一、 銀行客戶經(jīng)理的談判常犯的十大錯(cuò)誤
案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的談判陷阱
 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
 對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
 意氣用事，忘了目標(biāo)
 信息不足，盲人騎瞎馬
 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
 從最難，最敏感處開始
 缺乏談判策略，瞎談瞎判
 最后階段草率，留下后患
案例討論：銀行客戶經(jīng)理XXX（找出他所犯的錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)怎么做他的錯(cuò)誤才能避免？）

二、銀行客戶經(jīng)理的談判必要準(zhǔn)備工作
 明確談判的目標(biāo)（爭(zhēng)取銀行合理利益，堅(jiān)守利益陣地）
 談判人員的心態(tài)（為銀行爭(zhēng)取合理利益是責(zé)任）
 報(bào)價(jià)策略（構(gòu)建利益陣地）
 評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位（主宰者，競(jìng)爭(zhēng)者，危機(jī)者，祈求者）
測(cè)試：銀行客戶經(jīng)理的談判實(shí)力
 談判議題安排策略（掌握談判主動(dòng)權(quán)）
工具：談判議題安排策略表的使用
 談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）
演練：如何扮演角色
 談判風(fēng)格塑造（做光明磊落的智者，不做尖嘴猴腮的陰謀者）
測(cè)試：自己的談判風(fēng)格測(cè)試，如何以最快的方式了解客戶的談判風(fēng)格，調(diào)整自己的談判風(fēng)格與客戶同頻
第一天，課程結(jié)束之后（布置作業(yè)：每人列出之前工作當(dāng)中失敗或成功的談判案例。）

三、銀行客戶經(jīng)理的突破式談判五大步驟
 跨越心理習(xí)慣
 強(qiáng)制換位
 重新定義
 留有余地
 實(shí)力引導(dǎo)

四. 銀行客戶經(jīng)理的價(jià)格談判爭(zhēng)取自身利益的十五種武器
討論：“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)就下滑”
 提升客戶對(duì)你優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
 降低客戶選擇預(yù)期
 無(wú)奈威脅
 激勵(lì)對(duì)方
 利用從眾心理
 時(shí)間牌
 精力牌
 關(guān)系牌
 傷害自己
 借助他人
 裝可憐
 內(nèi)部限制借口
 策略的說(shuō)“不”
 切割
 砍倒對(duì)方支撐理由柱子

五.銀行客戶經(jīng)理的談判讓步策略
案例討論： 某銀行客戶經(jīng)理讓步策略是否正確？
 讓步策略
 讓步三要素
 讓步底線控制

六. 銀行客戶經(jīng)理的談判友好結(jié)束策略
 談判以執(zhí)行目標(biāo)
 不要獨(dú)家全贏
 買賣不成仁義在的理念
案例討論： 某銀行客戶經(jīng)理談判案例

小組討論與實(shí)戰(zhàn)演練：：將每組學(xué)員的問(wèn)題進(jìn)行分析選出最有代表性的一個(gè)案例，結(jié)合本課程制定一份談判策略。