中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
市場弱肉強食,要想不被競爭對手吃掉,要么構(gòu)筑良好的壁壘不讓對方侵襲,要么將對手吃掉。
為什么我們有系統(tǒng)的營銷推廣和招商方案,可就是無法正常執(zhí)行下去?
為什么我們的產(chǎn)品有技術(shù)含量、有賣點,可就是招不到合格的各地代理商?
為什么我們投入的人力、物力、財力都很大,可就是難以打開市場?
為什么我們的產(chǎn)品好、性價比好,可就是沒有消費者愿意買?
第一部分:狼性營銷新思維,專注于市場強占和客戶爭奪
狼性營銷新思維(一)堅決吃肉,決不吃草。肥肉是屬于強者的
狼性營銷新思維(二)進攻是最好的防御。向競爭對手要利潤
狼性營銷新思維(三)精益求精,精品創(chuàng)造成功
狼性營銷新思維(四)因形造勢,借力使力!跋戎\勢,后謀利”
狼性營銷新思維(五)找準自己的位置(目標),全力以赴,超越與緊跟
狼性營銷新思維(六)自強不息,從實際出發(fā),堅韌不拔
狼性營銷新思維(七)團隊作戰(zhàn),忠愛同伴,打造狼性銷售團隊
狼性營銷新思維(八)雙贏是暫時的,未來我是第一
狼性營銷新思維(九)斬草除根,決不死灰復(fù)燃
狼性營銷新思維(十)臥薪嘗膽,苦練內(nèi)功
第二部分:狼性之準:提煉品牌含金量
中國制造業(yè)的兩大危機:一是缺乏核心技術(shù),二是缺乏自己的核心品牌和渠道
中國的企業(yè)必須實現(xiàn)從制造價格優(yōu)勢到制造價值優(yōu)勢的轉(zhuǎn)變。
NIKE的成功之路
在幾年內(nèi)通過某種轟炸效應(yīng)流行于全國的品牌實在不少,但是能夠可持續(xù)增長的品牌幾乎沒有一個超過五年。
為什么會巨星隕落:三株、三鹿、秦池的衰敗
多品牌策略與品牌延伸(同一品牌)
重點(一):如何根據(jù)本企業(yè)和行業(yè)特點進行品牌定位
重點(二):如何使自己的品牌具有響當(dāng)當(dāng)?shù)暮鹆?
第三部分:狼性之勇:快速打造狼性銷售團隊
先聚人,后“造狼”:狼性業(yè)務(wù)代表是從海量業(yè)務(wù)代表中淘汰出來的
打造狼性銷售團隊三步走:
第一步、將自己以及自己的公司成功地推銷給準隊員,喚起準隊員對公司的信心以及欲望
第二步、在有效期內(nèi),積極激發(fā)隊員的狼性,把他們打造成狼
第三步、通過賽馬原則,淘汰弱者,留下強者
強勢激發(fā),在業(yè)務(wù)員的潛意識中種上狼性的六顆種子
1. 狼行千里吃肉:“堅決吃肉,決不吃草”的自我許諾
2. 積極地解釋一切事件:任何事件的發(fā)生必有其原因和目的,而且必定有益于我
3. 積極正確的歸因模式:從自己身上找原因,責(zé)任在我,改進自我,成功始自信念而不是條件
4. 不找任何借口:積極探索“如何做”,而不是論證“為什么不能做”
5. 不做無用功:“上帝決不照顧埋頭苦干的人,只能照顧找對方向,找對方法的人!
6. “重視過程,結(jié)果自然產(chǎn)生”:成功是一個積累的過程,成功還需要耐心等待
第四部分:狼性之猛:快速打造經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)
不是找到一個大買主,而是塑造一條好渠道,這個好渠道能運走貨,換回錢
對經(jīng)銷商的選擇策略,決定于你的實力和你的水平
重點:如何快速招商?
不是研究怎樣才能賣給客戶,而是研究客戶怎樣才能買:如何幫助經(jīng)銷商取得成功
給專賣店信心與技巧
如何鎖定專賣店
如何堅定自己的信心
如何管理自己的行為
如何讓專賣店多銷產(chǎn)品
如何做好規(guī)范化管理
第五部分:狼性之狠:顧客滿意戰(zhàn)略
市場競爭已經(jīng)從品牌競爭轉(zhuǎn)向了服務(wù)競爭。服務(wù)質(zhì)量左右著價格、利潤、市場占有率。市場由“資本推動型”轉(zhuǎn)向“服務(wù)推動型”。
把滿意客戶提升為忠誠客戶
公司必須樹立一個觀念是:老顧客是你最好的顧客;公司必須樹立的一個準則是:使第一次購買你產(chǎn)品的人能成為你終生的顧客。
重點解決:
1. 奠定永續(xù)經(jīng)營理念,克服急功近利行為
2. 創(chuàng)造顧客需要的服務(wù)環(huán)境
3. 堅持退貨自由原則
4. 無懈可擊的銷售跟蹤
5. 建立客戶數(shù)據(jù)庫
第六部分:造狼運動:狼性銷售總動員
準備一:產(chǎn)品特性利益化:我們的產(chǎn)品有哪些特性,能給客戶帶來哪些利益,為什么?
沒有證據(jù)支持的特性是空口承諾,在銷售當(dāng)中根本不值一提
只有把產(chǎn)品的特性和客戶的需求聯(lián)系起來,才能激發(fā)客戶的購買欲望,打動客戶的心
準備二:公司介紹優(yōu)勢化:為什么說選擇我公司是客戶的明智選擇?
找出企業(yè)的優(yōu)勢,并能進行論證
準備三:有效論證產(chǎn)品的九種工具
準備四:競爭對手調(diào)研與分析,我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢知己知彼才能百戰(zhàn)不殆
調(diào)研與競爭對手的產(chǎn)品差異性、個人差異性、服務(wù)差異性、公司差異性、政策差異性
準備五:客戶分析:誰是我們的客戶,客戶決策的流程
找準客戶、正確判斷客戶的關(guān)鍵人物,判斷銷售的關(guān)鍵時機
第七部分:狼王的修煉
先自立,后立人:做堅定、執(zhí)著、品德、活力、效率的榜樣和表率
狼王的志向:幫助隊員成功,幫助企業(yè)成功,幫助自己成功
如何抓好業(yè)務(wù)代表的思想轉(zhuǎn)變
狼性工作原則
一追到底原則——追不到結(jié)果絕對不能停止
絕不妥協(xié)原則——“你必須………”,“必須”與“無所謂”的爭奪
絕不放棄原則——“我一定要……..”,失敗往往在于半途而廢,得不到結(jié)果決不罷休
迎難而上原則——“我一定能……..”,克服種種困難,就是長勝將軍
決不等靠原則——“馬上辦……..”,機會來自創(chuàng)造,而不是等靠
決不同情原則——幫助別人自強而不是同情別人的軟弱和處境;同情乞丐才會有乞丐
言出必行原則——說到就要做到。誠信贏得人心、合作,誠信讓別人對你產(chǎn)生信心
一勞永逸地解決問題
培訓(xùn)下屬,減少重復(fù)的管理
建立秩序,減少重復(fù)的控制
以點帶面,減少重復(fù)的勞動
樹立目標,結(jié)果考核,減少重復(fù)的督促
第八部分:狼性銷售管理系統(tǒng)
營銷管理重在過程,控制了過程就控制了結(jié)果
如何降低營銷成本
如何控制銷售人員的腐敗行為
如何進行銷售提升
營銷戰(zhàn)略要注重執(zhí)行,如何將營銷戰(zhàn)略執(zhí)行下去
如何激勵銷售人員
如何留住高業(yè)績銷售人員
重視考核,用考核促進標準化流程
講師簡介
金戈 老師
企業(yè)管理顧問、資深行銷培訓(xùn)講師,中國《造狼運動》策劃人清華大學(xué)MBA執(zhí)行經(jīng)理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開始”,深入剖析影響國人走向成功的羊性,提出用狼性武裝國人的頭腦,打造“狼性中國”。
金戈先生采取互動、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn),汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會場夠大,一天的培訓(xùn)他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。
金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課,為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。
課程對象
企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、客服部經(jīng)理及核心職能人員。
備 注
課程名稱:打造狼性銷售力——成長型企業(yè)市場擴張狼性戰(zhàn)略