課程特色
1、專業(yè)講解、圖表分析、實戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。
2、為學員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶滲透與管理系統(tǒng)，將平時“憑感覺做事”的客戶開發(fā)工作整合為長期的、戰(zhàn)略性的銷售工作。
3、結合講師10年的銷售管理實戰(zhàn)及培訓經(jīng)驗，實戰(zhàn)價值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，通過講師的業(yè)務成長史講解從中小企業(yè)業(yè)務發(fā)展策略至“世界500強”B&Q,STAPLES,JLL，中國國際航空，南方航空，東方航空，美國豪生酒店集團等重點行業(yè)客戶的實戰(zhàn)案例分析，與學員一起分享經(jīng)驗與得失。
4、講師自創(chuàng)SMART競爭情報分析法，適用于真正的高端客戶營銷推廣！

導論 高端客戶營銷戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王
高端客戶SMART競爭情報滲透分析法介紹
1、SELF（推廣者自身情報）
2、TARGER（目標企業(yè)情報）
3、MARKET（目標企業(yè)所對應的行業(yè)情報）
4、RIVAL（競爭對手情報）
目的：大客戶營銷從業(yè)人員必須掌握的競爭情報分析法則，從中掌握競爭優(yōu)勢。

第一講 客戶情報線索的收集
1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）
2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在金融業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬*。
陌拜農凱集團的成功案例
目的：高端客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講 高端客戶接近策略
1、 接近客戶的方法
（1） 電銷策略
（2） 陌拜策略
（3） 商業(yè)信函策略
2、 必須掌握的3種溝通話題
（1） 官場話題
（2） 商場話題
（3） 江湖話題
3、重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳**就相關業(yè)務的經(jīng)典合作案例。通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的業(yè)務團隊成功促成與國內數(shù)家航空公司金融合作項目的案例。

目的：用案例討論的方法了解高端客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講 談判策略
1、 商務禮儀
2、 談判前的準備工作
3、 內部談判流程
4、 外部談判流程
5、 談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
6、 障礙問題的對應策略
7、 模擬演練及總結


目的：通過談判實例分析讓學員了解到客戶談判之道及應對之策。。


第四講 客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、不同類型客戶關系維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱**，高資產客戶丁**（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。

目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。