課程背景
許多企業(yè)的銷售人員主要是靠“出憨力”、“碰運氣”和“拼價格”來獲得客戶和銷售業(yè)績的。有調(diào)查顯示，國內(nèi)企業(yè)中50%的大客戶銷售人員在銷售技能上存在以下五項不足：

★ 不能清楚地說出他們的企業(yè)所面對的每一類型客戶的采購心理和行為特點
★ 不懂得如何將有限的時間和精力用在開發(fā)和維護高價值的客戶身上
★ 說不清客戶首次采購必然經(jīng)歷的階段，以至于丟失了客戶自己還不知道為什么
★ 不善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而是頻繁使用“價格底牌”
★ 希望客戶忠誠，但卻不懂得建立客戶忠誠需要采取一系列的策略與方法

研究世界頂級公司（如GE、IBM、惠氏、杜邦、博世、利樂、ABB、3M、思科等）的頂級大客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，業(yè)績卓越的大客戶銷售人員，無不具有以下五項核心能力：
1）他們對本行業(yè)和本企業(yè)面向的各類型客戶的采購心理和行為特點有系統(tǒng)的認知；
2）他們十分善于把有限的時間和精力用在開發(fā)高價值目標客戶身上；
3）他們既善于爭取新客戶的首次訂單，又總能為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機“；
4）他們善于收集和利用客戶信息來構(gòu)建競爭策略，而不會輕易出示“價格底牌”；
5）他們無不掌握一套科學的又具個人色彩的防止“第三者插足”的方法。
本課程旨在幫助大客戶銷售人員建立以上五種能力。通過本課程的學習，學習者（大客戶銷售人員）的銷售技能將會有立竿見影的提高。


課程特色
★本課程的實用性強。所有授課內(nèi)容均圍繞學習者所關(guān)心的客戶認知、客戶開發(fā)、訂單獲取、情報收集、客戶關(guān)系維護等五方面的具體問題而展開（通過培訓實施前的客戶需求與問題調(diào)研而了解到）。
★在培訓的最后階段，培訓師將指導(dǎo)學習者把課堂所學知識和技能形成工作中的行動計劃，并當眾承諾，以此保證所學知識和技能轉(zhuǎn)化為工作行動和績效。


課程大綱（2天）
第1部分：全面了解你的客戶（3課時）
★ 客戶的四種基本類型及其心理與行為特征
-首次采購者的心理和行為特征
-直接再采購者的心理和行為特征
-修正再采購者的心理和行為特征
-停止采購者的心理和行為特征
★ 客戶購買決策的若干參與者——想一想什么人最為關(guān)鍵
★ 研究客戶的采購管理流程——客戶的采購管理風格一目了然
★ 客戶優(yōu)先考慮的供應(yīng)商——合作的前提來源于利益點的契合
★ 客戶淘汰供應(yīng)商的過程——“適者生存”法則的啟示
第2部分：找到高價值目標客戶（1.5課時）
★ 開發(fā)新客戶的重要性和必要性
★ 目標客戶的兩種類型
★ 客戶價值的識別方法
★ 低價值客戶對經(jīng)驗不足的銷售人員往往極具誘惑力
★ 案例分析——不是所有大客戶都具高價值
★ 如何根據(jù)客戶價值來分配你有限時間和精力
第3部分：如何促成首次訂單（2.5課時）
★ 促成首次訂單的重要性和困難度
★ 案例分析——客戶首次采購要經(jīng)歷的四個階段
★ “知曉”階段——如何給客戶留下深刻而又良好的印象
★ “興趣”階段——如何展現(xiàn)公司魅力和個人魅力
★ “評價”階段——公司和銷售人員分別要注意什么
★ “采用”階段——如何進行基于雙贏的銷售談判
★ 案例分析——如何為客戶的重復(fù)采購“預(yù)埋商機”
第4部分：如何獲取關(guān)鍵信息（1.5課時）
★ 案例分析——獲取客戶信息的重要性
★ 要獲取哪些關(guān)鍵信息，以及向誰獲取關(guān)鍵信息
★ 獲取客戶信息的技巧1——分析客戶的采購流程
★ 獲取客戶信息的技巧2——分析客戶的其他供應(yīng)商特征
★ 獲取客戶信息的技巧3——平時就要做“有心人”
★ 如何把客戶單位的某一關(guān)鍵人變?yōu)樽约旱摹按�理人�?
第5部分：如何建立客戶忠誠（1.5課時）
★ 什么是忠誠客戶及忠誠客戶的價值
★ 客戶忠誠與重復(fù)采購客戶的區(qū)別
★ 案例分析——為什么日本客戶要相對忠誠
★ 獲得客戶忠誠的前提條件——公司方面
★ 建立客戶忠誠的前提條件——個人方面
★ 大客戶經(jīng)理應(yīng)學會借助公司和上司的力量獲得客戶忠誠
★ 案例分析——客戶可能背離的信號識別
★ 防范客戶背離的策略和方法
第6部分：制定你的行動計劃（4課時）
★ 針對課程所學分別制定行動計劃
★ 公開行動計劃，接受批評和建議
★ 修改行動計劃
★ 就行動目標的達成做出公開承諾