售給誰?
何時(shí)、何地、何情、何景?
情境思考:什么是銷售?銷售的關(guān)鍵要素有哪些?
b) 銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū):銷售并非買方與賣方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷售:情境狀態(tài)決定成交
2. 客戶需求狀態(tài)與購買過程
a) 基礎(chǔ)知識(shí):欲望、需要、需求
b) 引起注意:
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價(jià)比
f) 確定購買
g) 滿意評(píng)價(jià)
3. 客戶潛能與購買風(fēng)格
a) 二大購買動(dòng)機(jī)
b) 四類購買風(fēng)格
c) 購買風(fēng)格與需求
案例分析:分析客戶購買風(fēng)格
4. 情境信號(hào)識(shí)別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語言信息識(shí)別
c) 行為信息識(shí)別
d) 感情信息識(shí)別
e) 情境信息與購買需求分析
情境模擬:根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)
5. 情境銷售影響力
a) 客戶為什么購買
b) 客戶為什么拒絕
c) 影響力決定客戶成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬:鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用
6. 銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶信任
b) 如何探詢與分析客戶需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動(dòng)
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋
情境演練:客戶需求探詢 點(diǎn)評(píng)分享:情境創(chuàng)造心境
講師簡(jiǎn)介
詹從淼 老師
國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家,企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者,四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。
清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師,北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師,新加坡博維管理咨詢公司成長(zhǎng)訓(xùn)練專家,北京原點(diǎn)動(dòng)力文化發(fā)展有限公司董事。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:情境銷售力