中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)
培訓(xùn)目標(biāo)
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析
如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售
如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
如何面對(duì)客戶的冷遇
如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向
如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑
如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求,消除誤解
如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
課程詳情
大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流,其目的是使買(mǎi)賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化:具備了更多的產(chǎn)品知識(shí);在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí),變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購(gòu)買(mǎi)決定,更得到內(nèi)部高層人士的同意;對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂(lè)于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳;準(zhǔn)備工作做得更好;更為主動(dòng);工作更勤奮;在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧,而且運(yùn)用的更好。
第一講 銷售人員基礎(chǔ)
顧客購(gòu)買(mǎi)流程
銷售觀念的變化
大客戶銷售人員的主要職責(zé)
銷售人員的基本素養(yǎng)
銷售人員的良好形象
第二講 銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標(biāo)的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準(zhǔn)備
檢查你的信用
第三講 開(kāi)場(chǎng)的技巧
如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
如何與客戶寒暄
如何衡量銷售拜訪的效果
第四講 詢問(wèn)技巧-確定需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問(wèn)的技巧
傾聽(tīng)的技巧
銷售中引導(dǎo)的技巧
引導(dǎo)客戶的一般方法
第五講 說(shuō)服客戶的方法
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)
產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進(jìn)交易的達(dá)成
如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
如何達(dá)成交易
促成定單的一般技巧
達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦
第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對(duì)意見(jiàn)
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對(duì)意見(jiàn)
把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
如何處理客戶的借口
如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
有技巧的引導(dǎo)方法
反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)
講師簡(jiǎn)介
楊明宇 老師
清華大學(xué)總監(jiān)班客座教授
AACTP(美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì))認(rèn)證講師
日本資生堂株式會(huì)社(中國(guó)區(qū))等多家知名企業(yè)常年?duì)I銷及培訓(xùn)顧問(wèn)
十年銷售及管理經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷;服務(wù)過(guò)快速消費(fèi)品的企業(yè)寶潔,同時(shí)也有豐富工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)服務(wù)過(guò)世界某管理軟件巨頭公司,創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績(jī),具有全面的銷售工作經(jīng)驗(yàn)和深厚的理論功底;目前是日本資生堂株式會(huì)社戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問(wèn),協(xié)助制訂資生堂現(xiàn)代通路策略和政策;參與資生堂在華公司的培訓(xùn)體系建設(shè),并負(fù)責(zé)資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓(xùn)工作;對(duì)銷售管理和銷售培訓(xùn)有深入的研究。
培訓(xùn)風(fēng)格: 課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫,邏輯性強(qiáng),課程設(shè)計(jì)注重理論與實(shí)際的結(jié)合;培訓(xùn)形式多樣,語(yǔ)言幽默風(fēng)趣,具有較強(qiáng)的感染力,善于運(yùn)用學(xué)員喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式傳遞知識(shí)與技能;在中國(guó)傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論,并以通俗的語(yǔ)言向?qū)W員講授,能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴;實(shí)操經(jīng)驗(yàn)豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:專業(yè)銷售技巧