中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 人力資源內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 進(jìn)取心突破——堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念轉(zhuǎn)變,激發(fā)參與者的狼性意識(shí),不斷地向更大的客戶、更大的業(yè)績(jī)進(jìn)攻;向自我落后的思維模式與消極心態(tài)進(jìn)攻,打造進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表。
 思維突破——“上帝決不照顧那些埋頭苦干的人,只能照顧那些找對(duì)方法而又身體力行的人”做更大業(yè)績(jī)的思維突破與心理突破,領(lǐng)悟持續(xù)輕松賺錢(qián)的理念與技巧。
 技巧突破——打不開(kāi)客戶“成交”的大門(mén),是因?yàn)闆](méi)有破譯客戶“成交”的心靈密碼,搞清楚客戶拒絕你的真正原因,然后才能順勢(shì)溝通與成交。如何破譯客戶的心靈密碼,如何與客戶探索需求?
 情緒突破——建立業(yè)務(wù)代表情緒自我調(diào)整系統(tǒng),天天保持愉快激進(jìn)的工作熱情;建立個(gè)人自我充電系統(tǒng),保證源源不斷的持續(xù)動(dòng)力,克服倦怠與迷茫
 客戶管理與開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的建立,是源源不斷的收入源泉;持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶才能持續(xù)創(chuàng)造更多的訂單,客戶群體分析,領(lǐng)悟狼性進(jìn)攻的準(zhǔn)、勇、猛、狠。



課程詳情

這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
狼,能夠忠于團(tuán)隊(duì)、忠于自我、時(shí)刻警醒,為了吃肉不屈不撓地進(jìn)攻。狼性的業(yè)務(wù)代表從某種意義上說(shuō)猶如猶太商人,進(jìn)攻性十足,但是始終保持低調(diào),他們不事張揚(yáng),注重實(shí)干,永不退縮、不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、捕捉市場(chǎng)信息、提高客戶的滿意度,樹(shù)立企業(yè)形象,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品提升與管理改進(jìn)。
市場(chǎng)就是核心競(jìng)爭(zhēng)力,而市場(chǎng)是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)的,狼性業(yè)務(wù)代表用三流的技術(shù)賣(mài)出了一流的市場(chǎng),如果沒(méi)有一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì),再一流的技術(shù)和產(chǎn)品都無(wú)法賣(mài)出一流的市場(chǎng)。因此,打造狼性的行銷鐵軍,是企業(yè)搏擊商海的重中之重。
行銷中有兩種狼:保持卓越業(yè)績(jī)的人——始終吃肉;為了卓越業(yè)績(jī)不屈不撓奮斗的人——為了吃肉絕對(duì)奮斗。


第一部分:狼性行銷與進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
 狼行千里吃肉——吃肉的信念決不動(dòng)搖
 狼性行銷的四大特征
進(jìn)攻式:主動(dòng)出擊而不守株待兔(進(jìn)攻是做好的防御);向大客戶進(jìn)攻;無(wú)休止地進(jìn)攻
狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”、“勇”、“猛”、“狠”
神出鬼沒(méi)而又有章可循,野性十足
自強(qiáng)式:時(shí)刻練兵;不打無(wú)把握之仗
 進(jìn)攻型業(yè)務(wù)代表
進(jìn)攻是永恒的主題
業(yè)務(wù)代表90%的失敗都是敗在狼性不足
 業(yè)務(wù)代表如何修煉成“狼”
廉恥關(guān)重建:丟了面子(遭受白眼、拒絕甚至是辱罵)不是最大的恥辱,貧窮才是最大的恥辱
鄙視條件論:真正的狼決不會(huì)依賴條件,而是依賴自身積極的進(jìn)攻策略
重視速度,比對(duì)手更快,客戶就是我們的
創(chuàng)造完美,能做到完美,就是強(qiáng)者
永遠(yuǎn)在進(jìn)攻:以小欺大以弱勝?gòu)?qiáng),向更大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻
一定有辦法:沒(méi)有所謂的困境,只是暫時(shí)還沒(méi)想到辦法
隱忍而成功:外柔內(nèi)剛,夾著尾巴獵食,決不耀武揚(yáng)威
韌性修煉:堅(jiān)忍不拔,執(zhí)著到底,決不輕易放棄

第二部分:狼性行銷新思維
 客戶拒絕新思維:拒絕的背后,隱藏著機(jī)會(huì)
客戶拒絕的原因解析
破譯客戶拒絕,點(diǎn)破拒絕真相
沒(méi)有銷售拒絕,只有銷售問(wèn)題
如何應(yīng)對(duì)拒絕和挫折
行銷合力論: 如何提升銷售合力
 推銷自我新思維
客戶接受你,一帆風(fēng)順
 庖丁解牛新思維:以無(wú)厚入有間
練就無(wú)厚,放大有間,行銷無(wú)孔不入
傳統(tǒng)銷售的三種誤區(qū)
 狼性進(jìn)攻新思維
吃肉思維——狼的眼中沒(méi)有送上門(mén)來(lái)的肥肉,只有拼搏得來(lái)
決斗思維——即使抓一只兔子,也要用全力;未徹底打敗對(duì)手,戰(zhàn)斗就決不停息
貪婪無(wú)比、永不知足——天天感到饑餓,把業(yè)績(jī)忘掉,永遠(yuǎn)壯而不肥,永遠(yuǎn)饑腸轆轆
速度思維——速度就是殺傷力,只要比對(duì)手快半拍,就可能致對(duì)手于死地
資源思維——整合資源,讓一切為我所用
 狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分:售前調(diào)研:狼性行銷總動(dòng)員
 解析:狼性行銷流程8步走
 公司介紹優(yōu)勢(shì)化
重點(diǎn):找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì),并能進(jìn)行論證
質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、品牌的優(yōu)勢(shì)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)
客戶為什么會(huì)選擇你的公司?
 銷售工具說(shuō)明法
激發(fā)客戶欲望,消除客戶的不安全感——如何準(zhǔn)備銷售工具
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”——狼決不輕視任何對(duì)手
在對(duì)某一項(xiàng)目的角逐中,隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行銷進(jìn)程
 如何深入客戶調(diào)研
讀懂客戶,做到心中有數(shù)

第四部分:突破客戶預(yù)設(shè)的防線
只有突破客戶預(yù)設(shè)的防線,獲得客戶認(rèn)同,才能有展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì),讓客戶能夠靜下心來(lái)與你溝通,聽(tīng)你介紹。
 客戶大門(mén)的保安拒絕你進(jìn)入;辦公室主任或者老板秘書(shū)拒絕你與老板見(jiàn)面;剛走到門(mén)口,發(fā)現(xiàn)門(mén)口上貼著四個(gè)醒目的大字“謝絕推銷”——如何突破客戶預(yù)設(shè)的有形防線?
 業(yè)務(wù)代表進(jìn)屋還沒(méi)有說(shuō)明來(lái)意,客戶就站起來(lái)端茶送客“買(mǎi)的時(shí)候我會(huì)去找你”!客戶對(duì)我們的產(chǎn)品根本沒(méi)有細(xì)看,就聲明根本不需要——如何攻破客戶預(yù)設(shè)的心理防線?
 如何通過(guò)預(yù)約方式讓客戶愿意與你進(jìn)行溝通?
如何預(yù)約你的客戶?
如何突破前臺(tái)和秘書(shū)的阻撓預(yù)約客戶。
 給客戶美好的第一印象
如何打造專業(yè)魅力的第一印象,在第一時(shí)間把自己推銷給客戶。

第五部分:獲取客戶信任 激發(fā)客戶欲望
 先賺人心,后賺人錢(qián)
讓客戶喜歡你、讓客戶感恩你、讓客戶崇拜你、讓客戶信任你
喜歡并不等于信任
如何通過(guò)熟練、自如、專業(yè)的契合手段,獲得客戶對(duì)你的感情認(rèn)同與價(jià)值觀認(rèn)同
如果你能滿足客戶的自重感,你就掌握了客戶的金鑰匙。
如何進(jìn)行有效地推崇,激發(fā)客戶的自重感
 關(guān)注客戶,對(duì)客戶產(chǎn)生興趣
沒(méi)人愿意聽(tīng)業(yè)務(wù)代表的故事,而是業(yè)務(wù)代表要聽(tīng)客戶的故事
 自我人格魅力
結(jié)合自身?xiàng)l件,打造自我人格魅力,成為客戶悅納的業(yè)務(wù)代表
 如何激發(fā)客戶需求
讓你的產(chǎn)品發(fā)出耀眼的魅力,誘惑之下客戶才能產(chǎn)生迫切的需求感,爆發(fā)出占有的欲望
激發(fā)客戶尚未意識(shí)到的問(wèn)題,讓他睡不好覺(jué)
種下一顆欲望的種子,讓它發(fā)芽成長(zhǎng)
如何用建議書(shū)打開(kāi)客戶的想象
 針對(duì)客戶不同相關(guān)方的不同賣(mài)點(diǎn)
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來(lái),才能激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望,打動(dòng)客戶的心。銷售人員在銷售中切忌講述產(chǎn)品的特性,不把產(chǎn)品的特性和客戶的需求掛鉤。

第六部分:解除客戶異議,化猶豫為堅(jiān)定
 通過(guò)探究明確客戶的異議
 如何處理假異議
 如何處理不同的真異議
不急需
對(duì)產(chǎn)品抱有不信任感
“我考慮一下”
財(cái)力不足,預(yù)算緊張(沒(méi)有錢(qián))
 如何讓客戶提前承諾,減少很多不必要的麻煩
 試成交
在確定客戶具有購(gòu)買(mǎi)欲望后,用試成交激化客戶的反應(yīng),并引導(dǎo)客戶成交。
 強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)
不要把成交的主動(dòng)權(quán)交給客戶,而是“迫使”客戶主動(dòng)提出成交
 有效地進(jìn)行價(jià)格談判
價(jià)格不是拒絕的主要原因,讓客戶意識(shí)到性價(jià)比才是最主要的
重點(diǎn):當(dāng)客戶認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦?
 如何進(jìn)行有效促成的六種方法探索

第七部分:利潤(rùn)源泉的客戶系統(tǒng)
持續(xù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)客戶是業(yè)務(wù)代表高收入的重要前提
 銷售業(yè)績(jī)很大程度上決定于準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量
悲哀的業(yè)務(wù)代表,把所有的希望寄托在一個(gè)人身上
 培養(yǎng)客戶市場(chǎng),營(yíng)造營(yíng)銷磁場(chǎng),從多勞少獲到少勞多獲,讓行銷越來(lái)越容易
 如何有效地拜訪潛在客戶,創(chuàng)造商機(jī)
識(shí)別準(zhǔn)客戶,有望客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)
 準(zhǔn)客戶管理
準(zhǔn)客戶質(zhì)量分析,準(zhǔn)客戶入檔,準(zhǔn)客戶再訪
定期的個(gè)人聯(lián)系:每次與客戶見(jiàn)面,都要給客戶帶去力量與積極的點(diǎn)子
 老客戶管理,成功的客戶關(guān)系更像一段婚姻,而不是一場(chǎng)熱戀
不要用消滅敵人的思維與態(tài)度來(lái)搞定我們的客戶
利潤(rùn)最豐厚的生意就是客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)以及他們引薦來(lái)的生意

第八部分:成為職業(yè)狼性行銷大師
 銷售人員的職業(yè)化
成長(zhǎng)力決定未來(lái)
狼性業(yè)務(wù)代表的時(shí)間管理
堅(jiān)持做銷售記錄
按時(shí)記錄你的活動(dòng)和業(yè)績(jī),比較你的成功與失敗
一旦你開(kāi)始分析自己的銷售成績(jī),你就能制定每天的目標(biāo),改進(jìn)你的行動(dòng)
話術(shù)準(zhǔn)備
不斷總結(jié)一些有效的話術(shù),諳熟于心,就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣,到時(shí)候拿出來(lái)就是,而不是現(xiàn)捉摸該怎么辦。
 年收入六位數(shù)的行銷策略
 制定目標(biāo),轉(zhuǎn)變工作方法,遏制銷售低谷
成功者之所以成功,因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣:嘗試失敗者不太可能做的事情。
切實(shí)(有形)目標(biāo)和無(wú)形目標(biāo)
 自強(qiáng)成狼,只有成為狼,我們才能與狼共舞
超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進(jìn)攻性的我
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn),但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn),積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋,積極的判斷
看問(wèn)題的視角:從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題
情緒的自我控制:做情緒的主人而不是奴隸
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì),正視挫折,決不輕易放棄,堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底


講師簡(jiǎn)介

  金戈 老師
企業(yè)管理顧問(wèn)、資深行銷培訓(xùn)講師,中國(guó)《造狼運(yùn)動(dòng)》策劃人清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”,深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦,打造“狼性中國(guó)”。
金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn),汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大,一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都等全國(guó)六十余城市做公開(kāi)課,為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:狼性行銷



 

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