中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
課程詳情
一、 市場(chǎng)細(xì)分,找準(zhǔn)對(duì)象——平庸與優(yōu)秀的開始
1. 精確市場(chǎng)細(xì)分
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 銀行內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4) 資料分析法
5) 陌生拜訪法
3. 依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4. 依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營銷及管理動(dòng)作
商業(yè)銀行案例分享
二、 差異化營銷——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑:銀行對(duì)公業(yè)務(wù),已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段;可是,為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)?如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營銷?……
目標(biāo):幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)營銷路徑和秩序。
1. 發(fā)展銷售教練
2. 有效收集客戶資料
3. 繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
4. 設(shè)計(jì)營銷攻關(guān)路徑和方案
三、 商業(yè)銀行公司客戶分層分級(jí)管理與服務(wù)
1. 公司客戶分層分級(jí)的重要性
2. 現(xiàn)有公司客戶分層分級(jí)管理
3. 潛在客戶的分層分級(jí)管理
1) 識(shí)別高價(jià)值公司客戶
2) 識(shí)別中價(jià)值公司客戶
3) 識(shí)別低價(jià)值公司客戶
4) 客戶歸屬
案例分析:某商業(yè)銀行對(duì)公客戶分層分級(jí)案例講解
四、 公司客戶關(guān)系維護(hù)與關(guān)系營銷
目的:揭示中國式客情關(guān)系精髓,并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,如何通過與客戶進(jìn)行進(jìn)一步的關(guān)系維護(hù)和發(fā)展促進(jìn)營銷。
1. CRM與客戶營銷的關(guān)系
2. 不同類型客戶關(guān)系維護(hù)策略
1) 政府機(jī)構(gòu)人員
2) 事業(yè)單位
3) 外企
4) 民營企業(yè)
5) 個(gè)體工商戶
3. 自制有效的信息化客戶檔案
4. 客戶關(guān)系的提升
5. 情景演練
案例:與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL;中國區(qū)零售首席營運(yùn)官JASON;宏圖三胞副總裁邱**;高資產(chǎn)客戶丁**(深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東)的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。
五、 強(qiáng)化客戶關(guān)系與提高績效
1. 強(qiáng)化與深化客戶關(guān)系
2. 強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵要素
3. 制定下一階段的行動(dòng)計(jì)劃
4. 總結(jié)與反思
講師簡介
陳思航 老師
IWDF基金(著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司,CEO為李開復(fù))投資項(xiàng)目合伙人,具有10年金融行業(yè)大客戶從業(yè)背景(8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷,2年證券),負(fù)責(zé)高端客戶開發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目,其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù)規(guī)模年資金流水達(dá)百億之巨。JJ CHEN也曾經(jīng)被招商銀行總行外派至長沙、香港等地從事營銷管理工作,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)尤為豐富!
課程對(duì)象
公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略
備 注
課程名稱:公司客戶分層管理與關(guān)系營銷策略