大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。
 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
 優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

第一講 銷售人員基礎(chǔ)
 顧客購(gòu)買(mǎi)流程
 銷售觀念的變化
 大客戶銷售人員的主要職責(zé)
 銷售人員的基本素養(yǎng)
 銷售人員的良好形象

第二講 銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
 客戶資料的收集和整理
 客戶關(guān)鍵人物的確定
 銷售目標(biāo)的設(shè)定
 銷售策略的制定
 銷售材料及工具準(zhǔn)備
 檢查你的信用

第三講 開(kāi)場(chǎng)的技巧
 如何贏得客戶的好感
 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
 如何與客戶寒暄
 如何衡量銷售拜訪的效果

第四講 詢問(wèn)技巧-確定需求
 如何了解客戶需求
 客戶需求的一般心理分析
 客戶需求的分類
 銷售中確定客戶需求的技巧
 提問(wèn)的技巧
 傾聽(tīng)的技巧
 銷售中引導(dǎo)的技巧
 引導(dǎo)客戶的一般方法

第五講 說(shuō)服客戶的方法
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
 如何推銷產(chǎn)品的益處
 產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

第六講 促進(jìn)交易的達(dá)成
 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
 如何達(dá)成交易
 促成定單的一般技巧
 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
 客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦

第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對(duì)意見(jiàn)
 客戶為什么不關(guān)心
 如何看待反對(duì)意見(jiàn)
 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
 如何處理客戶的借口
 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
 有技巧的引導(dǎo)方法
 反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)