中國培訓易(m.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（m.a10by9.cn）
中國培訓易（m.a10by9.cn）
培訓目標
1.系統(tǒng)了解營銷的歷史進化
2. 掌握現(xiàn)代銷售流程與技巧
3.學會銷售與客戶溝通方法
4. 明確提升銷售績效的措施
5.測試目前銷售狀態(tài)與優(yōu)劣
6. 潛能開發(fā)與輔、督導管理
課程詳情
一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念
1. 營銷理論演變
2. 十一大類營銷
3. 現(xiàn)代營銷趨勢
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs
二、消費者購買心理與行為
1. 影響購買行為因素
2. 購買過程的五階段
3. 決定購買角色分析
4. 消費者購買后活動
三、直復營銷策略與技巧
1. 直復營銷系統(tǒng)模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復營銷主要特征
4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 銷售人員狀態(tài)分析
五、提升銷售績效重要措施
1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標準
2. 內在品質重要六項內容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發(fā)展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購買欲望技巧
3. 對產品的關心程度
4. 對購買的關心程度
5. 對需求的關心程度
6. 對產品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機會
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 轉化為有利的八個字
十三、促使成交的因素分析
1. 傳統(tǒng)與新營銷方法對比
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備
十四、價格競爭的起因和應對
1. 價格競爭實質與緣由
2. 引發(fā)價格競爭的原因
3. 價格競爭應對三前提
4. 走出價格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動力與影響力
3. 三類工作風格
4. 業(yè)務行為思考
十七、銷售隊伍激勵與管理
1. 頂級銷售組織標準
2. 銷售評估10 方法
3. 優(yōu)秀銷售團隊配置
4. 如何適應市場競爭
5. 銷售業(yè)績考核提升
6. Spin 戰(zhàn)略應用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應克服的不良習慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長階段
3. 優(yōu)質/輔導效用
4. 對應/ 四種風格
二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 知識、經(jīng)驗與動機是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測試’）
測試：處理價格異議12 種情況能力
思考：銷售員/機構有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號
討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等
1. 營銷理論演變
2. 十一大類營銷
3. 現(xiàn)代營銷趨勢
4. 經(jīng)典4Ps、4Rs
二、消費者購買心理與行為
1. 影響購買行為因素
2. 購買過程的五階段
3. 決定購買角色分析
4. 消費者購買后活動
三、直復營銷策略與技巧
1. 直復營銷系統(tǒng)模型
2. 不等同于直接銷售
3. 直復營銷主要特征
4. 與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別
四、銷售流程的８步驟
1. 潛在顧客兩個條件
2. 極其重要的３０秒
3. 新銷售環(huán)境6變化
4. 銷售人員狀態(tài)分析
五、提升銷售績效重要措施
1. 衡量優(yōu)秀銷售部門標準
2. 內在品質重要六項內容
3. 焙煉最佳銷售重要方法
4. 顧問式演示與發(fā)展顧客
六、銷售人員與客戶有效溝通
1. 陌生溝通三階段
2. 有效溝通的法寶
3. 趨同行為的意義
4. 銷售溝通的利器
七、銷售必須知道的四問題
1. 背景問題
2. 難點問題
3. 暗示問題
4. 需求問題
八、觀察客戶購買欲望技巧
3. 對產品的關心程度
4. 對購買的關心程度
5. 對需求的關心程度
6. 對產品的信任程度
九、客戶類型與銷售技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現(xiàn)型
十、與客戶洽談的技巧
1. 目的、重點、問題
2. 避免陷入洽談陷阱
3. 對不同行為的反應
4. 與客戶洽談三步曲
十一、達成銷售重要四階段
1. 初步接觸的開場白
2. 發(fā)現(xiàn)開發(fā)客戶需求
3. 使客戶滿足的對策
4. 促使成交行動準則
十二、銷售異議處理技巧
1. 減低異議發(fā)生的機會
2. 處理異議的有效方法
3. ‘真’‘假’異議辨別
4. 轉化為有利的八個字
十三、促使成交的因素分析
1. 傳統(tǒng)與新營銷方法對比
2. 銷售簽單成交六種技巧
3. 解剖T字與利益匯總法
4. 如何有效進行簽單準備
十四、價格競爭的起因和應對
1. 價格競爭實質與緣由
2. 引發(fā)價格競爭的原因
3. 價格競爭應對三前提
4. 走出價格競爭的途徑
十五、大客戶銷售與超值服務
1. 80/20 與流程重組
2. 管理實施流程關鍵點
3. 流程實施和后端支撐
4. 大客戶的六步分析法
十六、銷售人員的自我修煉
1. 銷售能力曲線
2. 動力與影響力
3. 三類工作風格
4. 業(yè)務行為思考
十七、銷售隊伍激勵與管理
1. 頂級銷售組織標準
2. 銷售評估10 方法
3. 優(yōu)秀銷售團隊配置
4. 如何適應市場競爭
5. 銷售業(yè)績考核提升
6. Spin 戰(zhàn)略應用法
十八、如何塑造成功的銷售員
1. 銷售人員類型分析
2. 應克服的不良習慣
3. 成功銷售員的條件
4. 銷售人員自我塑造
十九、銷售管理與輔、督導技巧
1. 量度/評估效益
2. 員工/成長階段
3. 優(yōu)質/輔導效用
4. 對應/ 四種風格
二十、銷售人員的潛能開發(fā)技巧
1. 過去的成功 不保證未來勝利
2. 知識、經(jīng)驗與動機是力量來源3. 掌握開啟灌能之門的三把鑰匙
4. 測試與衡量：銷售潛能開發(fā)表
附： ‘正式銷售過程的問題思考、討論與測試’）
測試：處理價格異議12 種情況能力
思考：銷售員/機構有哪些常見不足？
交流：歸納顧客購買意向的積極信號
討論：請列舉幫顧客促成的決策方法 等
講師簡介
顧樾 老師
‘多緯行動培訓’創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派資深培訓師、互動專家、高級咨詢師 MBA導師
顧樾先生：國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨秘書長、中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員;歐中美聯(lián)培訓專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學院培訓室主任；中華培訓網(wǎng)培訓專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓（10年）的專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務，在法國JB國際商業(yè)集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO的15年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”的管理專家。
培訓：曾接受美國和新加坡嚴格的專業(yè)訓練和學習，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔任CEO，具有豐富的跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓經(jīng)驗，為了更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓，并結合管理與培訓經(jīng)驗，開發(fā)和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式，那就是實戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應用能力。
多緯行動培訓 ：是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后，從多角度、多方式科學的培訓方法。
問題引導式培訓：是授學員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤��！
顧樾先生：國際教育聯(lián)盟培訓專家組成員暨新加坡HR大學客座教授；中國當代名人研究院教育培訓中心主任暨秘書長、中國管理創(chuàng)新研究院高級研究員;歐中美聯(lián)培訓專家委員會委員、上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理人才學院培訓室主任；中華培訓網(wǎng)培訓專家；法國JB國際商業(yè)集團首任培訓師。顧先生擁有30年企業(yè)管理（20年）與培訓（10年）的專業(yè)經(jīng)驗。在李嘉誠和榮毅仁集團投資期間，曾任重要職務，在法國JB國際商業(yè)集團、中信國際集團與韓國樂天集團任CEO的15年實戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例；后任美國SRI公司授權中國首席管理咨詢師；參與管理系列課程的編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》、《管理技能提升模型》、《企業(yè)工作質量》等研究成果已融入培訓理論與咨詢實踐中，頗受理論界和企業(yè)界認同與好評，被譽為“將西方管理理念在中國本土化和實用化”的管理專家。
培訓：曾接受美國和新加坡嚴格的專業(yè)訓練和學習，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔任CEO，具有豐富的跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓經(jīng)驗，為了更好地進行管理系列培訓，曾集中利用3年時間，接受先進的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓，并結合管理與培訓經(jīng)驗，開發(fā)和形成獨特有效的‘多維行動學習’教學模式，那就是實戰(zhàn)、技能、直觀、參與的互動法，使學員迅速掌握工作應用能力。
多緯行動培訓 ：是繼‘行動學習’和‘互動學習’方法以后，從多角度、多方式科學的培訓方法。
問題引導式培訓：是授學員以”魚”與授人以”漁”到授人以“技” -- 編織漁網(wǎng)和制造漁鉤��！
課程對象
•營銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級商務代表、客戶服務經(jīng)理、•公關經(jīng)理、業(yè)務代表、•企業(yè)精英、內部講師
備 注
課程名稱：經(jīng)典現(xiàn)代營銷與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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