中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(m.a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
 掌握高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
 掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售方法,并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
 掌握技巧,用于實(shí)踐,通過(guò)高端客戶(hù)銷(xiāo)售方法,快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
 掌握高端客戶(hù)管理的技巧,有效地進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理與產(chǎn)品銷(xiāo)售
 掌握高端客戶(hù)銷(xiāo)售及談判技術(shù),從而提高學(xué)員的高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧及談判技術(shù)



課程詳情

銀行的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶(hù)引發(fā)的。
所謂的高端客戶(hù),就是市場(chǎng)上賣(mài)方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶(hù)。
根據(jù)20/80原則,他們是賣(mài)方的“貴人”,是需要給予特殊“禮遇”的一群。
而客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)徘徊不前,80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
高端客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性,而客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)度又影響到高端客戶(hù)的滿(mǎn)意度。

作為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員要知道:
 增加一個(gè)高端客戶(hù),企業(yè)將會(huì)賺多少錢(qián)?
 100個(gè)高端客戶(hù)意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值?
 降低5%客戶(hù)流失率會(huì)為企業(yè)帶來(lái)多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)?
 如果客戶(hù)與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品,客戶(hù)的價(jià)值就隨之增加
 企業(yè)在相同的客戶(hù)數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了,
 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng),
 從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

第一單元、高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
 尋找準(zhǔn)高端客戶(hù)的關(guān)鍵策略
 高端客戶(hù)個(gè)人資料的搜集
 高端客戶(hù)的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備
 高端客戶(hù)的有效管理

第二單元、高端客戶(hù)客情關(guān)系管理與服務(wù)
 喜歡和信賴(lài)的重要性
 建立親和信賴(lài)——親近關(guān)系的8大方法
 逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系
 構(gòu)筑專(zhuān)業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
 客情關(guān)系的銷(xiāo)售服務(wù)
 售前客情關(guān)系與服務(wù)
 差異化客情關(guān)系服務(wù)
 滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

第三單元、高端客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧與步驟
一、挖掘高端客戶(hù)深度需求
 拜訪前如何確定問(wèn)題
 見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)
 說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
 不同性格的高端客戶(hù)提問(wèn)的使用
 帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
 塑造價(jià)值、制造集體渴望
 特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
 FAB-E分析
 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
 如何創(chuàng)造雙贏?
 如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?
 如何報(bào)價(jià)?如何讓步?
 如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
 N種實(shí)用談判策略
 談判中的人際關(guān)系把握
 談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)


講師簡(jiǎn)介

  臧其超 老師
 一個(gè)既做營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷(xiāo)”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
 國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢(xún)師
 創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
 曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),和雅芳中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng):日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng):房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷(xiāo)售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷(xiāo)售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板;
擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢(xún)過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢(xún)輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)均取得客戶(hù)好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見(jiàn)長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛(ài)聽(tīng)。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱(chēng):銀行高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)



 

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