中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
了解營銷計(jì)劃對于企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要意義,正確認(rèn)識(shí)營銷計(jì)劃對于企業(yè)及銷售團(tuán)隊(duì)可能帶來的影響。
掌握營銷計(jì)劃制訂的方法及應(yīng)用工具,以及制訂營銷計(jì)劃的原則,制訂符合企業(yè)及市場實(shí)際的營銷計(jì)劃。
提升營銷計(jì)劃及目標(biāo)管理的技巧,掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn),促使銷售目標(biāo)順利達(dá)成。
學(xué)會(huì)通過運(yùn)用績效考核手段,來指引銷售目標(biāo)達(dá)成方向,合理引導(dǎo)銷售結(jié)構(gòu),促進(jìn)銷售目標(biāo)的全方位達(dá)成。
學(xué)會(huì)運(yùn)用一些工具和方法,合理掌控市場費(fèi)用預(yù)算,提高市場投入和產(chǎn)出比。



課程詳情

前言:
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾:
 年度營銷計(jì)劃年年定,但卻年年完不成?營銷計(jì)劃成了“花架子“,成了老板辦公桌上的擺設(shè),營銷計(jì)劃為何成了老板的計(jì)劃呢?原因何在?
 年度營銷計(jì)劃制訂缺乏系統(tǒng)支持,造成目標(biāo)凌駕于企業(yè)與市場實(shí)際之上,如何出現(xiàn)這等結(jié)局?營銷計(jì)劃地制訂應(yīng)該遵循什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和原則?如何修訂和改善營銷計(jì)劃?
 年度營銷計(jì)劃為何被束之高閣,到底應(yīng)該由誰來執(zhí)行,如何來執(zhí)行,誰來監(jiān)督及考核,營銷計(jì)劃有時(shí)為何會(huì)成為一紙廢文?
 銷售目標(biāo)應(yīng)該是以結(jié)果為導(dǎo)向,還是以過程為導(dǎo)向,為何月底壓貨成了銷售人員的重頭戲?
 預(yù)算好的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),為何往往會(huì)超標(biāo)?費(fèi)用流失為何難以控制?
現(xiàn)在,讓本課程來解決您的所有困擾與疑惑!

營銷計(jì)劃很像軟件中的“插件”,起到承上啟下的作用。首先公司的戰(zhàn)略、營銷的策略需要營銷計(jì)劃變成可以操作的步驟與行動(dòng),另外營銷部門的日常工作需要根據(jù)營銷的計(jì)劃進(jìn)行系統(tǒng)的安排,并有效的進(jìn)行分解。
營銷計(jì)劃制訂得好,可以使公司資源真正形成配合發(fā)揮最大效率;同時(shí)可以有效提高部門間的配合水平,提高協(xié)調(diào)程度;最為重要的是使未來的投入與產(chǎn)出得到有效的控制,避免風(fēng)險(xiǎn)。
本課程緊緊圍繞營銷計(jì)劃的制訂、執(zhí)行與檢核而展開,通過對營銷計(jì)劃的制訂步驟、原則的講解,結(jié)合大量實(shí)例分析,對營銷計(jì)劃執(zhí)行的有效跟蹤與糾偏,對營銷計(jì)劃進(jìn)行有效考核等進(jìn)行互動(dòng)闡述,讓學(xué)員掌握營銷計(jì)劃制訂與分解等必要的方法與技巧,讓企業(yè)的營銷計(jì)劃從制訂到落地都能有一個(gè)較好的依據(jù)。

第一部分 年度營銷計(jì)劃的制訂原則
一、營銷計(jì)劃與公司計(jì)劃體系的關(guān)系?
二、什么是年度營銷計(jì)劃
1、營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)
2、營銷計(jì)劃與市場計(jì)劃、銷售計(jì)劃的關(guān)系
3、年度營銷計(jì)劃的流程
三、案例:金星啤酒集團(tuán)年度營銷計(jì)劃結(jié)構(gòu)解析

第二部分 如何制訂年度營銷計(jì)劃
一、營銷計(jì)劃制訂的步驟
1、確定經(jīng)營目標(biāo)
2、進(jìn)行外部營銷調(diào)研
3、進(jìn)行內(nèi)部營銷調(diào)研
4、實(shí)施SWOT分析
5、做市場假設(shè)
6、確定營銷目標(biāo)/估計(jì)預(yù)期結(jié)果
7、研究營銷策略/行動(dòng)計(jì)劃
8、確定計(jì)劃,包括廣告/促銷計(jì)劃
9、安排預(yù)算
10、作書面計(jì)劃
11、傳達(dá)計(jì)劃
12、運(yùn)用控制系統(tǒng)
13、復(fù)查和更新
二、營銷計(jì)劃的制訂
1、形勢分析
 內(nèi)部營銷調(diào)研
 外部營銷調(diào)研
 SWOT分析
2、營銷目標(biāo)確定
3、營銷策略制訂
 品牌策略設(shè)計(jì)
 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)
 價(jià)格策略設(shè)計(jì)
 通路策略設(shè)計(jì)
 促銷策略設(shè)計(jì)
 傳播策略設(shè)計(jì)
4、 市場行動(dòng)計(jì)劃制訂
 市場計(jì)劃的內(nèi)容及原則
 市場的費(fèi)用管理
 典型問題說明
5、 銷售行動(dòng)計(jì)劃制訂
 銷售指標(biāo)的分解
 銷售激勵(lì)方式選擇
 銷售費(fèi)用的管理
三、案例:國華食品營銷計(jì)劃制定流程及策略

第三部分 年度營銷計(jì)劃的執(zhí)行
一、營銷計(jì)劃執(zhí)行的理解
二、營銷活動(dòng)的控制
1、年度計(jì)劃控制
 工具一:銷售分析
 工具二:市場份額分析
 工具三:營銷費(fèi)用——銷售額分析
 工具四:財(cái)務(wù)分析 (圖示)
 工具五:以市場為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析
2、盈利能力控制(圖示)
3、效率控制
4、戰(zhàn)略控制
三、營銷活動(dòng)的評(píng)估
1、營銷環(huán)境評(píng)估
 宏觀經(jīng)濟(jì)
 文化背景
 市場
 客戶
 行業(yè)
 競爭者
 分銷渠道和經(jīng)銷商
 供應(yīng)商
 市場后勤
 消費(fèi)者
2、營銷戰(zhàn)略評(píng)估
 公司業(yè)務(wù)使命
 公司目標(biāo)和營銷目標(biāo)
 營銷戰(zhàn)略
3、營銷管理的評(píng)估
 營銷組織的設(shè)立
 部門間的關(guān)系和溝通
 營銷信息系統(tǒng)
 營銷管理系統(tǒng)
4、營銷活動(dòng)的財(cái)務(wù)評(píng)估
 盈利率分析
 成本效益分析
5、營銷策略的評(píng)估
 產(chǎn)品或服務(wù)
 價(jià)格
 分銷渠道
 廣告、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
 銷售人員
四、銷售過程控制與管理
1、銷售過程的時(shí)間控制
2、銷售過程的費(fèi)用控制
 銷售管理費(fèi)用
 市場推廣費(fèi)用
3、銷售人員管理
 銷售隊(duì)伍的建設(shè)
 銷售人員的管理
 銷售人員的培訓(xùn)
 銷售人員的激勵(lì)
 銷售人員的報(bào)酬
 銷售業(yè)績的評(píng)價(jià)
五、案例:青島啤酒營銷計(jì)劃制訂過程解析

第四部分 銷售目標(biāo)的跟蹤與管控
一、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
1、跟蹤檢查的目的是什么?
2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法?
3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)?
二、跟蹤檢查的具體方法
1、收集信息
2、給予評(píng)價(jià)
3、及時(shí)反饋
三、銷售目標(biāo)的修正
1、.銷售目標(biāo)為何一般不要修正?
2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)?
3、如何修正銷售目標(biāo)?
四、案例:某集團(tuán)銷售目標(biāo)管理及跟蹤管控分析


講師簡介

  崔自三 老師
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。
十年保健品及快速消費(fèi)品行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),歷任多家大型生物制品及食品集團(tuán)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司,同時(shí)獨(dú)立領(lǐng)銜操作河南新煙集團(tuán)大型營銷咨詢項(xiàng)目“精益化營銷策略報(bào)告”。獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實(shí)操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。


課程對象

營銷總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/副總/總經(jīng)理、市場總監(jiān)/副總/總經(jīng)理
營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理
儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工


備    注

課程名稱:結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計(jì)劃的制定與執(zhí)行管控



 

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