合理提升業(yè)務(wù)收入是企業(yè)贏取利潤(rùn)的核心之一，面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)外部客戶的影響深度、寬度和高度，決定著客戶的成交數(shù)、成交額與忠誠(chéng)度，然而，單一的專業(yè)銷售技能培訓(xùn)往往很難獲得實(shí)際應(yīng)用效果，原因在于市場(chǎng)與客戶是動(dòng)態(tài)的，而“專業(yè)”往往體現(xiàn)的是規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何根據(jù)客戶不同的狀態(tài)、行為風(fēng)格及情境，選擇符合對(duì)方的心境與溝通模式，提高對(duì)客戶購(gòu)買影響力，有效促進(jìn)客戶購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)，創(chuàng)造績(jī)效。

1. 認(rèn)識(shí)情境銷售
a) 情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？
何時(shí)、何地、何情、何景？
情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？
b) 銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系
c) 情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交
2. 客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過程
a) 基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求
b) 引起注意：
c) 產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想
d) 激發(fā)欲望——渴望擁有
e) 讓渡價(jià)比
f) 確定購(gòu)買
g) 滿意評(píng)價(jià)
3. 客戶潛能與購(gòu)買風(fēng)格
a) 二大購(gòu)買動(dòng)機(jī)
b) 四類購(gòu)買風(fēng)格
c) 購(gòu)買風(fēng)格與需求
案例分析：分析客戶購(gòu)買風(fēng)格
4. 情境信號(hào)識(shí)別
a) 信息接收系統(tǒng)
b) 語(yǔ)言信息識(shí)別
c) 行為信息識(shí)別
d) 感情信息識(shí)別
e) 情境信息與購(gòu)買需求分析
情境模擬：根據(jù)角色扮演識(shí)別客戶不同風(fēng)格與需求狀態(tài)
5. 情境銷售影響力
a) 客戶為什么購(gòu)買
b) 客戶為什么拒絕
c) 影響力決定客戶成交
d) 情境創(chuàng)造影響力
e) 情境影響力塑造
情境模擬：鏡面印現(xiàn)原理應(yīng)用
6. 銷售技巧在情境銷售中的應(yīng)用
a) 如何有效建立客戶信任
b) 如何探詢與分析客戶需求
c) 如何有效傳遞產(chǎn)品信息
d) 如何處理客戶異議與拒絕
e) 如何掌握談判主動(dòng)
f) 如何有效促建成交
g) 如何搭建長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶關(guān)系
h) 如何有效獲得客戶推薦和反饋
情境演練：客戶需求探詢 點(diǎn)評(píng)分享：情境創(chuàng)造心境