中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(m.a10by9.cn)
課程詳情
第一部分:生動化陳列在乳品營銷扮演的重要角色
一、為什么要推動產(chǎn)品的生動化陳列?
1、生動化陳列與消費者購買行為
⑴商場陳列對顧客消費心理的影響
⑵顧客在售點(末端通路)的購買模式
2、產(chǎn)品沖動性購買的類型
3、生動化陳列有助于提高品牌形象
二、生動化陳列在產(chǎn)品營銷扮演的角色:
1、生動化陳列是什么?
2、生動化陳列能夠帶來的好處
三、生動化陳列的五大構成要素
1、產(chǎn)品
2、陳列空間
3、陳列面
4、陳列高度
5、陳列位置
案例分享:某快速消費品通過終端生動化異軍突起之謎
第二部分:產(chǎn)品生動化陳列標準與技巧
智力測試:
畫圖
有什么啟示?
一、 產(chǎn)品生動化簡述
1、產(chǎn)品陳列的興起
2、產(chǎn)品陳列的定義
3、產(chǎn)品生動化陳列的目的
4、產(chǎn)品生動化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足,分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭取最大陳列面
4、確保標價清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則 VISA
8、保證與客戶的良好合作
游戲:切蛋糕
有什么啟示?
三、常見的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
4、吊牌
5、收銀區(qū)
6、貨架拱門
7、貨架板
8、陳列架
9、海報
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標準流程
故事接龍:水草
有什么啟示?
六、生動化的六個執(zhí)行標準
1、利潤性
2、陳列點
3、吸引力
4、方便性
5、價格
6、穩(wěn)定性
案例:如何做精終端陳列?
七、產(chǎn)品生動化的十六條標準
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標準
3、全品項
4、陳列最大化
5、飽滿陳列
6、集中展示
7、重點突出
8、垂直集中
9、下重上輕
10、安全穩(wěn)固
11、伸手可取
12、價格醒目
13、陳列動感
14、先進先出
15、最低儲量
16、顯而易見
八、有效陳列的黃金定律
1、計劃和準備:
2、客情關系
3、客戶的機會點
4、熟悉相應的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
1、雜貨店、百貨店、超市、自選商店的陳列要點
2、批市、路邊店陳列要點
案例分析:可口可樂的終端陳列
頭腦風暴:產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示
第三部分:產(chǎn)品生動化維護與檢核
一、 產(chǎn)品生動化維護四大要點
二、產(chǎn)品生動化檢核和評估的十一條標準
三、終端陳列與廣告檢核標準表
案例欣賞:青島啤酒終端生動化規(guī)范
案例分析:南山奶粉陳列標準
案例分析:某乳品企業(yè)產(chǎn)品陳列手冊
案例分析:聯(lián)合利華終端陳列示例
課程八:《實效銷售過程管理技能提升訓練營》
模塊一、什么是銷售過程管理?
一、企業(yè)營銷導向:
1、過程導向、結果導向
2、結果導向考核,過程導向管理
3、好結果不一定有好過程,但好過程一定會有好結果
4、結果導向與銷售過程管理,兩手都要抓,兩手都要硬
二、銷售過程管理的含義
三、銷售過程管理涵蓋的內(nèi)容
1、銷售目標的制定
2、銷售目標的分解
3、銷售目標的實施
4、銷售目標的跟蹤
5、銷售目標的評估與考核
四、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
1、將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商;
√關鍵點:務必分解到經(jīng)銷商
2、要對銷售過程進行追蹤與控制
3、過程管理當中的時間管理
五、銷售過程管理的三大關鍵點
1、昨天的工作總結了沒有?
2、今天的工作落實了沒有?
3、明天的工作計劃了沒有?
模塊二、銷售過程管理的關鍵節(jié)點
一、如何制定有效的營銷目標?
1、制定原則
√SMART(法則)
2、制定營銷目標應該參考哪些要素?
√區(qū)域市場的容量
√占有率
√品牌滲透率
√自然增長率
√消費潛力
二、如何分解銷售目標?
1、自上而下分、自下而上定
案例《美國的窮人為何不鬧事?》
2、分解三步驟:
第一步:在規(guī)定的時間內(nèi)分解
第二步:逐級分解
注意事項:分解時注意公開、公正、公平
第三步:把營銷目標分解成工作指標
3、分解五要點:
√分解目標要高于下達的目標
√保證分解目標既有挑戰(zhàn)性,又有可執(zhí)行性。
√便于控制管理。(誰能完成,誰不能完成,誰完成有難度)
√分解到每一天(每個業(yè)務員、每個市場、每個渠道商)
√目標要進行日點檢
三、制定銷售計劃
1、產(chǎn)品別計劃
2、促銷計劃(5W2H法則)
3、渠道開發(fā)計劃
4、行程計劃
5、人員計劃
6、發(fā)貨計劃(發(fā)貨頻率表)
7、回款計劃
四、銷售計劃分解成工作指標
1、每天制訂拜訪計劃
2、拜訪的時間安排
3、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
五、銷售過程管理的三個節(jié)點
1、檢查每日工作動態(tài)
2、累計業(yè)績評估與跟蹤
某家紡團隊銷售過程管理案例
鏈接:銷售目標日跟蹤進度表
3、動態(tài)了解市場、幫扶落后
六、銷售過程管理的表格工具
1、為什么要用銷售過程管理工具?
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2、附:銷售過程管理表格工具
表1:銷售日報表
表2:業(yè)務員、主管日點檢表
表3:每月工作報告和下月工作計劃表
表4:營銷目標責任書
模塊三:營銷目標執(zhí)行、檢核及考核
一、如何讓下屬執(zhí)行營銷目標?
1、要明確責任
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業(yè)績
諸葛亮為何揮淚斬馬謖?
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析:某家紡企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附:《銷售人員成功口訣》
二、營銷目標達成要依靠團隊的力量
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義,勿做大業(yè)務員
短片:大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、主管如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標?
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
√市場研究:明習俗
√渠道細化:列菜單
√產(chǎn)品分銷:直分銷
√客戶拜訪:做服務
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責:傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案例:《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧:二選一法則;分段達標
案例:《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務110,做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動
√保持溝通:主動溝通,噓寒問暖,提高執(zhí)行力。
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙,并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理?
1、三個管理工具
√一個表格:銷售日報表
√一個電話:避免規(guī)律性
√一條短信:排出龍虎榜
2、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會法
5、聲東擊西法
六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何通過調(diào)動客戶積極性達成營銷目標?
1、找到影響經(jīng)銷商積極性的主要因素
√利益驅動程度
√廠商間的客情關系
√銷售人員能否在工作中充當客戶經(jīng)濟顧問和參謀
王永慶賣大米的故事
2、根據(jù)客戶需求制定激勵政策
√喬斯搶劫銀行的故事
√“激勵不相容”理論
3、如何巧妙激勵經(jīng)銷商?
√馬斯洛原理:人的五層需求
√用馬斯洛原理來分析經(jīng)銷商
√為經(jīng)銷商提供增值活動
4、激勵的五要點
八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧:多鼓勵,少批評
2、要求下屬務必完成目標,以破釜沉舟,封死退路。
技巧:目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心,勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài),創(chuàng)造教導型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設定一個達成目標的期限(比如:提前達標可以適當休息)
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
九、面對營銷目標,我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念?
1、講態(tài)度不講難度;保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口;立即行動
3、講結果不講理由;只為成功找方法
十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
√溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
√確保目標
√經(jīng)濟性
√及時性
√控制性
√突出重點
√明確性
√講求實際
√行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟?
第一步:搜集信息
第二步:給予評價
第三步:及時反饋
5、如何實施營銷目標績效獎懲?
√實行績效獎懲要注意的問題
√獎懲的方法
6、績效激勵考核的關鍵點
√建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
√常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案
√銷售人員的薪酬設計
√銷售人員業(yè)績的評價
7、銷售人員的激勵技巧
√注重即時激勵
講師簡介
崔自三 老師
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司,同時獨立領銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
課程對象
備 注
課程名稱:終端生動化陳列與技巧提升訓練營